方向一致 分工明確 合作共贏

吳濤

2009年，Vivitek（麗訊）將全球投影機市場重心轉(zhuǎn)向中國大陸，與此同時，Vivitek（麗訊）在國內(nèi)銷售的投影機產(chǎn)品線也得到了大規(guī)模擴充，廣州建業(yè)網(wǎng)絡科技有限公司與Vivitek（麗訊）的合作也正是由此開始。實際上，當時已經(jīng)代理了多家投影機品牌的建業(yè)，正是看中了Vivitek（麗訊）的雄厚實力。建業(yè)總經(jīng)理唐憶回憶，盡管當時Vivitek（麗訊）品牌知名度較低，但通過其產(chǎn)品線開始接觸這一品牌之后，便下定決定與之合作。

雙方的合作目前已經(jīng)進入第六個年頭，建業(yè)也伴隨著Vivitek（麗訊）的發(fā)展一起在成長。從合作之初到現(xiàn)在，建業(yè)作為Vivitek（麗訊）投影機華南區(qū)域的獨家總代，在與Vivitek（麗訊）合作的同級代理商中間，業(yè)績始終位列前茅。同時，在廣州總部之外，先后在深圳、湖南等地建立了分公司，業(yè)務以及團隊都得到極大的拓展。

成績斐然，建業(yè)成為Vivitek（麗訊）最緊密合作伙伴之一

2014年，建業(yè)所負責的Vivitek（麗訊）華南區(qū)市場在Vivitek（麗訊）中國總體銷售中取得了令人矚目的成績，尤其在工程投影機產(chǎn)品線，建業(yè)依靠正確的公司策略和與廠商的緊密合作，在銷售上取得了長足的進展。

唐憶指出，從國內(nèi)相關投影品牌的市場整體情況來看，某些品牌的SVGA產(chǎn)品銷售已經(jīng)占到了總出貨量50%以上的份額，有的甚至高達70%。作為對比，建業(yè)在保持Vivitek（麗訊）品牌整體出貨量穩(wěn)步增長的同時，通過不斷優(yōu)化業(yè)務結構，使得低端SVGA機型的出貨比例始終在下降，目前僅占到其中不到20%的份額。“這可以說是我們這些年做Vivitek（麗訊）最成功的一點，對于臺系品牌的區(qū)域經(jīng)銷商來說，這大概算得上是頗能引以為自豪的一個數(shù)據(jù)。”他說道。

Vivitek（麗訊）的研發(fā)制造實力帶給合作伙伴充足的信心

廣州建業(yè)顯著成績的背后，與合作廠家Vivitek（麗訊）的產(chǎn)品、技術、服務優(yōu)勢以及對合作伙伴的大力支持是密不可分的。

“在臺系品牌中，實際只有臺達電子有能力自主研發(fā)和制造工程投影機，并為市面上包括很多日系、歐美系品牌在內(nèi)的其他知名品牌代工，從單片到三片式皆是如此，因此作為臺達集團旗下的投影品牌，Vivitek（麗訊）潛在的實力不言而喻。”唐憶言辭之間對于Vivitek（麗訊）不吝贊賞，他說，“從與Vivitek（麗訊）合作到現(xiàn)在，我們都可以很自豪地說，能具備這樣實力的廠商屈指可數(shù)。”

對此，唐憶還笑稱，“2014年對于投影機行業(yè)來說是百花齊放的一年，也可以說是非常奇葩的一年。在2012年之前，做工程機的只有為數(shù)不多的幾個品牌：到了2014年，也只有為數(shù)不多的幾個品牌沒有所謂的工程機。”他指出，Vivitek（麗訊）植根于全球最大電子電力產(chǎn)品制造商之一的臺達電子，臺達集團的強大研發(fā)和生產(chǎn)制造實力給了合作伙伴極強的信心。

“我認為，在整個投影機行業(yè)，目前Vivitek（麗訊）品牌的影響力與其工廠的實力是不對等的，Vivitek（麗訊）實際上應該擁有更高的品牌影響力和知名度。”唐憶認為，在品牌建設方面，Vivitek（麗訊）和臺達做了大量的工作，品牌影響力今后還有很大的上行空間。

此外，多年的緊密合作也讓建業(yè)對Vivitek（麗訊）這一品牌的認識愈加深刻。唐憶表示，“建業(yè)與Vivitek（麗訊）的合作已經(jīng)進入第六個年頭，通過這么多年的了解，對于作為臺達集團旗下品牌的Vivitek（麗訊），我們非常信任其雄厚的產(chǎn)品實力；Vivitek（麗訊）也是一個具有職業(yè)操守的團隊，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，到市場運作，不急功近利，不好高騖遠，非常專業(yè)、敬業(yè)。”他指出，在事關雙方合作的很多問題上，Vivitek（麗訊）與建業(yè)會本著互惠互利、合作共贏的態(tài)度，有商有量地施行。其完善的銷售管理體系也能極大保障合作伙伴的利益，在這一點上，建業(yè)對Vivitek（麗訊）的信賴度更進一步。

細分市場全面發(fā)力，建業(yè)展現(xiàn)強勁綜合實力

俗話說，打鐵還靠自身硬。

除了Vivitek（麗訊）的品牌實力保障和政策方面的傾斜之外，建業(yè)近年來良好的市場表現(xiàn)與其自身的組織架構，售前售后服務體系以及做實事的態(tài)度也大有關系。

對此，唐憶從三個方面進行了闡述。

首先，在投影機細分市場，華南區(qū)域內(nèi)的公司，包括一些全國性的總代，大都各有偏重，或教育，或工程，或商務零售，而建業(yè)作為一家綜合性較強的公司，組建有專門的工程事業(yè)部、行業(yè)事業(yè)部和渠道分銷事業(yè)部，并且擁有眾多的產(chǎn)品資源，足以支撐其能夠以市場為導向，以客戶為基礎，做到各個細分應用領域的密集覆蓋，具有強大的市場應變能力。

第二，在客戶服務和技術支持方面，建業(yè)也相對走在了前列。從作為Vivitek（麗訊）的指定維修點開始，建業(yè)和Vivitek（麗訊）就建立了很明確的售后機制：所有應用Vivitek（麗訊）投影機的客戶，出現(xiàn)售后問題要求在三天內(nèi)必須解決（不管是保內(nèi)保外）：解決不了，則提供備機。這在業(yè)內(nèi)是十分難得的。唐憶透露，一開始為零利潤甚至負利潤運營的維修部，從2014年開始已經(jīng)成為公司比較重要的一個盈利來源。同時，這一部門對于公司在服務，以及客戶口碑方面的提升效果也非常明顯。

第三，就在于做事情的態(tài)度。唐憶表示，“建業(yè)最大的優(yōu)勢，就在于對顯示領域的專業(yè)和專注。公司成立至今已有七個年頭，目標始終致力于做顯示行業(yè)的佼佼者，這一定位勢必對我們自身提出了更高的要求。”

方向一致；分工明確；合作共贏

目前，建業(yè)代理的投影機品牌非常多，業(yè)務覆蓋傳統(tǒng)的分銷、零售店面、教育、工程等眾多領域，這其中勢必會涉及到相關品牌和產(chǎn)品的平衡取舍問題。唐憶表示，建業(yè)所代理的產(chǎn)品線更多是根據(jù)客戶的需求以及客戶所處的行業(yè)及應用情景進行匹配。此外，在確立代理投影機品牌上，也會有所取舍。

實際上，從2007年進入行業(yè)起，建業(yè)與業(yè)內(nèi)眾多投影品牌有過合作，期間不乏分分合合的情況。唐憶認為：廠商與代理商雙方最好的一種合作方式，首先就在于彼此的方向需一致，這是達成長期合作關系的前提。雙方在某些問題上觀點相左的情況無可避免，方向一致也就意味著有機會去協(xié)商解決。

其次，在方向一致的前提下，合作雙方應該分工協(xié)作，做好自己份內(nèi)的事情。他指出：廠商就應該提升產(chǎn)品品牌和市場競爭力，以及對合作伙伴予以適當?shù)馁Y源支持：代理商需要做的，則是根據(jù)廠商相關的資源，承擔起相對應區(qū)域內(nèi)該負起的銷量以及品牌推廣的責任。這種合作才是雙贏的。

建業(yè)與Vivitek（麗訊）的合作無疑是唐憶心目中最好的一種合作方式。作為Vivitek（麗訊）最核心的代理商之一，業(yè)績大概只是保持這種合作關系的一個方面，最為重要的是，雙方的合作始終建立在方向一致的基礎之上。唐憶透露：建業(yè)每年的規(guī)劃都會根據(jù)Vivitek（麗訊）的規(guī)劃做調(diào)整，Vivitek（麗訊）也會根據(jù)代理商的實際情況，因地制宜地給予一些區(qū)域上的資源投入。他表示雙方目前合作良好，并且堅信未來還會走得更加長遠。