施工企業工程投標與投標策略淺析

■許 峰 ■中鐵十局集團有限公司第四工程公司，江蘇 徐州 221003

1 投標的重要意義

招投標是市場的競爭與交易模式，是市場經濟發展的必然產物，企業通過招投標的方式來實現對工程項目的管理與承包，選擇出最具優勢的施工企業，從而實現優勝劣汰的目的，幫助企業更好的發展。利用招投標可以實現工程在工期、質量、成本等控制效果的最大化，對于工程發展而言是極為有利的條件，并且通過這種競爭機制，能夠有效實現社會資源的優化配置，同時能夠凈化和改善市場競爭環境，減少企業間的不公平競爭，促進公平公正的市場環境不斷發展，此外，也是國家和社會利益的重要保障。就基礎層面而言，投標活動對于加強工程成本控制、改進施工技術、提高工程質量有著顯著的作用，可見投標活動在市場經濟競爭環境當中發揮著不可磨滅的巨大作用。

2 投標因素分析

(1)人為因素。投標是企業之間競爭比拼的一種方式，也是人們交流的一種活動方式，在投標過程當中，人為因素發揮了巨大作用，投標活動需要人的參與，也是通過人發起并開展的，所以，投標活動中需要關注人為因素。對于投標人來講，要求其不斷提高自身能力和專業素養，并不斷加強道德素質培養，在投標活動中展示這些素養能夠給招標人留下深刻的印象，推動企業投標工作的進行，在企業關注自身素質建設的同時，也要重視招標方的人為因素，揣摩招標人的心理活動，了解招標人的需求愛好，盡量做到知己知彼，搶占投標活動的有利位置。

(2)技術因素。較之人為因素，技術因素是施工企業實力的重要指標，在投標過程中起基礎性作用，施工企業具備很強的專業技術能力并且擁有豐富的施工經驗在工程投標活動當中是非常重要的，正如前文所述，投標是企業之間競爭的一種方式，投標展現的是企業的實力，在此過程中，是企業之間實力的比拼和競爭，因此，各施工企業在技術水平和技術力量方面要不斷強化，通過技術水平和技術力量的提高來提升企業的實力，形成企業的核心競爭力，幫助企業在投標活動中占據優勢，并最終中標。

(3)價格因素。如果說人為因素和技術因素是投標過程中的兩個間接因素，那么價格因素就顯得更加的直接，投標價格的高低一定意義上直接決定了施工企業能否中標，市場經濟的趨利性特征使得多數招標單位都希望花最少的錢做最多的事，過多的投入資金是招標單位不希望看到的，因此，價格因素可以說在投標過程中起著主導作用，甚至不排除部分招標單位直接通過價格來選擇施工企業的情況，即哪家施工企業投標報價低就選擇哪家。可見價格因素在投標活動的重要作用。然而并不是說技術因素和人為因素在投標活動中沒有作用，前文講到，技術因素是企業實力的重要表現，是投標活動的基礎性作用，投標活動更是通過人來開展的，人的綜合素養也是企業實力的重要體現，然而價格的定位和企業的綜合實力緊密相關的，并不是所有企業都能定價較低的，而且低價格會影響企業的經濟利潤，若工程項目過大，報出低價一旦操作不當，給企業帶來的損失將是致命的。所以，施工企業在投標報價時必須慎重，謹慎確定投標價格，統籌好各方關系，掌握投標報價的策略并運用至投標過程中。

3 投標報價的策略與技巧

(1)如何報價才能獲得較高利潤。投標報價時，對投標項目的特點進行分析是前提，在此基礎上再結合企業自身情況對報價進行確定。按照工程項目類別、特點以及施工條件等的不同確定報價策略，在報價時，可以選擇高利潤的報價方式獲取較高利潤。例如在工程總價較低，規模較小自己不太愿意做卻又不方便投標的工程;施工條件差，要求工期緊的工程;專業技術要求高的工程以及支付條件不理想的工程在報價時可以報高一些。

(2)不平衡報價法。不平衡報價可以考慮用到以下情形當中:例如開辦費、樁基礎等可以較早支付的項目，可以高報，這樣有利于資金的回籠周轉，而例如裝飾、機電設備安裝等后期工程可以適當低報;由于設計圖紙不明確，在施工當中可能會產生工程變更增加工程量的項目可以高報，相反可以降低報價;對于工程量較大，要求報“單價分析表”的工程，對于材料費報價可以適當降低，而適當提高人工費以及機械設備費報價，在補充項目報價時，可參考“單價分析表”較高的人工費和機械設備費利用市場價對材料費進行處理，獲取較高收益;對于業主有可能會另行發包或者指定分包單位的專業性較強的項目，可以適當降低報價;對于工程量清單當中沒有注明數量的項目，在施工當中極可能發生的項目應提高報價，即使工程實施后可能不會發生的項目也應提高報價，避免無數量的項目影響總報價;主材和綜合單價之間會存在一定的分離現象，由于業主對于特殊設備和材料等不了解或者難以詢價的可以提高主材單價，提高利潤空間，對常規設備以及材料等降低報價來贏得業主好感。

(3)多方案報價法。若招標文件當中未對工程范圍予以明確，并且條款不公正或者不清楚，又或者技術規范要求嚴格，就需要對項目風險進行全面評估，并按照多方案報價予以處理，首先根據原招標文件進行報價，若某條款發生變動，可適當降低報價，并明確降低額度，進而降低一定的總價，用以吸引業主。針對原招標文件的設計以及施工方案，投標者應組織技術專家進行研究，通過科學合理的方案來進一步的吸引業主，保證自己的中標率，通過這些建議以及方案可以降低總造價，提高工作效率，讓工程更加合理的運行。在招標文件當中有時會有一些投標者的建議方案等規定，此種情況就要注意了，在提建議方案時，要避免將方案明確具體化，對于關鍵技術要進行一定的保密，防止業主將方案提供給其他投標單位。當然，建議方案要相對成熟，或者有過這方面的經驗，若匆忙提出一些把握不大的建議方案來滿足投標時間要求，會給自己留下一些隱患。

(4)其它幾種投標報價策略。以信取勝。這種報價策略重要是依靠長期積累的良好社會信譽、通過豐富的經驗建立起來的質量保證體系以及技術和服務方面的優勢、合理的價格以及工期等因素來爭取中標;壓縮工期取勝。壓縮工期是建立在企業自身較強綜合實力的基礎上，通過合理可行的進度計劃保證來縮短工程，同時提高施工質量，讓工程早投產、早受益，以此來獲得業主好感，縮短工期也相應的降低施工成本;適當的低價取勝。為吸引業主，在確保施工質量以及工期的前提和保證工程成本的基礎上，適當的降低報價能夠增加投保者的中標率;采用低報價高索賠的策略。在不采取固定總價承包的招標時，可以根據招標文件當中的不明確之處，并在后期有可能據此進行索賠的可以降低報價來爭取中標機會，后期再尋找索賠機會，填補低價損失;采用長遠發展的策略。立足企業長遠發展考慮，可以適當犧牲當前利潤，爭取企業未來的發展優勢，開辟新市場或對企業未來發展有戰略意義等可以采取微利或者保本的報價參與到投標競爭當中。投標報價策略運用的是否合理對于企業所造成的影響是非常大的，報價策略直接關系到投標者能否中標，若處理不當會威脅到企業的生存和發展，因此，在報價時需要結合招標工程實際特點以及施工條件等采取關鍵報價策略來贏得中標，投標者需要結合企業自身情況進行全面地綜合的分析，將報價控制在一個合理的范圍內，為企業贏得良好的利潤發展空間。

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