電商印象

電商印象

去年，農資企業還在做不做電商中糾結徘徊，今年，整個行業已經被電商集體刷屏，不僅有業內企業的紛紛布局，也有互聯網巨頭的傾情加入。對農資企業而言，電商早已成為2015年行業最有分量的關鍵詞之一。

企業自建平臺

全國開放性電商臺平

信息服務類

第三方電商平臺

【印象一】做不做已不考慮，如何做才最重要

對肥料企業而言，既然電商已成趨勢，反正不差錢，做（電商）就做唄。于是，一大批由企業投資（或主導）的電商平臺成立了。金正大、魯西、新洋豐、紅四方、云天化……凡是能排上號的企業，幾乎很少有不做電商的。

既然做（電商）已成行業共識，接下來就是如何做了？是企業自建還是入駐其他平臺，是區域切入還是全國性發展，正如“一千個人，一千個哈姆雷特”一樣，不同的企業對電商的理解不同，從B2B到C2C，從B2C到B2B2C再到O2O；從面向全國市場的開放性平臺，到深耕某一市場的的區域平臺，再到只銷售自家產品的封閉性平臺，電商的運營模式也各不相同。

不管企業做電商是為了什么，銷量的增長一定是答案之一。所以，做電商，銷售自家產品就成了自然而然的事了。魯西在線、農惠網、農易寶、匯力網等平臺就是抱著這樣的目的，上線的全是自家產品，銷售對象也以自家經銷商為主。當然，也有不少電商表示自己要做“平臺”，并邀請其他廠家入駐，希望打造一個“開放”的電商平臺。但事實上，這些以企業投資建立的電商平臺，已不可避免地打上了企業的標記，銷售最多的還是自家產品。就像在農商一號上，賣的最火爆的一定會是套餐肥。

面向全國市場，整合上游資源，以豐富的產品線為農戶提供更多選擇，是吸引農戶的方式之一，也是眾多平臺的共通之處。但這么多平臺，如何將流量引到并留在自己的平臺？農商一號選擇了以套餐肥為引爆點帶來流量；田田圈以促銷活動和會員制來引流和黏住農戶，云農場和農一網憑借“低價”來吸引農戶，萬莊農資則是深耕河南市場，以物流優勢來支撐農資電商的發展。

相較這些企業的親力親為，還有企業堅信“專業的事應交給專業的人去做”，選擇在京東、阿里的平臺上開設店鋪。心連心、新洋豐、六國等企業選擇在淘寶開店，欲借助阿里的平臺優勢獲取流量；陜西富鉀則是在原有平臺“富鉀優購”的基礎上選擇類與京東展開合作。與這些企業相比，紅四方的選擇則獨居一格，在天貓開設“紅四方旗艦店”，以園藝肥料為主打，將消費群體定位于城市中的養花者，開辟了新的銷售渠道。

除了建平臺，開店鋪外，還有不少電商選擇“互聯網+農技”的模式，以農技服務為載體，為農戶提供“產品＋服務”的O2O農化服務。

模式這么多，到底哪種好？現在的電商還都處于探索階段，哪種模式才最適合農資市場尚待市場檢驗。但不論是哪種模式，通過農資電商，省掉中間環節，直接向農戶銷售產品的B2C模式已經證明只是農資電商最美好的設想。困于現實條件的不完善（農戶對互聯網的低接觸和對農技服務的高依賴），建服務站，找“代購員”，走線上線下相結合O2O模式就成為了具有農資特色的電商道路。

【印象二】去中間化已不可能，圈商才是現實

電商的本質就是零售，就是干掉經銷商，這是很多電商人士的經驗總結，因為經銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經銷商會抬高商品成本，妨礙實現線上線下價格統一和電商產品的低價原則，還拉長了用戶和企業之間的直接距離，結果會導致企業電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉達。對于很多電商企業而言，經銷商當然沒有存在的必要，必須“干掉”。

做電商，就是要去中間化，直面消費者，這是行業初對電商的認知。所以，農資電商到底是干掉經銷商還是零售商的爭論在業內紛紛擾擾了一段時間。

但現實的發展證明，農資電商既干不掉經銷商，更干不掉零售商。首先，農村市場電腦和智能手機的普及率遠遠不夠，農資電商直達消費者只能停留在設想階段。其次，農戶對技術服務的依賴，使得農戶對于“虛擬”的網上商品不會買，也不想買。再次，就算有農戶上網購買，因為農戶分散，配送也是問題。

既然離不開渠道，O2O就成了農資電商的新選擇。行業內的幾大電商平臺，包括京東、阿里這樣的互聯網巨頭，都宣布不會拋棄現有的經銷商渠道，要依靠經銷商做電商，走線上線下相結合的模式。

號稱要構建“大三農互聯網生態圈”的田田圈，選擇了和縣級經銷商深度合作，雙方共同出資成立縣域綜合服務中心，加盟的零售商則變身為田田圈農業服務中心的員工。“廠家+經銷商+零售商”三者作為020的一方，共同為農戶服務。

利用原有渠道，將經銷商改造為縣級服務中心，負責產品的配送和農技服務；將零售商改造為村級服務站，擔負了電商與農戶之間的信任紐帶，負責幫助農民上網下單、查詢信息，收發產品等。一場由田田圈率先發起的 “圈商”運動就此開啟，其他平臺迅速跟進。

哈哈農莊，計劃將原有經銷商和小賣店利用起來，作為自己的體驗店；“農商1號”一上線便采用O2O的經營模式，線下為體，線上為用，把傳統的銷售渠道升級與電商體系建設同時進行。并計劃在未來3-5年，“農商1號”要建設1000家縣級運營中心，發展10萬個村級服務站……

一時間，020成為發展農資電商的關鍵。無論是農資企業自建的電商平臺，還是由京東、淘寶的農資頻道，亦或是中國郵政、供銷總社建立的涉足農資的農村電商平臺，發展模式都是線上下單，線下體驗的O2O模式，“圈商”運動成為農資電商的發展常態。

【印象三】雙十一，農資也來湊熱鬧

今年，一年一度的“雙十一”進入第七個年頭，在全球剁手黨將近24小時的瘋狂掃貨下， 天貓全天成交總額達到912.1 7億元，再次搶鏡成功。如此盛事，怎能少了我大農資。

今年雙十一，各農資電商平臺紛紛加入雙十一的促銷活動之中，農資電商O2O初露鋒芒。農村淘寶雙十一活動提出了“農村也瘋狂”的口號。促銷繼承了阿里的一貫風格，提供了豐富的產品和優惠的價格，把實實在在的產品以實實在在的價格送到農村。京東農資頻道的促銷活動則是和京東大平臺使用了一樣的主題，“同是低價，爽購11天”，優惠券發放、每日秒殺、買2免1等促銷形式多種多樣。

紅四方特意選擇在雙十一這天正式開業，并推出了滿就領、買就送、買二贈一等活動，吸引農戶購買。京東富鉀也推出了“20萬紅包+0元購”的活動，備戰雙十一。

農商1號在雙11當天進行了主題為“1號狂歡節，1起嗨起來”的促銷活動。只要登入農商1號網站，領取代金券，就可以在雙11當日進行購物優惠。僅雙十一當天銷售額就達到11 68萬元。

在淘寶農資頻道，心連心摘得了淘寶農資銷售類目中第一名的桂冠。雙十一當天，心連心旗下的雙心化肥達到總成交金額443萬元、總銷量2973噸的最高戰績，開創雙心化肥村淘開業以來最高單日成交記錄的成績。

雙11這個傳統的電商節日，在農資行業爆發出無窮的潛力。繼雙十一狂歡節之后，農商1號又掀起了雙12低價風暴；農一網則企圖打造屬于自己的“雙11”，繼第一屆后，農一網在全國植保會期間舉行了第二屆“農資電商光棍節”，11個超低價爆品為核心，數百個品規的農資產品促銷，不僅再次刷新了農資電商光棍節的產品陣容，同時也刷新了交易額——農一網第二屆農資電商光棍節總交易額高達1 347萬元。

數據固然可觀，但線下的地推活動才是各平臺成功的法寶。據心連心公司表示，為迎接雙十一，心連心有針對性地做了多種策劃方案。在發送店鋪活動信息的同時，深入入駐區域宣傳，提供農化培訓、施肥指導助勢宣傳；積極和合作方溝通，制定拼單優惠政策，鼓勵村淘合伙人拼單購肥；借助多種新媒體，利用微信平臺、村掌柜朋友圈、都市報道，電視臺傳媒、阿里巴巴記者電話采訪等渠道宣傳，提高雙心化肥的品牌影響力。

隨著地推活動的推進，農民對電商的認同和農資電商模式的成熟，我們相信，農資行業在雙十一活動中的比重將會越來越大，甚至也會有屬于自己的（基于農資消費時間點）的“雙11”。