李日學(xué)：奢侈品與電商的關(guān)系不是你死我活

文 李天波 編輯 汪再興

李日學(xué)：奢侈品與電商的關(guān)系不是你死我活

文 李天波 編輯 汪再興

香奈兒再怎么降價，你不可能把華爾道夫的酒店搬到中國來

最近，香奈兒等奢侈品牌全球調(diào)價在業(yè)內(nèi)震動很大，很多人揣測說高端品牌的跨境電商做不下去了。事實上，自從它調(diào)價以后，媒體都在重點報道這個事情，就差上《新聞聯(lián)播》了，公眾關(guān)注度高了，都開始啟動“買買買”的模式。消費者就會去找貨，到網(wǎng)上搜索，一看我們網(wǎng)站上的價格比香奈兒降價后的還低，就直接下單了，所以這些天我們的銷售額增長了很多。

為什么我們能比品牌調(diào)價后的價格更低？實際上，作為一家高端奢侈品跨境購物網(wǎng)站，我們在美國、意大利、日本等都有分公司，和當(dāng)?shù)氐钠放粕獭①Q(mào)易商都有合作關(guān)系，就是說我們在售的貨品是來自全球各地的，已經(jīng)在內(nèi)部平衡了全球價差。而品牌方現(xiàn)在的策略是歐洲地區(qū)提高售價，大陸地區(qū)降價，我們海外已有的庫存和全球供應(yīng)鏈體系，能讓我們在價格上擁有更大的優(yōu)勢。所以，我特別希望它降（價）。

我總覺得，線下調(diào)低價格對奢侈品來說，不一定是好事，一旦它的價格便宜到讓很多原來不是這個品牌設(shè)定的目標(biāo)客戶購買，就會拉低這個品牌的調(diào)性。香奈兒也就（調(diào)了）它的幾個型號，它的消費者并不能用低價買到它的最新款。這樣對它的核心消費人群來說，意義不大，反過來可能對品牌也是個傷害。

我不否認(rèn)這樣的調(diào)價對一些奢侈品電商平臺的沖擊，如果奢侈品整體都選擇調(diào)低價格，縮小國內(nèi)外差價，那一定會影響到純奢侈品電商平臺的整體營業(yè)額和流量，利潤空間也會變小。

這幾年，很多賣奢侈品的電商平臺先后關(guān)閉或者遇到一些困難，有人說時機不對或者商業(yè)潮流不對，我覺得是正常現(xiàn)象。你算一算，現(xiàn)在生命期超過3年的中國企業(yè)能有多少。我覺得做任何一個行業(yè)，開始做的時候，創(chuàng)始人就要想清楚，切入點是什么，如果企業(yè)的方向設(shè)定從一開始就是錯誤的，那就沒可能走下去，奢侈品調(diào)價只會讓那些定位不清晰的奢侈品電商加速衰敗。

最近還有海外媒體報道，普拉達和克里斯汀·迪奧仍然持反對網(wǎng)上銷售服裝的理念，很多人追著說奢侈品抗拒線上模式，線下和電商互相擠對，事實不是這樣的。寺庫剛開始做的時候，跟大品牌談合作是非常困難的，不知道被甩過多少次（臉）。高端品牌很多都有幾百年的歷史，它做任何決定都是非常慎重的，不是說你互聯(lián)網(wǎng)好了，我為了掙錢一下投進去，它一定會考慮它的品牌質(zhì)感和購買過程的奢侈感。

我沒覺得這些品牌有多抗拒線上售賣模式，無論多么高端的品牌最終目的還是為了服務(wù)它的消費者，所以它一定會跟隨全球化、互聯(lián)網(wǎng)化這樣一個趨勢，作出改變。前幾年，大家都追著做垂直網(wǎng)站，香奈兒、巴寶莉等一線品牌都入駐了國內(nèi)外各大電商平臺,也都做了自己的官方網(wǎng)站。

現(xiàn)在的消費者24小時拿著手機，生活全在移動端上，看到這個變化，我們2013年就推出了自己的移動APP。你發(fā)現(xiàn)移動端上的生意增長非常快，去年寺庫移動端的購買量就已經(jīng)超過了PC端，誰都得跟著這個趨勢走，高端奢侈品品牌也是這樣。

媒體報道說這幾年出現(xiàn)的電商平臺對奢侈品品牌造成很大沖擊，我覺得沒有，互聯(lián)網(wǎng)化是大勢所趨，但目前來看，更多是一種互補。現(xiàn)在，網(wǎng)上賣奢侈品才賣多少，十分之一都不到，單獨賣奢侈品的一些網(wǎng)站，很領(lǐng)先的，也沒有多大的規(guī)模，這樣的體量說沖擊奢侈品行業(yè)還為時尚早。打個比方，我小兒子四歲多，打我一拳，我說這一拳把我打傷了，要去醫(yī)院看，我覺得這離得太遠(yuǎn)了。

一些奢侈品品牌的發(fā)展在中國受到阻力，最重要的是這些人去國外消費了，現(xiàn)在美國簽證都可以十年免簽了。消費已經(jīng)全球化，比如說中國的消費者已經(jīng)到歐洲、香港、美國去了，那里的奢侈品款式更新、價格更低、選擇更多，不能說我住在一個二線城市再回來買吧，這是沒有道理的。

再說，高端奢侈品與互聯(lián)網(wǎng)是一種融合的關(guān)系，不是你死我活的關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)只是新時代的一個工具。商業(yè)本質(zhì)不是在線下線上開個店，而是有更好的服務(wù)給到消費者。不能簡單地說線下開一個奢侈品店就是注重顧客體驗，線上隨時瀏覽、購買奢侈品就不是一種新的體驗。我認(rèn)為，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把奢侈品品牌、渠道更好地結(jié)合起來才能給消費者最好的體驗，關(guān)鍵是哪個時間節(jié)點去結(jié)合的問題。

（應(yīng)對）奢侈品調(diào)價，我覺得最關(guān)鍵的還是企業(yè)本身應(yīng)該作出調(diào)整。我非常不看好純賣貨的奢侈品電商，網(wǎng)上賣奢侈品是很重要的一部分，但如果只有這部分是走不下去的。原因就是高端消費最重要的是體驗，在高端消費這一部分，如果電商單純就是便宜，對于消費者是不實用的。何況消費者通常是價格導(dǎo)向，網(wǎng)站一有促銷就能吸引消費者，沒有促銷的時候他們就不會點進來，沒有附加體驗純電商很難延續(xù)這塊市場。

網(wǎng)站單純賣奢侈品還會受到貨源影響，當(dāng)公司規(guī)模不大的時候，大品牌不會在它上面賣，當(dāng)它從海外采購一些貨品時，好賣的款式在促銷完就沒有了，售賣期長的款式又容易壓貨，整體沒有形成穩(wěn)定的循環(huán)。這個時候一些奢侈品網(wǎng)站就選擇做小眾品牌的商品，但設(shè)計師品牌在中國還沒有形成氣候，所以它的發(fā)展會受到制約。

差不多四五年前，中國高端消費整體還是很粗暴的，有人去國外會買一堆包回來，省錢又有面子啊。甚至有些品牌也被中國消費者的這種品牌意識誤導(dǎo)，在產(chǎn)品設(shè)計上一定要有大的Logo,你會看到滿大街都是帶著大大的LV類似的包，不管真假。

但2010年以后，高端消費這一塊，你明顯感覺到有了變化，比如說買車，以前很多中國人特別喜歡買悍馬，喜歡買這種大功率的車，但現(xiàn)在很多大功率的越野車都停產(chǎn)了。現(xiàn)在的消費者買車時會考慮停車位、油耗、環(huán)境污染的問題，甚至為了健康，他們會選擇騎自行車等方式上下班。

你能看到，通過這四五年的調(diào)整，高端消費者和品牌都越來越理性、成熟。你發(fā)現(xiàn)真正看重高端消費的人最為關(guān)注的根本不是價格，而是消費和使用過程所帶來的愉悅感受、購買后的保障和整體的服務(wù)質(zhì)量，所以你單拼低價最終拿到的可能不是一些主流高端消費者。

我這幾年明顯能感覺到，高端消費者（消費）愛好的一些變化。他們越來越喜歡一些新項目，比如去日本修禪、去美國打獵。根據(jù)他們的喜好，我們服務(wù)的品類也越來越多，香奈兒再怎么樣降價，你不可能把華爾道夫的酒店搬到中國來，也不可能把那座山挖過來搬到中國來給消費者打獵吧，再說就算把山挖過來到北京，打獵也不是美國的那種感覺。

有了這樣一個全方位的服務(wù)平臺，你怎么調(diào)價也不會影響企業(yè)的生存。在這樣快速的發(fā)展浪潮里，企業(yè)最關(guān)鍵是要有核心競爭力，保障自己的平衡。就像在海里游泳的人，浪來了，有很多人不能保證自己的平衡，傻傻站在那里，浪一來就肯定會把你打到水里。

我認(rèn)為，2015年奢侈品市場大的趨勢一定是全球購物一體化，一定是向全球平臺化的公司發(fā)展，我一直不相信垂直化的電商能做好。做垂直電商很難做大，就像你開個小飯店，你一輩子都可以開這個，不一定會死，但很難成為巨頭。這是我自己的感知，當(dāng)然在這股變革浪潮里，最終誰死誰活，我沒法評判。

香奈兒降價引發(fā)多米諾效應(yīng)

2015年2月，號稱“永遠(yuǎn)不做廣告”的腕表百達翡麗在香港宣布降價，降幅高達22%；3月初，LVMH旗下的泰格豪雅宣布香港銷售的產(chǎn)品價格下調(diào)3%～40%；4月8日，法國奢侈品品牌香奈兒宣布受近期歐元匯率走低影響，中國內(nèi)地市場部分產(chǎn)品價格下調(diào)20%，歐洲售價則上漲對應(yīng)比例。

在香奈兒發(fā)布降價消息后，4月13日,Moschino（莫斯奇諾）對中國區(qū)新上市的春夏飾品（包括手袋以及配飾）全面調(diào)價，平均降幅20%。

隨后，范思哲、普拉達也公開透露，可能會在今年作出價格調(diào)整。