中美商務談判的文化差異

武向陽

我近期一直在反復強調，要做到“思利及人”，就一定要了解對方的需求和文化心理結構，如果不了解對方的心理結構和需求，根本不可能與對方建立心理連接。在這個過程中，文化是一個關鍵要素。

文化是由社會歷史、風俗習慣、政治風氣、宗教信仰、經濟發展水平等因素綜合在一起而形成的價值觀和世界觀。文化差異是人們長期生活在一個特定的區域而逐漸形成的有別于其他區域的思維特征和思考方式。文化差異是在長期積累中導致的，這種長期的積累在逐漸地、不自覺地影響文化區域內人們的生活和思考方式。因此，要想獲得商務談判的成功，必須了解談判對手所處的文化方式和思維模式，進而熟悉其談判行為風格，有針對性地采取相應談判策略，最終達成協議，實現共贏。

思維方式滲透到各個領域，甚至我們經常見到的現象也能反映其思維方式。比如一個美國人給一個中國人寫郵件，中國人看美國人的郵件馬上就發火。因為美國人的郵件開門見山，將自己的要求放在最前面，后面才講些客套話。中國人為了保持心理平衡，拿到美國人的郵件先看后面。而美國人看中國人的信，一開始越看越糊涂，不知道對方要說什么，前面都是寒暄等等。美國人讀中國人的信也是倒過來看，這種不同的書寫方法反映著不同的思維方式。

人類的思維是在生產實踐活動作用下人腦發展到高級階段的機能，是人類歷史長期發展的產物。思維從不同角度、不同側面來觀察和反映客觀世界，也對客觀世界進行分析和綜合。某個民族將長期以來對現實的認識凝聚成經驗和習慣，借助語言形成思想，又賦予思想以一定的形式，就形成了這一民族所特有的思維模式。

記得8年前，我第一次將我的恩師，世界談判大師羅杰·道森邀請到中國來講課，在一次晚宴中，我送他一件精美的唐裝作為禮物，禮物包裝得十分精美。他接過禮物后立刻就將包裝打開，看到里面是一件精美的唐裝，十分開心。其實美國人就是這樣，收到對方的禮物會第一時間當著對方的面將禮物打開，并表示感謝。而不了解美國這一行為的中國人會很奇怪：為什么他們那么急不可待地看禮品，是不是對我們送的禮品不放心？而美國人也很納悶：中國人為什么不看我送的禮品，是不是對我們的禮品不感興趣？這些都是很小的問題，但卻反映出思維方式的差別。

不同的民族文化，有著各自不同的思維模式、思維特征和思維風格。思維模式是一個復雜的結構，其深層的表現有情感、意志等暗流及更深的以潛意識存在的觀物態度，而其淺層的表現則為語言。

中國強調集體主義，在商務活動中注重單位的印鑒證明、群體的公平與合作以及社會關系的層次與等級;而美國強調自我實現、個人授權與責任及平等的不受約束的自由關系。美國是一個以基督教為主流文化的國家，大部分美國人信仰基督教，相信上帝。按基督教義，無論什么人都是上帝的兒子，上帝面前人人平等。而家庭只是替上帝撫養孩子的場所，因此，即使是父母，也不能隨意打罵自己的孩子，否則，將會受到法律的追究。基督教講究博愛，在人與人的關系中，也體現了這一價值觀。

中國人講究尊卑有別，長幼有序，比較懷舊，也會感懷未來，時間觀念并非十分強烈，注重感情與相互之間的關系;美國人通常對過去不感興趣，多數注重眼前，時間觀念強烈，嚴守承諾與規章。美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然。他們認為爭辯不僅僅是發表個人意見的權利，也有利于解決問題。但這種做法對中國人來說很難接受，認為美國人太咄咄逼人。中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的態度，因而比較講究語言表達策略，說話之前喜歡深思熟慮，說話時又喜歡繞圈子，經常使用曖昧的、間接的語言， 因為害怕直截了當的方式會傷害對方的面子和情感。

商務談判過程中，兩國需各自依照本國的對外商務政策，參照國際準則和本國法律法規，在廣泛的內容條件下，堅持平等互利原則進行談判。美國經濟實力雄厚，科技產業發達，有許多跨國集團發展處在世界各國前列，在國際商務活動中往往占據一定的主動權。中國是新興的市場經濟國家，有龐大的勞動力資源和廣闊的市場，對外經濟活動較多的多為大型國有企業，在國際商務活動中略顯僵化。

中美商務談判中沖突和矛盾的存在，主要是由于雙方的思維模式之間存在較大差異。要想提高中美商務談判的成功率，中方的談判員應特別注意以下兩個問題：

一、認識并尊重中美思維模式的差異。

對中西思維模式差異的認識及對自身和對方心態的了解，在國際商務談判中至關重要。很難想象一個對對方思維模式一無所知的談判者能夠凱旋而歸。如果一個談判者在談判時一味地按照自己的思維模式來進行，想當然地認為對方肯定能接受，那么他注定要失敗。因此，在與美方進行商務談判時，中方談判人員首先要了解中美思維模式客觀上存在的差異。其次要認識到中美思維模式的差異，還要在商務談判中尊重對方的思維模式，尊重對方的思維模式能夠營造一種平等的談判氛圍。

二、學會換位思考，促進共贏。

談判者不僅要站在自己的角度思考問題，更要站在對方的立場考慮問題，即換位思考。換位思考指在談判中多從對方的角度來考慮，了解對方的談判風格、談判策略、興趣偏好以及他們的最大利益所在點是什么。比如，美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者要調整自己，先整體后局部的思維模式和談判策略，從具體條款開始，最后再談總的原則。

比如，談判一開始，美方談判者就從細節入手，中方談判者如果不厭其煩地與其就細節談判，這樣不僅使美方覺得談判很有效率，也會使其感覺中方對他們思維模式和談判模式的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣，雙方的關系會朝著共贏的、和諧友善的方向發展。另外，中方談判者在與美方談判時，要表現得直接、誠實、堅決。在談判的語言方面，要盡可能直接了當，以禮貌務實的方式討論問題，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語言表達要堅決而禮貌，能說“必須”、“一定”時，不用“應該”，無法接受時，要明確地告訴對方，如果不明確，反倒會受到傷害。

自從我運營“世界大師中國行”這一高端資源整合平臺以來，我跟許多美國商業人士都有了對接和交往，在這個過程中，我常常體會到文化差異涉及的內容之全面而復雜，會在談判關系的建立、決策程序、時間觀念、溝通方式與禮儀規范、思維方式與行為規范等對國際商務談判產生多方面的影響。了解美國文化特點以及雙方文化差異，有利于中國在中美國際商務談判中取得對方的好感，避免溝通上的失誤。

同時，應理解和尊重文化差異，在談判過程中保持文化差異意識，培養全球性文化觀。要尊重對方的文化，克服文化障礙，避免本土中心主義和種族主義觀念，建立平等互利意識。在談判出現僵局時，應考慮是否是因為文化差異影響了談判進程。針對中美雙方的不同文化背景進行詳細的分析、判斷、預測，根據對方的文化特點做出應對，可以在談判過程中達到出奇制勝的效果，盡量為我方爭取利益。?? （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）