對銷售日志的“大數據”分析

銷售總監李總坐在辦公室里看著電腦，內心激動不已。自己無意間的一個思路，似乎打開了銷售管理的另一扇門。

半個月前，李總翻看雜志的時候，一篇文章吸引了他，文中講的是莫里的導航圖。莫里是一名美國海軍軍官，一次負傷，使得他成為圖表和儀器廠的負責人，庫房中存放著多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通過對所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一張準確度極高的海洋導航圖。

航海日志？李總立即想起了這么多年的一線業務的銷售日志。于是李總立即著手安排人員進行前三年內所有業務人員銷售日志的統計，同時結合對應區域市場的銷量、費用、人員等進行比對分析。

這一分析，真的讓李總大開眼界。比如人員離職率，每當區域市場即將開始放量之前，往往是業務人員的離職高峰，這似乎有點違反常理，但統計的結果就是這樣。又比如，在問題市場中，往往團隊氛圍非常融洽。這一點也讓李總有些意外，他不禁開始反思“家”文化在團隊中是否適用。

最讓李總覺得可怕的就是第三個發現，也就是之前李總重點強調的“一任經理，一個思路”的問題，在經理人員更換之后，問題最為突出，但之前他并沒有注意到。

如此一來，問題一波一波地涌現了出來。這些問題，往往讓人摸不著頭腦，找不到因果關系。這或許正暗合了當前流行的“大數據”的分析方法，它有幾個特點：樣本=全部，不求精準，但方向正確，沒有明確的因果關系，但往往能反映出一些實際情況。

李總整理了一下，結合近期各區域的新年度思路，迅速召開了大區經理會議。由于自己也并不太肯定結論是否都準確，所以只著重講了“一任經理，一個思路”的問題，同時講了兩個自認比較靠譜的結論。

從秘書小黃反饋的結果來看，此次拋出的結論基本與市場實際情況吻合，李總計劃要繼續深入分析下去。

不明就里的華北大區張赫，默默地翻看著各個業務曾經上交的銷售日志，依然滿頭霧水。隨著新生事物、新的方法越來越多，或許是自己的知識結構真的要更新了。

他突然感覺到一股莫名的壓力襲來。