【印象四】農(nóng)技服務(wù)也上線

【印象四】農(nóng)技服務(wù)也上線

在分銷體系變化、季節(jié)性加強(qiáng)、解決方案、農(nóng)機(jī)站前臺、人情銷售部分解體的農(nóng)資新常態(tài)下，從賣產(chǎn)品向產(chǎn)品加服務(wù)轉(zhuǎn)變，是市場競爭倒逼的結(jié)果，也是肥料企業(yè)新的著力點(diǎn)。由單純的產(chǎn)品提供者轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)種植的參與者，通過與種植戶的對接，提供全方位服務(wù)，提升自己的服務(wù)水平，鞏固自己在市場競爭中的地位，毫無疑問是肥料企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的重要方向。

做服務(wù)首要之務(wù)是建立面向農(nóng)村的服務(wù)平臺，其次是農(nóng)化服務(wù)與農(nóng)戶的有效對接，而這也正是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)技服務(wù)”的范疇。農(nóng)化專家在線，遠(yuǎn)程解決農(nóng)技問題；全品類產(chǎn)品，提供全程解決方案；建立運(yùn)營中心和服務(wù)站，為農(nóng)戶提供實(shí)時服務(wù)，成為電商吸引流量，維持客戶黏性的一大法寶。

無論是企業(yè)自建的平臺還是京東、阿里等農(nóng)村電商，都不約而同地把技術(shù)服務(wù)作為一大亮點(diǎn)。云農(nóng)場通過大數(shù)據(jù)的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務(wù)，布局全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，其“農(nóng)技通”APP，可針對日常種植中遇到的問題實(shí)現(xiàn)農(nóng)技師和種植戶的在線問答；田田圈則是與國內(nèi)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商深度合作，共同打造基于專業(yè)作物的田田圈服務(wù)中心，匯聚大批作物專家和作物達(dá)人，即田哥田姐，線上線下為農(nóng)戶服務(wù)；農(nóng)商一號通過互聯(lián)網(wǎng)整合農(nóng)技專家資源，可對農(nóng)民進(jìn)行面對面、點(diǎn)對點(diǎn)的指導(dǎo)，遇到種植難題，還會有地面人員直接上門服務(wù)；云天化更是成立了云農(nóng)科技，建立自己的農(nóng)化服務(wù)專家團(tuán)隊，其智能化肥微工廠項(xiàng)目利用互聯(lián)網(wǎng)+，將人工和計算機(jī)自動收集的數(shù)據(jù)相結(jié)合，通過個性化和智能化配肥，為農(nóng)戶提供“產(chǎn)品＋服務(wù)”的O2O農(nóng)化服務(wù)。

與其他電商平臺借助農(nóng)技服務(wù)來維持客戶黏性不同，江蘇克勝的電商平臺“蜻蜓農(nóng)服”是直接將植保服務(wù)作為自己的主營業(yè)務(wù)，將農(nóng)資銷售模式由把農(nóng)資產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭r(nóng)民把農(nóng)藥、化肥噴灑到地里，提供真正接地氣的服務(wù)。還有新安化工和安陽全豐共同成立的“農(nóng)飛客”，也是將產(chǎn)品和農(nóng)技服務(wù)相結(jié)合，以提供統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務(wù)為載體，提供個性化定制、集約化、規(guī)模化、全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)業(yè)生態(tài)服務(wù)。

除了農(nóng)資電商平臺外，還有不少有關(guān)植保診斷的手機(jī)APP，如農(nóng)醫(yī)生、農(nóng)管家、金草帽、農(nóng)技通等，這類軟件都聲稱可以遠(yuǎn)程幫助農(nóng)民診斷病蟲害，只要上傳病害蟲害的圖片就會有植保專家遠(yuǎn)程幫你解決。聽起來似乎是個不錯的方向，但在實(shí)際過程中，卻由于這樣那樣的原因，一直沒有形成規(guī)模。

其實(shí)，無論以何種方式提供，服務(wù)才是農(nóng)戶關(guān)注的重點(diǎn)。只是以地推和服務(wù)站介入市場的農(nóng)資電商的出現(xiàn)，為農(nóng)技服務(wù)的下鄉(xiāng)入戶提供了可實(shí)現(xiàn)的通道。要不然，豐信農(nóng)業(yè)也不會堅持自己只是互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)商，并打出“攜手豐信，不怕電商” 的口號。

【印象五】大數(shù)據(jù)來襲

凡是過去，皆為序曲，莎士比的這句話用來形容“大數(shù)據(jù)”再合適不過。但大數(shù)據(jù)的意義卻是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展相伴生的，因?yàn)橹挥性诰€，數(shù)據(jù)才具有價值，而這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)。

大數(shù)據(jù)最核心的價值就是在于對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲和分析。電商作為產(chǎn)品銷售的一種渠道，比線下銷售更易獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，如購買記錄、收藏行為、購買頻次、區(qū)域購買力、商品區(qū)域化、客戶分層、購物偏向性、投訴原因等，這些信息均可由交易數(shù)據(jù)中分析得出，作為企業(yè)決策的參考資料。

隨著農(nóng)資電商的發(fā)展，采購數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、會員資料等數(shù)據(jù)資料具有了易搜集性和可挖掘性，吸引了越來越多的關(guān)注。

云農(nóng)場在經(jīng)過一年多的發(fā)展之后，也將目光瞄上了云農(nóng)場上的交易數(shù)據(jù)，通過對大數(shù)據(jù)的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務(wù)，布局全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈——一體（一體化商城）、兩翼（村站和配肥站）、多羽（豐收匯、鄉(xiāng)間貨的、農(nóng)技通、云農(nóng)寶）。

芭田在今年募集資金5億元用于建設(shè)“智慧芭田大數(shù)據(jù)綜合平臺”項(xiàng)目，并與南方報業(yè)合作成立廣州農(nóng)財大數(shù)據(jù)科技股份有限公司。根據(jù)設(shè)想，芭田的“智慧芭田大數(shù)據(jù)綜合平臺”項(xiàng)目將建立線上電商平臺及線下300個服務(wù)站。公司通過服務(wù)站收集農(nóng)戶種植數(shù)據(jù)，為每位農(nóng)戶單獨(dú)建立數(shù)據(jù)庫，以實(shí)時了解農(nóng)戶的種植情況；農(nóng)戶通過與服務(wù)站的“土專家”交流，獲取有關(guān)病蟲害、測土測葉、天氣等方面信息，得到為其量身打造的個性化的種植解決方案。基于大數(shù)據(jù)平臺，公司可為農(nóng)戶提供種子、農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資，并由公司負(fù)責(zé)訂單的物流配送；還可提供涉及種肥同播、灌溉水肥一體化等機(jī)械支持，有效幫助農(nóng)戶提高耕地使用效率。

電商時代，數(shù)據(jù)為王。以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過模擬作物生長情況，來構(gòu)建科學(xué)高效的種植解決方案，并精準(zhǔn)匹配農(nóng)資、農(nóng)技、農(nóng)產(chǎn)品銷售、信息、金融等服務(wù)和產(chǎn)品，將成為未來農(nóng)資電商的發(fā)展趨勢。

【印象六】配送是難題，整合才有利

農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商做電商，圈內(nèi)也不是什么熱點(diǎn)事件了。從年初的企業(yè)自建平臺到年末的經(jīng)銷商聯(lián)合國內(nèi)電商巨頭共同籌劃新平臺，農(nóng)資電商可以說是真正的摸到了點(diǎn)兒正途。

在與幾家中型企業(yè)負(fù)責(zé)人聊天的時候筆者獲知，無論做不做電商，企業(yè)的發(fā)展其實(shí)都是按照既定的軌跡發(fā)展的，這個軌跡不是電商趨勢可以或者說有能力改寫的。說得直白一些，也許當(dāng)前有許多企業(yè)做電商都是“玩票、高起點(diǎn)低獲益、雷聲大雨點(diǎn)小”，更有甚者甚至早幾年都在謀劃自建電商平臺可到現(xiàn)在這個平臺也沒建立起來，為什么？電商真的那么容易玩的話，豈不是人人都要去分一杯羹了？

重中之重，制約著企業(yè)發(fā)展電商的兩個要點(diǎn)就是“物流和倉儲”。

線上交易要如何落實(shí)到線下，這恐怕是所有立志于做電商的企業(yè)必須要考慮的問題。拿肥料企業(yè)來說，從傳統(tǒng)渠道來說，每個大區(qū)、縣鄉(xiāng)城鎮(zhèn)，都有大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、零售商來分級消化產(chǎn)品所附加的物流和倉儲成本。產(chǎn)品的出廠價和用戶拿到手的購買價也肯定包含了這層層附加值。為什么眾多企業(yè)現(xiàn)在一面叫著做電商，一面卻又大張旗鼓地在“最優(yōu)原料/物流”半徑之內(nèi)投資建廠、收購兼并呢？如果電商能夠從根本上解決企業(yè)的運(yùn)輸存儲費(fèi)用，那么筆者可以肯定的說這些投資建廠的企業(yè)以后絕對不會再花一分錢來繼續(xù)擴(kuò)張了。所以，在沒有自己的“超級運(yùn)輸大隊”和“遍布市場的倉庫”之前，企業(yè)在電商層面的資源優(yōu)勢始終得到制約，產(chǎn)品價格優(yōu)勢也將和舊渠道銷售模式持平，而增加出來的費(fèi)用，則必須由電商部分自己買單。

那么為什么農(nóng)資電商現(xiàn)在爭相與京東、阿里打得火熱呢？不是自建平臺嗎，為何又要借力他人呢？

首先作為國內(nèi)電商平臺的寡頭，阿里京東有著巨大的優(yōu)勢。就京東來說，每年雙十一帶來的巨大物流量是一般快遞公司都難以企及與消化的。然而在幾年前就已經(jīng)著手成立自有物流體系的京東，這幾年憑借著完善的物流設(shè)備、人員、配送體系和市場占有率，很容易就占有了物流市場的很大一部分，而作為肥料企業(yè)和經(jīng)銷商來說，節(jié)省物流費(fèi)用就是變相的節(jié)省了成本，在肥料市場競爭激烈程度愈來愈白熱化的電商時代，產(chǎn)品要快、要精確投遞到每個用戶手中，是對農(nóng)資電商的最基本要求，因此企業(yè)與京東的合作有很大的原因是看上了京東的主要優(yōu)勢---物流。

其次作為經(jīng)銷商來講，與京東的合作不只是物流倉儲那么簡單。基層經(jīng)銷商并不缺乏物流和倉儲的基礎(chǔ)條件，反而更有優(yōu)勢，熟悉當(dāng)?shù)氐囊磺校敲催@樣雙方的合作又會呈現(xiàn)出另一種互補(bǔ)——即阿里、京東提供“大數(shù)據(jù)”流量，讓經(jīng)銷商精準(zhǔn)掌握當(dāng)?shù)氐碾娚汰h(huán)境與變化，在小氣候中做到極致是每一位立志做電商的經(jīng)銷商的訴求。而在與各地基層經(jīng)銷商的合作中，京東阿里又能更進(jìn)一步的掌握當(dāng)?shù)厥袌觯玫礁鼮樵敱M的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這是在大數(shù)據(jù)時代其他電商平臺所可望而不可即的，可以說在這幾個層面上，無論是經(jīng)銷商、企業(yè)還是阿里京東，都得到了自己想要的東西，三方互補(bǔ)也是個不錯的選擇。

所以，當(dāng)我們都以為農(nóng)資電商是小打小鬧的時候，殊不知一場關(guān)于“跨界+大數(shù)據(jù)整合+全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展”的新型農(nóng)資電商生產(chǎn)關(guān)系正在悄然走進(jìn)我們的生活，大平臺從我們購物的習(xí)慣分析出我們的購物傾向，提供給企業(yè)來完成企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整；企業(yè)反饋出各地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣給大平臺來完善大平臺的合理布局與產(chǎn)品調(diào)配，可以說在現(xiàn)在這個時代，無論是跨界互補(bǔ)還是利益互補(bǔ)，資源的整合已經(jīng)全方位的鋪天蓋地而來，而我們，要么消費(fèi)，要么被消費(fèi)；沒得選。（文/馮巖）

【印象七】淘寶模式難復(fù)制

從長遠(yuǎn)來看，發(fā)展農(nóng)資電商是一個大的趨勢。李克強(qiáng)總理在政府工作報告中明確提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，即利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺，利用信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和包括傳統(tǒng)行業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)結(jié)合起來，在新的領(lǐng)域創(chuàng)造一種新的生態(tài)。也正是在這種大趨勢下，淘寶、京東等互聯(lián)網(wǎng)大佬涉足農(nóng)資電商，云農(nóng)場、農(nóng)一網(wǎng)等新生代應(yīng)運(yùn)而生。

但同時我們也看到，在實(shí)際運(yùn)作中，有多種因素制約著農(nóng)資電商的發(fā)展。首先，網(wǎng)絡(luò)雖然在農(nóng)村已漸漸普及，但是作為種地主力的中老年農(nóng)民，可以操作電腦進(jìn)行網(wǎng)上購物的少之又少，另外有著根深蒂固的店面購買和賒銷習(xí)慣的農(nóng)民，轉(zhuǎn)變思想和改變習(xí)慣也需要有一個過程。其次，肥料屬于低附加值產(chǎn)品，運(yùn)輸成本較高，小批量遠(yuǎn)距離運(yùn)輸難以實(shí)現(xiàn)；成本比較透明，電商的價格公示，將會對經(jīng)銷商的銷售造成不利影響，如果完全拋開當(dāng)?shù)卮砩蹋峙c雙方約定的區(qū)域保護(hù)政策相抵觸。最后，傳統(tǒng)店面銷售往往附加有農(nóng)技指導(dǎo)等增值服務(wù)，電商解決這類問題需增加人力物力。

這些因素成為現(xiàn)實(shí)的硬傷，淘寶、京東等電商平臺的成功模式不足以復(fù)制到當(dāng)前農(nóng)村，以當(dāng)前農(nóng)村的整體形勢和條件，電商尚在試水的階段，在摸索中前進(jìn)。所以，電商應(yīng)該是先布局，引導(dǎo)和激勵企業(yè)、商家、用戶參與進(jìn)來，等到土地流轉(zhuǎn)、集約化經(jīng)營成為常態(tài)，農(nóng)業(yè)經(jīng)營者成為新型職業(yè)農(nóng)民之后，將迎來迅速的發(fā)展空間。

企業(yè)發(fā)展電商，必須在有限的網(wǎng)頁上，展現(xiàn)無限的企業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，在第一時間吸引顧客，產(chǎn)生購買的欲望。如何吸引顧客并保證品牌的忠誠度？這就要求企業(yè)必須保證交到顧客手中的產(chǎn)品物超所值，從而堅定重復(fù)購買的信心。歸根結(jié)底是要求企業(yè)必須有正規(guī)的資質(zhì)、良好的信譽(yù)、過硬的質(zhì)量及完善的服務(wù)，因?yàn)閷τ趶V大農(nóng)民而言，選擇網(wǎng)絡(luò)購物這種看得見卻摸不著的模式，是要承擔(dān)一定的風(fēng)險和存在一定的疑慮的，失信于用戶將會失去所有。

企業(yè)如果做農(nóng)資電商，要么不做，做的話要考慮選擇全方位的技術(shù)產(chǎn)品于一體的大平臺之路。不過，全方位技術(shù)產(chǎn)品于一體的大平臺之路是一項(xiàng)浩大的工程，而且現(xiàn)在也無法看透未來是否會有專業(yè)的線上線下技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，所以企業(yè)應(yīng)該順勢而為。現(xiàn)在我們也已經(jīng)涉足電商，但僅是小范圍的嘗試摸索，一旦時機(jī)成熟，會考慮戰(zhàn)略傾斜，基本路線是整合現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)，將電商作為有益的補(bǔ)充或輔助，線上線下同時運(yùn)作。

初始階段我們可以運(yùn)作電商的區(qū)域還是建立在成熟市場傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，逐步向空白區(qū)域滲透，或借力第三方的物流倉儲實(shí)現(xiàn)更大范圍的擴(kuò)張。我們企業(yè)如果大規(guī)模做電商，絕對不可能一下子拋開傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，而是尋找一種最佳的模式，整合渠道網(wǎng)絡(luò)資源，讓經(jīng)銷商和企業(yè)一起前進(jìn)。經(jīng)銷商傷不起，企業(yè)更傷不起，如果沒有成功的勝算，不會輕易冒險的，還是以相對保守的方法，循序漸進(jìn)。（文/山東金沂蒙生態(tài)肥業(yè)有限公司總經(jīng)理 徐文峰）