信貸營銷辦法多 服務三農效果好

陳春仲+唐斌

今年來，祁陽農商銀行堅持經營理念，積極開展信貸營銷，暨促進了業務又好又快發展，又為“三農”服務作出較大的貢獻。截至4月底，各項貸款43.65億元，較年初增加5.44億元，增幅為14.25%，同比增加358億元，完成省聯社分配貸凈增任務77.71%：新增貸款客戶2400戶，完成省聯社分配個人客戶任務71.72%，累計發放各項貸款14.17億元，同比增加5.16億元，實現財務收入l.75億元，同比增加0.41億元，實現利潤0.68億元，同比增加0.31億元。

一是制定營銷獎勵考核辦法。該行年初制定了貸款營銷考核辦法，對每個支行分配營銷任務，與網點經營效益及員工績效工資掛鉤。同時，對員工年內營銷新貸款客戶每筆金額在200萬元以上的，按每筆收入利息給予一定比例獎勵，營銷老客戶貸款不獎勵。

二是嚴格客戶經理管理考核。制定客戶經理管理考核和實施細則，考核內容包括營銷存款、貸款、收息、不良貸款管理、貸款到期收回率、拓展客戶戶數、各類產品營銷等。實行客戶經理等級管理，要求每個客戶經理每月要拓展客戶5戶以上，未完成的扣減當月考核得分。二級以上客戶經理全年要拓展貸款5000萬元以上，同時，開展“十佳”客戶經理評比活動，評為“十佳”的給予獎勵，對綜合排名后十名的客戶經理進行約見談話。

三是開展培訓提高營銷水平。組織全行160名客戶經理（含支行長）舉辦了信貸營銷專題培訓，聘請營銷專業老師和縣紀委、法院、房產局的領導授課，培訓緊貼實際，模擬實戰，開展了如何學以致用，做好營銷工作，為農商銀行發展獻計獻策等討論，將考試成績作為評定客戶經理等級的依據之一，通過培訓使大家進一步掌握了營銷技巧，提高員工營銷營銷水平。

四是班子成員帶頭開展營銷。該行五名班子成員帶頭開展營銷工作，主動進單位社區到企業，找大客戶、找優良客戶，累計營銷貸款達1.5億元。

五是大力推行福祥便民卡營銷貸款。該行積極與各鄉鎮政府、學校、衛生院、縣直有關單位聯系推行福祥便民卡，與72家單位企業簽約了發放福祥便民卡貸款協議，并對其進行了集團授信。已累計發放便民卡貸款2169張，農戶、商戶便民卡520張，貸款余額l_9億元，其中今年發放727張，累計發放貸款3.5億元。

六是大力推行特色產品營銷貸款。該行推行的家庭農場貸款，被省聯社評為全省農村信用社“十佳創新示范行社”，并以此為契機，將家庭農場貸款項目進一步做大做強，已支持種糧大戶、養殖大戶等家庭農場式（含農業專業合作社）150戶，其中：今年增加了50戶，累計發放金額1億元。此貸款為信用貸款，最高信用授信30萬元，通過抵押的最高可達1000萬元。永州市鑫豐農業有限公司通過該行1000萬元貸款支持，在白水鎮和黎家坪鎮建起了兩個育秧基地，基地面積達600畝，其中建成簡易鋼架育秧大棚15棟，連體育秧大棚5座，購置了育秧苗床、育秧硬盤、水稻播種流水線、床土整理篩選機、上土機、疊盤機等育秧系列機械設備，年育秧達l.5萬畝，己成為祁陽縣水稻育秧示范中心，縣、市、省、國家四級農業、農機部門育秧示范基地，是湖南省最大、檔次最高、示范效果最好的縣級水稻集中育秧示范中心之一。

七是緊跟特色縣域經濟開展營銷。該行巧借祁陽縣入圍全省第一輪特色縣域經濟重點縣為契機，積極跟進縣委、縣政府規劃，主動與農副產品加工行業對接，簽訂相關合作協議；做優、做實金融服務，篩選、承接優質客戶，加大小微企業支持，有力地推動、促進產業升級，實現了縣域經濟和農商銀行的“雙贏”。如湖南自然韻黑茶科技有限公司，是該行獨家扶持的農產品加工企業，累計發放貸款3500多萬元，支持新產品開發和研制、原材料的收購及產品的儲備、全自動化黑茶加工生產線、無塵烘房、4T鍋爐房等：同時支持公司在云南臨滄、貴州貴定、湖北鶴峰、江西遂川、廣西昭平、湖南武陵山區、湖南南嶺山區等地建立了七個茶葉產區特供基地。年可加工成品茶3000噸，在北京、上海、廣州等國內一線城市設立生活館直營店30家，公司己成為省級農產品加工龍頭企業。

八是通過與擔保公司合作營銷貸款。該行與祁陽縣中小企業信用擔保公司合作，共發放擔保貸款3000萬元，重點支持水果苗木、農業開發、特色養殖、藥材種植、農產品加工等產業。湖南天江生物科技有限公司通過我行200萬元貸款支持，承包大江林場林地1000多畝，在樹上種植石斛，樹下種重樓等珍貴中藥材，目前已成為全省林下經濟開發重點企業。同時，與湖南百順擔保公司合作，今年營銷貸款達5600萬元。

九是分類管理實行集團營銷。根據本行實際對各支行實行分級管理，即分為一至四級支行，一級支行主要在城區和幾個大鎮的支行加大貸款營銷分配任務，促進營銷；二、三級支行主要以農村小額信用貸款為主，年任務不超過1000萬元；四級支行均為無貸款的支行，主要抓存款。集團營銷主要集中在營業部，即單位筆500萬元以上的貸款集中到營業部發放，營業部全年營銷任務4.5億元，1-4月就凈增了2.53億元，完成營銷任務56%，占全行凈增額的46.85%。

十是狠抓個人住房按揭貸款促營銷。該行加大住房按揭貸款營銷力度，加快投放進度，實現了個貸業務的快速發展，今年已與6家房屋開發商簽約房屋按揭貸款業務，發放貸款150筆，金額4300多萬元。