鏈農的“中國Sysco夢”

張穎馨

住在北京朝陽區酒仙橋的王暉夫婦最近終于睡上了“安穩覺”。兩夫妻經營著一家小本餐館，為了多賺點錢，常經營到凌晨2點，6點不到又得爬起來買菜，辛苦折騰一番，有時甚至“搶”不到中意的菜品。現在，他們僅通過一個APP，便無需趕早購菜，而且還能在開張前收到新鮮的蔬菜。用王暉的話說，“先不說讓我每天能多睡兩個小時，光是菜就便宜了不少”。

仔細打聽之下，原來王暉口中的APP是一個把食材送到中小餐館的供應商，名為鏈農。最近一輪的媒體報道集中在今年6月，這家平臺得到大眾點評、紅杉資本3000萬美元的B輪融資。此后，鏈農選擇了“低調”，與媒體玩起“躲貓貓”，就連此次采訪也是在某活動上，“抓住”CEO劉源而得以進行。用他的話說，“B輪融資之后，先退到焦點圈外，做點實事”。

第三次創業：直戳“痛點”

對于連續創業者劉源來說，拿到融資的路可不太好走。在鏈農誕生前，他曾創辦過折扣網和西米網，但都遭遇“小敗局”，融不到錢。而這次，在他主動尋求融資前，風投提前一步找上門來。

第三次創業為何能成功？劉源將其歸因為“直戳‘痛點’”。頗有意思的是，這個“痛點”正是在創辦西米網的過程中發現的。

“西米網是一個為年輕人配送零食的電商平臺，那時我每天都要去市場采購食材。在采購過程中，經常會看到很多中小餐館的經營者抱怨農產品價格太高，還需要負擔人力和運輸成本。”劉源解釋道，中國的農產品鏈條非常長，從種植到消費經歷了四五個環節，每個環節又加價百分之幾十，這就造成了“菜賤傷農，菜貴傷民”的情況。同時，產業鏈條過長也導致農產品腐損率高達20%～30%，而在歐美國家這個數字還不到5%。

于是，在西米網失敗后，劉源瞄準中小餐館的“痛點”，直接幫助中小餐館解決食材采購的難題。2014年6月，鏈農APP正式開始接受訂單。

能省，為什么不省？

如何吸引更多的中小餐飲老板在鏈農上下單？劉源似乎不擔心這個問題，他笑著說：“成本降低就是我的‘殺手锏’。”

大部分情況下，中小餐館由于采購量小，導致議價能力弱。鏈農在匯集這部分餐館的需求后統一采購，議價能力提高，可將食材價格下降20%左右。對于餐館來說，這意味著可以簡化采購流程，減少采購人員，節省運營成本。針對農產品產業鏈過多中間環節加價的問題，鏈農的解決方法是直接前往如北京新發地這樣的一級批發市場采購，減掉二級市場環節。劉源透露，目前他正在探索“基地直供”模式，通過直接與京郊周邊的生產基地建立關系，繞過一級批發市場，繼續降低采購成本。

憑啥拿到“橄欖枝”？

2014年9月，鏈農在種子期就獲得58同城CEO姚勁波、雄心資本創始人王冠雄和360創始員工曾強投資;2014年10月，天使輪獲險峰華興100萬美元投資;2015年3月，得到紅杉資本800萬美元A輪融資;2015年6月，B輪融資斬獲大眾點評、紅杉資本3000萬美元。鏈農為何頻頻贏得投資人轉身？

“很多餐飲創業者將焦點集中在前端，食材采購便成了‘被遺忘的金礦’。”劉源透露，目前，北京有近10萬家餐館，其中中小餐館占據了70%的比例，除去那些能夠集中采購的餐廳，至少有5萬家餐館仍有食材采購的負擔。鏈農上每日客單價為1000元，以此估算，僅北京市場的規模每年至少就能夠達到150億元。放眼整個中國餐飲業市場，利潤可以說是相當可觀。盡管目前仍在“燒錢”，但巨大的盈利空間讓資本迅速敲定投資意向。

靠融資畢竟不是生存之道，而且要想打動“精挑細選”的投資人，鏈農必須找到更多的盈利渠道。“采購數據或許是我們未來可能的盈利點。”劉源的眼中“寫滿了”自信，通過前期掌握龐大的采購數據，鏈農便能夠為餐館提供咨詢服務，讓它們了解什么樣的進貨量可以將損耗降到最低，知道什么樣的菜品更受消費者歡迎等。

鏈農未來的發展目標是什么？“2015年，鏈農計劃進入餐館集中度最高的前10座城市，覆蓋超過60%的餐廳，爭取年銷售額達到20億元，規模化后的銷售毛利率將穩定在15%～20%。”然而，劉源的野心絕不僅限于此，他的最終目標是要打造“中國版的Sysco”，即把鏈農打造成一個以全國餐館為核心的生態服務圈，為其提供采購、廚師求職、選址經營、金融服務等綜合服務。

據了解，Sysco是一家美國的餐飲供應鏈企業，1970年上市。在美國，Sysco為42萬家餐廳、學校、醫院等客戶提供包括肉類、蔬菜、水果、廚房用品等食材，目前市值超過200億美元，年營收465億美元，市場占有率達到25%。

值得注意的是，Sysco在美國市場的成功源于其有競爭力的價格、對緊急需求的快速響應、龐大的銷售和支持人員、高品質的自營產品，以及對客戶經營提出系統化建議等等。

對比Sysco，毫無疑問，“鏈農”目前的發展仍處于初級階段，要想通過現有的采購方式，在較為分散的中國市場上復制Sysco的成功，鏈農接下來恐怕還得花不少“功夫”。