攜程：攜手客運“一站式”征程

文/熊燕舞 祁娟

攜程：攜手客運“一站式”征程

文/熊燕舞 祁娟

面對國內傳統汽車票市場的痛點和積弊，第三方票務預定平臺逐步浮出水面逐鹿市場，究竟誰能成為其中的勝出者？

攜程基于“神行汽車票直銷系統”，完成云計算大數據平臺與各車站站務系統的對接，實現各合作車站聯網售票。

9月25日，位于上海長寧區凌空SOHO的攜程總部汽車票事業部里熱鬧非凡，人群中間的巴士形狀的大蛋糕尤為醒目。原來，當天攜程汽車票業務的日出票量突破10萬張，在場慶賀的每位員工都顯得十分興奮，而對汽車票業務的未來，大家信心滿滿，志在必得。顯然，記者的這次來訪被無形中賦予了更多非凡的意義。

據最新數據顯示，截至2015年第二季度末，“攜程旅行”APP已經擁有超過10億累計下載量，其在機票、酒店、旅游、火車票等業務版塊已根基深厚，客運汽車票業務則蓄勢待發。2014年7月，其汽車票版塊的正式上線，預示著攜程完成最后一公里的戰略布局。如今，汽車票業務的騰飛正為攜程下半年的收獲搶先書寫高增長的序章。

上線：恰逢大時代

攜程汽車票事業部CEO王玉琛介紹，攜程最早考慮汽車票業務是在2013年，當時交通運輸部以試點方式啟動全國各省客運聯網建設，第三方網絡售票平臺也隨即出現，比如12308等。

“天時地利，時不我待?！睂τ诒в凶龃蠼煌ǔ鲂衅脚_“雄心”的攜程而言，補上汽車票最后一環的外部條件已經成熟。2014年7月汽車票業務上馬后，事情也并未像預料中那般順利—各家聯網售票平臺根本不愿開放接口。

“在我的理解中，想開拓公路客運市場并不容易：這個行業相對傳統，‘門敲不開’司空見慣；另外，客運企業和車站數量多、分布廣，越是底層、越是分散的車站和企業（縣城之間、鄉鎮之間），越有整合的價值—因為公路客運的可替代性最低。”王玉琛說。

鑒于平臺拒絕開放接口，攜程遂分兩路尋找合作方：一方面對尚未完全聯網的地區，攜程去找負責推進聯網建設的行業主管部門接洽，獲得支持；另一方面，攜程嘗試接觸運輸企業和客運站，并努力為合作方創造更多價值，從而說服對方接受合作。

戰略正確，效果明顯。隨著合作方的不斷加入，攜程汽車票在可預訂線路上快速覆蓋各級城市，高效對接客運站系統，通過攜程超過2億的龐大移動入口，協助各交運集團做到票務與旅游上的整合，勾畫出陡直的出票量成長曲線。“從正式上線到當年國慶節時，汽車票的日出票量就突破了1萬張?！蓖跤耔≌f。2015年清明期間，攜程訂單票量突破4萬張，這樣的出票數已經超過很多小型票務公司一個月的交易規模。

王玉琛對汽車票業務的未來信心十足，他說：“我是完整經歷了鐵路從沒有電子化到電子化，從線下到線上發展的全過程。當我做汽車票時，感覺其產量的增速與做火車票時的增速是相當的，但整個行業的增速仍然滯后兩年左右。預計到2017年，整個汽車票的業務會迎來爆發式增長。”

上圖：攜程汽車票業務的上線正為攜程下半年的收割，搶先拉開高成長的序章下圖：自助售票機為車站解決窗口排隊取票的難題，真正為用戶提供一站式的出行服務

合作：加速平臺對接

2015年1月，攜程旅行網提出“服務交運，實惠大眾”的客運行業協作新理念?；跀y程“神行汽車票直銷系統”，完成云計算大數據平臺與各車站站務系統的對接，實現各合作車站聯網售票。

王玉琛總結稱，目前攜程與客運企業合作模式主要有五大特點：

第一是賣票不收傭金。攜程幫客運企業賣的每一張汽車票都不收取任何傭金，并免費為其提供服務。

第二是向汽車站贈送取票機。日出票量達到20張以上的車站，攜程可以免費提供取售一體機，為車站解決窗口排隊取票的難題，完善了線下取票的體驗，進一步促進線上與線下融合，真正為用戶提供一站式出行服務。目前，攜程已經為全國部分車站部署了300臺取票機。

第三是與客運企業或聯網平臺簽訂保險合作協議，利潤分成。

第四是接駁。在攜程網上訂票可以直接實現航空與汽車、鐵路與汽車的接駁，不僅為客運企業增加客流量，還能有效切斷黑車市場。

第五是“站到門”業務支持。據了解，攜程正在研發“站到門”業務支撐系統，即利用汽車班線市內交通靈活的特性，將“站到門”業務進一步整合到互聯網上，那么，在與200公里以內高鐵出行方式的正面較量中，道路客運至少不處于絕對劣勢，甚至還可以提升綜合競爭力。

“我們看到，現在已經有不少客運企業在自己官網上推出‘車票+景點門票+酒店’的旅游線路服務，如果可以將這些資源放在攜程網的平臺上，就可以同時幫助客運企業進行產品銷售。這樣，客運企業的線下業務就能得到更多用戶量支撐。但這種合作只是比較簡單的售賣模式。下一步，我們將提高汽車票的轉化率，把攜程更多的旅游資源融合進來，與客運企業實現深層次合作，比如根據每一個旅行出發地定制旅行產品?！蓖跤耔≌f。

攜程汽車票首頁

或許，攜程汽車票能夠快速發展壯大的原因，正是攜程所保持的開放共贏的態度，正是攜程助力企業互聯網化的良好初衷，正是攜程助力企業為用戶提供更好出行體驗的成功實踐。按照王玉琛自己的話說，汽車票業務是“背靠大樹掙點小錢”，其實最關鍵是做好平臺對接、幫助這個行業做些貢獻。據悉，目前，攜程旅行網已經實現全國28個省市自治區，超過1900個車站的聯網實名制售票，成為國內較為知名的第三方汽車票客運聯網售票平臺。

盈利：依賴旅游式場景

為人家銷售汽車票不收傭金，攜程汽車票業務如何盈利？如何運作？如何生存？

面對種種疑問，王玉琛解釋：“攜程現有的機票業務覆蓋全國170多個城市，火車票業務覆蓋全國3000多個城市，現在有了汽車票業務，攜程的‘毛細血管’就更加密集，而用戶量的進一步下沉，對攜程具有重要的戰略意義，也就是說，汽車票銷售的首要目的是完成‘一站式出行平臺’的使命，攜程可以通過汽車票帶來的額外流量轉化到攜程平臺上的其他產品，從而實現盈利?！?/p>

王玉琛舉例說明，一位新用戶第一單買了汽車票，攜程會跟蹤他之后六個月內的消費曲線，當他再次在攜程購買火車票、機票、景點門票或者訂酒店，這些消費就具有了盈利點。那么，假設每張汽車票通過其他業務掙一塊錢，這也將是很可觀的收入。目前，能夠在同行業中實現交叉收益場景化營銷的平臺，真可稱為鳳毛麟角。

事實上，從2014年7月汽車票業務上線以來，2015年9月攜程汽車票業務已實現單月盈利。

攜程汽車票業務能有現在的成績，與其旅游式場景的建設密不可分。由于攜程擁有豐富的旅游資源，旅客流量持續增大，各個事業部協同作戰，優勢非凡。

比如，2014年5月成立的大交通事業部，將傳統的機票預訂業務、具有市場潛力的火車票和長途客車票業務等集中管理，為全球旅行者提供各類便捷快速的出行選擇；比如景酒事業部，主要做“景區+酒店”以及周邊自由行目的地的打包旅游產品，用車事業部負責所有包車的相關業務，那么當“用車事業部+景酒事業部”共同發力，或者“大交通事業部+景酒事業部”一起使勁，這些都構成了天然的自由行場景。

而在攜程內部，各個事業部之間看似獨立，其實可以利用SOA接口（面向服務的架構）實現業務融合。例如汽車票事業部可以接入景酒事業部的接口，用套餐的方式進行售賣?！澳蒙虾５綖蹑傔@條線路來說，其接入模式可以是：一張上海到烏鎮的汽車票與一個烏鎮的‘景點+酒店’的套餐；或者一張上海到烏鎮的汽車票+烏鎮景點的門票；還可以是一張上海到烏鎮的汽車票+烏鎮的用車，等等?！本熬剖聵I部的負責人陳娟介紹說。

目前，攜程已經為全國部分車站部署了300臺取票機

創新：“智能推薦”與“空巴通”

“下一步，我們還要在線路規劃上做些有意義的事。比如，每個機場都是一個航空樞紐港，可以輻射周邊地市。目前，攜程已有300多條城際直達機場的巴士線路，實現飛機到大巴的無縫對接，我們稱之為‘空巴通’；另一種是公鐵聯程，通過高鐵站旁邊的汽車站實現聯運?，F在，攜程這兩類業務日平均大約有60萬的客流量?！蓖跤耔≌f。

據了解，“空巴通”是攜程打造航空樞紐港鏈接周邊輻射區域的重要產品，未來有可能像2014年攜程上線“空鐵聯運”一樣，進一步將航空港與周圍地域有效互聯，“預計這一服務將推動攜程在三四線城市航空市場的滲透，同時也將20%～30%的航空出行者有效輸送到城際機場巴士。”

同時，攜程還實現了火車票與汽車票的智能推薦。用戶在搜索火車票的同時，系統會主動推送汽車票，讓用戶自由選擇。假如客運企業的服務可以進一步提升，具有更優秀的競爭力，那么通過攜程的開放式平臺和智能推薦，火車票海量客流中的一部分可以有效地被拉回到公路客運上。

鏈接

王玉?。河舷M升級革新公路客運

“過去，依賴于高速網絡的建設以及豪華大巴的配備，公路產品從根本上提升了服務與出行體驗，公路客運迎來了黃金10年。近年來，高鐵網越織越密、私家車大規模普及，撼動了公路客運產品的價格與服務優勢。在大環境推動下，未來幾年內，各地客運企業將進一步提升公路客運自身的產品競爭力?！T到門’、‘轎車合乘’等更符合用戶需求的服務將規?；瞥?。而新服務需要更高水平的信息與運營能力的協作，攜程希望能夠和大家共同拼搏，參與其中。這將從本質上提升客運行業的核心競爭力，這才是未來的大事件”。

何謂“場景”？

“場景”是“互聯網+”時代的一個核心詞匯，指的是用戶使用產品的具體情境。只有搞明白場景，產品經理才能知道用戶的需求，也才能有針對性地設計產品、推給用戶。場景不簡單等同于用戶需求，而是結合具體的環境、用戶特點、需求等組合而成的一個綜合體，脫離了具體環境和用戶特點的需求都是偽需求。構建場景的細節越具體，對用戶的推動力越大。攜程是一家較早布局進入吃、住、行、游、購、娛之類場景的企業。

有一個在美國非常火的APP叫作Tempo Ai，乍看起來它就是一個簡單的日歷服務，它的不尋常之處在于：一旦設置了明天上午拜訪客戶的日程，明天上午八點半的時候它就會告訴你：你將要拜訪哪一個客戶，現在的路況怎樣，那家公司是不是搬家了，告訴你車子今天是否限行，并且它已經通過Uber幫你打了車。這些我們以前電影里面看到的場景，很多通過這個APP真實實現了。它把不同場景的數據做了一個整合，像你的個人助理一樣，把這些事情安排妥當。