90后商業奇葩說

唐亮

他們熱衷于買車、周游世界、趕場去演唱會；他們熱衷于創意營銷、互動吐槽、迫不及待地分享屬于他們的文化與生活方式。中國的90后作為一個1.4億規模的超級群體，勾勒出的消費素描已然清晰，并正在改變我們的商業形態。

全球互聯網信息服務提供商comScore發布的數據顯示，中國的90后網民每個月都要為淘寶、天貓、京東等電商平臺帶來240億元的收入，網購占據了其24%的收入。

考慮到90后是一個1.4億人口規模的超級群體，上述數字大致解釋了李寧、匹克等傳統運動品牌為什么會遭遇關店潮，萬達百貨為什么會砍掉25%的營業點，以及，依賴傳統快消渠道的匯源為什么會持續虧損……

對任何一個品牌而言，揣測、研究、靠攏90后，向年輕一代“獻媚”都已迫在眉睫。更何況，遙望不遠的將來，更為生猛的00后都已快馬殺到。

90后三大件：汽車、旅游、演唱會

衣鞋誠可貴，旅行價更高；若為演唱會，兩者皆可拋。

從2013年開始，長安福特銷售副總陳旭發現一個異常現象，白色車型出現高達40%的年增長。走到一線后，他發現提白色車型的主要是90后，他們更喜歡明快、清新的顏色。

過去數年，與其他汽車品牌傾力于成熟消費人群不同，長安福特聯合幾十所高校開展了聲勢浩大的大學生汽車競賽，校園汽車嘉年華，并在產品端更新了年輕、時尚的多款車型。

如今看來，押注90后是正確的。當90后大學畢業進入社會，他們迫不及待地把汽車、旅游、演唱會列為前三大隨性消費項目。由汽車市場專業機構CATARC發布的數據顯示，72%的90后持有駕照；依靠便捷的一站式貸款，每年25%的新車被90后提走。

過去，陳旭營銷長安福特的關鍵詞是安全、寬敞與省油；如今，他的言談中已經滿是活力、緊湊與朝氣了。

90后為什么會熱衷買車？可能是因為：他們要的是想走就走的旅行。

最近，攜程CEO梁建章就為揣摩90后心思糾結著。起因是攜程旅游聘請鄧超擔當代言人，喊出了“想走就走”的廣告詞，并宣稱會投入10億元大打價格戰。可是，卻有90后對價格戰營銷質疑——話說，謝霆鋒才是“想走就走”的代言人吧！？競爭對手同程網添油加醋，滿世界追著鄧超的代言廣告，就在“隔壁”打出挑釁性的海報：想走就走？鄧超也得聽孫儷的！

梁建章計劃打價格戰，源于他的一個判斷：90后比80后少40%的人口，供大于求的市場將以殘酷的價格戰決勝。但是他忽略了：90后更愿意在旅游上花錢，他們追求的是品質而非低價。淘寶旅行發布的數據顯示，90后用戶平均消費超過1500元的比例高達49%。攜程發布的數據也顯示，90后每年平均出游次數高達4.2次，87.3%都選擇費用更高的自由行。

基于此，2015年6月，平安銀行旗下直通銀行“平安橙子”與去哪兒網達成戰略合作，意圖將互聯網金融產品融入各種旅游場景。在發布會上，平安銀行代表、天津分行行長周海良當場表示：互聯網金融要向愛玩的90后投降。

過去，百度音樂總經理張貝妮還無法理解：90后會為看一場演唱會而不去上班。直到去年夏天她參加了北京萬事達中心的一場“肆季輪回”演唱會，不由大吃一驚：整個現場都是古代樂器與現代樂器的混搭，各種二次元角色穿梭出場，粉絲觀眾時不時上臺表演Cosplay……70后、80后可能覺得這鬧哄哄的形式有些混亂，可90后卻樂在其中而不能自拔，他們只在意有沒有感覺。

張貝妮意識到，她熟悉的傳統音樂已經過時了。事實上，90后的各種消費選擇，無論是購車、旅行，還是非主流音樂，反映的都是他們獨具的個性：見解+執著+態度+好奇+堅持+熱愛+表達+渴望。

眼下，依托百度音樂、百度貼吧，90后養活著大量諸如SNH48這樣全新模式的偶像團體。SNH48的入圍者都是普通的女孩，每周都會在上海固定場所舉辦5場演唱會，并于百度平臺直播，由粉絲票選出第一名；獲勝者可以留場與粉絲互動，發展票友，還可兜售“握手券”變現。

簡單說，SNH48就是把虛擬的養成游戲，發展為現實化的O2O模式，由粉絲親手培育真人歌手。90后會玩，而且是在用真金白銀在玩。2015年7月，樂視也加入SNH48線上陣營，揚言要幫助后者超越日本的AKB48。

衣鞋誠可貴，旅行價更高；若為演唱會，兩者皆可拋。可以說，汽車、旅游、演唱會堪稱90后的“三大件”，并能形成一個閉環：EXO作為90后偶像代表會被邀請代言現代汽車、愛瑪電動車——現代汽車、愛瑪電動車又會頻繁地把港澳自由行列為針對90后的促銷方案——旅游公司近來的產品包里，往往會附贈旅游地的EXO演唱會。

然而，閉環之外的品牌與企業，又該如何做才能取悅90后呢？一個最簡單的方式就是借勢，比如康師傅冰紅茶贊助了EXO的上海演唱會，幾小時內就獲得了500萬人次的曝光。

90后改造營銷：互動才是硬需求

90后社交被各種網絡端口阻隔，真實互動減少的同時，互動的欲望反而成為了硬需求。

2015年8月，錘子科技發布堅果手機，同時上線了“漂亮得不像實力派”線上海報，粉絲可以借助模板自制圖片與文字，形成個性化的分享圖片。

這其實是對彈幕海報的翻版利用。2014年10月，贊意互動承接了QQ瀏覽器的線上營銷工作，他們在微博、微信上發動了一次以李易峰為主角的彈幕海報制作運動，吸引了大批90后、00后擁躉。短短一個月，累計PV就高達6億次。

只是羅永浩惹了點麻煩：高曉松的粉絲制作了高曉松圖片版本的堅果手機海報，又被錘子官方公開轉載。這讓身為三星手機代言人的高曉松怒不可遏，當即表示要訴諸法律。所幸，這次事件以錘子刪除相關海報并道歉而偃旗息鼓。

不過，在營銷人士看來，羅永浩還是贏了。三星找高曉松代言，依然是傳統的到達式營銷，只能自顧自說；羅永浩的彈幕海報則是前衛的參與式營銷，互動頻繁。對90后而言，前者幾乎不再具有吸引力，后者卻集創意、互動于一身，造勢強悍。

在知名廣告人Linn看來，90后不相信傳統廣告的“癥狀”已經傳染了整個消費群體。通過專業報告團隊的客戶調研，Linn發現受眾中86%會跳過電視廣告，91%會退訂郵件，44%的直郵根本就沒有被打開。增長顯著的只有針對社交平臺的廣告，幾乎所有客戶都要求提供整套的互動數據，問得最多的就是“能不能設計成游戲形式吸引年輕人參與并分享？”

究其原因，財經作家吳曉波的解讀是：90后是物質生活豐盈的一代，他們理智、精明而富有主見，很難再跟隨過去的單向營銷而人云亦云；同時，90后社交被各種網絡端口阻隔，互動減少的同時，互動的欲望反而成為了硬需求——在這個連可口可樂的瓶子都在賣萌表達的時代，品牌如果不能與消費者建立連接，很可能會就此掉隊，成為商業歷史上的背景物。

2014年底，正是為了建立連接，H5應運而生，擦玻璃、搖獎品、答問題、找基友、擼游戲等H5互動頁面層出不窮。前不久，在微信朋友圈刷屏的H5《吳亦凡即將入伍》，就以假新聞的形式，融合了視頻、單頁等多種元素，為騰訊游戲《全民突擊》制造了驚人的關注度與轉化率。

Linn解釋，與過去相比，今天的營銷需求多了一個技術端，即通過合適的互動技術呈現“癢點”。H5之后，一定還會出現更好、更多的技術。

以前，珍珠護膚品牌歐詩漫主要依靠伊能靜、李小璐等明星代言廣告進行推廣營銷，投入巨大，轉化率卻不盡人意。在今年的520，歐詩漫推出了網頁、微博、微信端的“我為女神狂”營銷活動，大致形式就是呈現10名高顏值二次元男神和10組暖心表白詞，受眾只需要填上姓名，動動手指，就可以得到心儀對象的肉麻表白。這其實就是把“女性渴望被追求”的心理需求，通過互聯網技術進行了安全的表達，也幫助歐詩漫在90后、00后用戶中維持了一個多月的熱度。

目前，營銷保守派認為，如果缺乏互動技術，傳統形式的廣告寧可不做。

北京餐飲品牌瘋狂烤翅就是典型的保守派。瘋狂烤翅在全國發展了4700多家加盟店，卻甚少看到他們的廣告。事實上，瘋狂烤翅每到一地都會舉辦“變態辣”挑戰賽，吸引年輕人參與，以此實現小范圍的卻十分精準的朋友圈傳播。相反，如果打出過去“辣、辣、辣”的傳統廣告，極端情況下，97%的90后都會厭煩地跑掉。

——你說你辣，我偏說你辣個“錘子”，這就是90后。

90后定制企業： +X

有了社群，品牌選址可以挑選位置稍差的地方，由此節約租金；當其成為新生代心中的集結地，品牌廣告都可以取消。

如何才能搞定90后？

雕爺牛腩、黃太吉、叫個鴨子等互聯網餐飲品牌給出的路數是：營造創始人、產品、營銷等各方面噱頭，頻繁于互聯網造勢，由此吸引追逐創意、熱點的新生代消費者關注、分享。但是喧囂過后，一切難免又恢復平淡。

互聯網餐飲品牌集體陷入“營銷疲勞”，而伏牛堂創始人張天一選擇成立粉絲的社群——霸蠻社，把營銷變成了眾包給粉絲們的可持續產品。

在伏牛堂，米粉與霸蠻社都是產品，前者填飽肚子，后者取悅精神。根據粉絲的興趣愛好，張天一把20多萬粉絲分成了2000多個50～100人的微信群，在群主的主持下開展線上分享，并以各地伏牛堂門店為中心開展線下活動。在那里，20多萬青年可以探討《魁拔》、《大圣》等動漫，分享《三體》、《小時代》等閱讀心得，吐槽娛樂圈的狗血故事、對付甲方的悲催經歷……所有一切，均由消費者自由選擇，同時又與伏牛堂產生了持續的品牌黏性。

張天一說，有了霸蠻社，餐廳選址都可以挑選位置稍差的地方，由此節約租金；當其成為新生代心中的集結地，品牌廣告都可以取消，反正俞敏洪、羅振宇、王小川等大腕都要來湊熱鬧，品牌始終保持曝光率。

有趣的是，連李克強總理都夸“霸蠻”名字起得好：吃得苦、耐得煩、霸得蠻——年輕人就該這樣！

比張天一更早，北京酷紳服裝創始人黃岳南也是一位社群達人，他通過微博建立了各省粉絲駐地。不過，黃發現，給企業加一個社群并不困難，困難的是面對新生代消費者極致的個性需求，制造型企業如何升級傳統的生產流程。

過去，酷紳與同行們一樣，最多只儲備了8～10款型；如果要生產完全合體的定制服裝，消費者需要到店，由專業裁縫量體，再單件返回工廠制作；整個過程不但繁瑣，價格也十分昂貴，甚至不敢承諾100%合體。

要改變這一切，第一步就是積累號型。這是一件沒有終點，又看不到好處的事情，可是黃岳南一做就是數年，攢下過百萬的號型。這時，他發現，當一款衣服的號型攢到3000個的時候，95%的客戶只要報出3個數據，就能取代人工量體做出合體的衣服。

由此，黃岳南啟動了第二步。2009年，他把搜集的全部號型輸入數據庫，形成專業化樣板，把整個定制過程都搬到了互聯網上，由此創立了型牌男裝。對客戶而言，只需要輸入身高、領圍、頸胸圍和頸腹圍4個數據，再自選私人標識，就完成了原來必須由專業裁縫才能完成的量體。

更關鍵的變化還在工廠內部：整個生產線按照集成品類改造了技術線，使用機器代替了大量人工環節；借助一套電子裁縫系統，連接前端互聯網量體與后端生產車間，自動化處理面料信息、款式信息、尺寸信息等樣板數據；在彰顯品牌個性或技術必要的環節，連接人工流程，進行精細化加工……型牌男裝的生產線最終完成了一件原來不敢想的事情：讓每一件衣服只能有一位主人。

正是憑借參與設計的消費體驗、提供完全個性化的產品，型牌男裝如今已經成為新生代消費者心中的“名牌”。眾多明星、影視劇都慕名使用了型牌男裝的定制服裝。

黃岳南表示，未來三分之一的中國人都會穿定制服裝，一家定制企業可以輕松做到十個億。

顯然，+定制，意味著企業將變革研發端、設計端、生產端等整個后方；+社群，意味著企業營銷將伸向前沿，融入進青年大眾構成的星辰大海。從這些意義而言，90后無疑推動了商業的進化。

而誰將從這場進化中脫穎而出，我們拭目以待。