論工程項目投標報價決策理論與策略研究

李 杰 中鐵十五局集團第六工程有限公司，河南 洛陽 471013

隨著我國建筑業的不斷發展和成熟，招標投標已經逐漸成為了競爭的主要方式，對于維護建筑市場競爭秩序有著重要的幫助。2000 年1 月1 日，我國頒布《中華人民共和國招標投標法》，有效地約束了招標投標行為，極大地減少了不規范行為的存在。就目前形勢來看，我國在招標投標過程中還存在著一定的問題缺陷，比如程序規范性不足、行政干預嚴重、地方保護主義等等，這嚴重阻礙著招標投標工作的順利開展，但是隨著經濟全球化的不斷發展，我國與國際交流日益頻繁，我國招標投標行為將會越來越規范，專業性會大大提高。在這種大環境下，怎樣才能適應日益積累的招標投標環境，如何才能運用好投標策略技巧，在激烈的競爭中脫穎而已，成為了各個企業單位研究的重要課題，引起了人們越來越高的重視。

1 工程項目投標報價策略簡介及常用方法

所謂工程項目報價策略，是指投標人在投標過程中，從長遠角度來講，以企業的整體利益和長遠利益作為出發點，結合企業經營目標，根據企業外部環境和內部各種可用資源而進行的一系列謀劃和策略。投標報價策略是一項十分復雜的工作，涉及到多方面的專業知識，需要各方面知識內容相統一，并且要處理好彼此之間的關系，使之相協調，具有一定的難度，需要在實踐中不斷地總結經驗。工程項目投標報價策略展開的宗旨是以最小的代價來獲取最大的經濟效益。

根據工程項目的不同性質和要求，所需要采取的投標報價策略的方法也不完全相同，常用的方法主要包括以下幾種:不平衡報價法、多方案報價法、微利保本法、高價贏利法等等，需要結合實際情況進行具體分析，然后再采取最恰當的方法。

2 影響工程項目投標報價的風險因素分析

所謂投標報價風險因素，是指項目工程在投標報價過程中引發各種風險的問題和因素。風險因素所涉及的范圍十分廣泛，分布存在于工程項目投標報價的每個環節步驟中。通常，根據風險因素的特性，可以將其分為如下幾種類型:

一是項目自身特性方面的風險因素。比如，項目規模大小、項目的類型、項目開展過程的復雜程度、合同條款以及索賠情況等等，都屬于項目自身特性風險因素的范疇內。

二是環境方面的風險因素。通常是由工程項目所處的自然、經濟、政治、社會、技術等環境所引起的風險，包括項目所處的自然環境、經濟情況、技術環境、市場競爭狀況、材料供應情況等等。

三是業主資信方面的風險因素。主要是指業主的行為狀況引起的對工程項目的不利影響，主要包括以下幾個方面:一方面業主由于經濟狀況惡化而導致的自身陷入經濟困境，無法將工程繼續下去，無力支付工程款項，使項目工程被迫中斷;另一方面業主存在有意拖欠工程款項的行為;此外業主存在以減少工程開支為目的的故意刁難承包商，對其進行不合理的罰款和扣款;此外有些業主工程項目方案不滿意，不斷對其進行修改，嚴重擾亂了施工秩序，同時又不愿承擔承包商的經濟損失補償等。

四是投標企業方面的風險因素，多數是由工程承包商自身因素造成的。比如承包商單位的資金狀況、施工能力情況、工程飽和度、施工人員和設備狀況、承包商投標報價失誤狀況等。

3 投標準備工作內容

投標準備工作的內容，包含以下幾方面的內容:

(1)了解招標程序。在實際招標過程中，所采用的方式是多種多樣的，不同的招標方式，招標程序也不相同。相關法律規定，招標分為公開招標和邀請招標。所謂公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請投標是指招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或其他組織進行投標活動。

(2)收集招標信息。收集招標信息，要遵循以下幾個原則:快捷迅速、系統全面、準確實際、實用性強。需要收集的信息主要包括以下幾方面內容:一是當地建筑市場及投標工程項目的基本投標信息，包括規模、工程量、標段劃分等等，二是當地的經濟發展水平和交通運輸狀況，三是招標單位的傾向性和地方保護主義的色彩，四是了解可能存在的投標競爭對手的基本情況。

(3)建立強有力的投標隊伍。要保證在投標競爭中取勝，需要建立一支實力強大的投標隊伍，對于隊伍成員的整體水平素質要求比較高，成員要進行嚴格的培訓，具備足夠充分的工作經驗，同時需要保證工作的機密性。

(4)準備投標資料。投標需要準備的資料包括:企業營業執照和資質證書、企業簡歷、法人代表身份證明、委托代理人授權書、自有資金狀況、質量保證體系情況、全體職工的基本情況、已完工程的主要工程量及施工質量、現有主要的施工任務等等。

(5)辦理投標擔保和注冊(備案)手續。擔保方式有保證、抵押、質押、留置、定金五種，常用的是保證擔保，包括銀行保函和擔保書兩種形式。施工單位應該按照核定的資質等級來承接規定范圍內的業務，在承接異地建設任務時需要到當地建設行政主管部門進行等級注冊或備案。

4 投標報價的策略研究

所謂投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略是投標取勝的一種手段方式，具有十分豐富的內容，貫穿于投標的整個過程中。常用的投標報價策略主要有如下幾種:

(1)信譽制勝策略。信譽制勝策略是建立在企業長期形成的良好的社會形象的基礎上而采取的策略，包括信譽度高、在技術和管理上具備一定優勢、工程質量有充分保證、價格合理、能按工期完工等等?？梢詰{借此優勢來適當提高報價，如果需要建立社會信譽，則可以適當降低報價，減少利潤。

(2)優勢制勝策略。優勢制勝策略是指利用企業單位自身具備的優勢進行競爭投標，主要包括以施工質量取勝、以施工速度取勝、以降低施工成本取勝(在保證質量的前提下)、以設計方案改進取勝、采用長遠發展策略取勝等等。

(3)不平衡報價策略。不平衡報價策略是指在基本確定項目總價后，對于內部各個具體項目報價進行調整，在既不提高總價又不影響中標的前提下，在結算時實現經濟效益理想程度的提高。

(4)多方案報價策略。多方案報價策略顧名思義，就是制定多種方案進行報價，應用于項目工程范圍不夠明確、相關條款不夠清晰公正或者要求過于苛刻等情況，需要注意多個方案都應當足夠成熟，具備足夠的可操作性，以此來提高中標率。

5 結束語

在當前建筑市場競爭日益激烈的環境下，項目工程承包所存在的風險不斷增大，利潤率越來越低，投標中標概率不斷降低。對工程項目投標報價的相關問題進行分析研究，制定出比較有效的策略，能夠在一定程度上提高中標概率，給提高項目投標報價的決策能力提供一定的參考和經驗。

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