車女婿：汽車后市場的入口

鄭智維

“不久的將來，將形成一個服務(wù)消費的閉環(huán)。保險、金融、二手車、停車管理、電商、媒體、社區(qū)管家……在這個生態(tài)圈中，彼此犬牙交錯，都能成為戰(zhàn)略合作伙伴。”

從記者轉(zhuǎn)型到車女婿創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官，對武衛(wèi)強而言，只不過是換一種忙的方式。過去，他要么在各地出差，要么采訪寫稿很晚回家，創(chuàng)業(yè)之后，忙碌的節(jié)奏依舊。

數(shù)據(jù)顯示，中國目前有2.64億汽車保有量、2.5億汽車用戶、1.9億移動端汽車服務(wù)應(yīng)用用戶，以及1萬億元的汽車O2O（線上到線下）市場規(guī)模。這一龐大的市場極具誘惑力，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”浪潮中，年近40歲的武衛(wèi)強加入了創(chuàng)業(yè)大潮，今年年初創(chuàng)辦了專注于上門汽車保養(yǎng)的“車女婿”。

在武衛(wèi)強看來，汽車保養(yǎng)維修行業(yè)面臨重構(gòu)，于是他將這一領(lǐng)域作為入口。4月1日上線以來，短短數(shù)月武衛(wèi)強便組建了100多人的隊伍，建立了完善的培訓(xùn)體系、配件體系和服務(wù)流程。

冷門創(chuàng)業(yè)

隨著O2O模式的普及，一段時間以來，上門燒飯、上門理發(fā)、上門給寵物洗澡等創(chuàng)業(yè)項目漸次誕生，“上門熱”逐漸升溫。但直到現(xiàn)在，還有不少人懷疑汽車上門保養(yǎng)能否成為一個行業(yè)。

汽車上門保養(yǎng)有其特殊性。“并不是所有服務(wù)都適合上門，和其他很多上門項目不太一樣，上門保養(yǎng)對車輛來說是剛需，所以有存在的合理性，剛需就是價值所在。”武衛(wèi)強說。

雖然是剛需，但汽車保養(yǎng)卻不是一個熱門行業(yè)。實際上，汽車后市場細分領(lǐng)域很多，包括二手車、洗車、保養(yǎng)、維修、救援、保險等。但由于價格透明、利潤薄，汽車保養(yǎng)行業(yè)并不熱。和動輒投數(shù)千萬元廣告費的二手車市場相比，汽車保養(yǎng)只能算是冷門。

之所以選擇這個冷門業(yè)務(wù)，武衛(wèi)強很明確，“只做自己最擅長的部分”，仍不失為一個好的創(chuàng)業(yè)項目。在汽車圈浸淫了十幾年的他，將目標設(shè)定為“上門保養(yǎng)這一賽道中跑得最快、覆蓋面最廣的品牌”。

具有高頻、剛需等特點，汽車保養(yǎng)是進入汽車后市場生態(tài)圈一個不錯的入口。“不久的將來，將形成一個服務(wù)消費的閉環(huán)。”武衛(wèi)強談道，保險、金融、二手車、停車管理、電商、媒體、社區(qū)管家……在這個生態(tài)圈中，彼此犬牙交錯，都能成為戰(zhàn)略合作伙伴。

正是由于項目規(guī)劃明確，車女婿順利拿到了融資。4月1日上線運營，之前拿到了天使投資，5月順利完成了A輪融資。

雖然融資比較順利，但武衛(wèi)強對于互聯(lián)網(wǎng)公司普遍的“燒錢”模式并不認同。在他看來，車女婿沒拿到“大錢”，也不“燒錢”，燒來的客戶難以持久。

4S店服務(wù)的延伸

“對汽車保養(yǎng)知識有所了解，對互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，愿意嘗鮮的年輕人。”車女婿運營之初就明確了自己的客戶定位。短短數(shù)月，武衛(wèi)強的一些設(shè)想得到驗證，目前已經(jīng)完成2萬多單業(yè)務(wù)，陸續(xù)在北京、天津、鄭州、張家口等4個城市展開業(yè)務(wù)。

不過，讓武衛(wèi)強最欣慰的并不是這份成績單。他最看重的是，在不斷摸索中他們和汽車廠商建立了合作模式。目前，與車女婿合作的有北汽、觀致、吉利等多個汽車品牌。“很多汽車廠商主動上門尋求合作。”

他坦言，和汽車廠商之間的合作是無心插柳柳成蔭。剛開始是出于節(jié)約成本考慮，無意中發(fā)展成為一種成熟模式。對汽車廠商而言，車女婿的上門保養(yǎng)恰是一個很好的集客手段，通過服務(wù)能夠幫廠商挽回流失客戶——4S店的C類客戶。

按照武衛(wèi)強劃定的標準，4S店的客戶分為A到D四類。A類是剛買新車，處于保養(yǎng)期內(nèi)；B類是車已超出保修期，但堅持在4S店保養(yǎng)；C類客戶流失半年以上，但還能取得聯(lián)系；D類是由于車輛易主等原因，已無法聯(lián)系。

其中，C類客戶占4S店客戶總量的40%～60%。汽車廠商的痛點在于， C類客戶流失太多，僅靠4S店難以留住客戶。當其他同行在顛覆、取代4S店時，車女婿將自身定位為4S店服務(wù)的延伸、補充及合作，幫4S店將流失的客戶留下，重回汽車廠商營銷體系，進而帶來二次購買。

嘗到合作甜頭后，武衛(wèi)強決定全面推廣這種模式，進一步探索更深度的合作。“將車女婿視為汽車廠商服務(wù)的一部分，汽車廠商提供配件、培訓(xùn)、標準、流程，甚至參與回訪環(huán)節(jié)。”他說。

CSC社區(qū)創(chuàng)業(yè)概念

在推廣業(yè)務(wù)過程中，武衛(wèi)強發(fā)現(xiàn)，“上門保養(yǎng)”在張家口這樣的三四線城市并不新鮮。因為用戶對價格較敏感，因此新車首次保養(yǎng)后，很多車主會留下技師電話，下次保養(yǎng)就不去4S店，而是將技師約出來。“這樣作業(yè)很危險，但在當?shù)靥貏e尋常。實際上，車輛維修保養(yǎng)是一個有技術(shù)門檻的行業(yè)。”武衛(wèi)強說。

武衛(wèi)強十分看重服務(wù)標準的建立及專業(yè)性的提升。在他看來，除與汽車生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、通過業(yè)務(wù)相互補充提升專業(yè)度外，立足社區(qū)創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式也是強化客戶信任的重要途徑。

目前，車女婿擁有70多名技師。每位線下服務(wù)技師都要過五關(guān)、斬六將，才能上崗，如由汽車生產(chǎn)企業(yè)提供的100小時培訓(xùn)。

和很多輕資產(chǎn)的純互聯(lián)網(wǎng)公司相比，養(yǎng)一個技師團隊的車女婿顯得有些重。“目前是先建立體系，標準化流程、配件體系、管理體系、流程規(guī)范開發(fā)和培訓(xùn)等一個都不能省。未來，成熟的標準建立后，可以做得更輕，技師可以省去。”武衛(wèi)強回應(yīng)。

就全球范圍看，4S店模式依然是最成熟的連鎖服務(wù)模式，優(yōu)勢是服務(wù)的專業(yè)度，弊端是價格高，難以留住客戶。按照武衛(wèi)強的想法，汽車上門服務(wù)既要便捷，又要專業(yè)。他提出CSC社區(qū)創(chuàng)業(yè)概念，即生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)直達社區(qū)。不過，社區(qū)創(chuàng)業(yè)最大的困難是找到適合的人。

在武衛(wèi)強看來，CSC社區(qū)創(chuàng)業(yè)的最終目標是參與社區(qū)治理，服務(wù)到社區(qū)。“通過服務(wù)方式把車女婿的社區(qū)技師培養(yǎng)成車輛養(yǎng)護專家，從而導(dǎo)入社區(qū)治理培養(yǎng)，幫助技師成為社區(qū)車輛管理的能人，從而更好地服務(wù)社區(qū)。”