施工企業在工程投標中的報價策略

■李雅雯，張 丹 ■江蘇省交通工程集團有限公司，江蘇 鎮江 212003

投標報價是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和投標單位簽定承包合同的依據。報價是工程投標的核心。報價策略是投標人在激烈競爭的環境下為了企業的生存與發展，在投標過程中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。報價策略運用是否得當，對投標人能否中標并獲得利潤影響很大。對于工程施工單位而言，中標是企業生存的命脈，而投標報價是能否中標的最關鍵的一步，因此，在整個投標過程中如何制定投標報價顯得至關重要。

在工程投標中，投標的目的是為了中標，而中標的目的是為了從中獲得經濟效益，因此關系施工企業經濟效益的初始工作是從所實施的投標工作開始的。在整個投標過程中恰當合適的報價是中標的關鍵，標價太高會失去競爭力而失標，相反，報價太低不僅超出了合理中標的范圍導致廢標，更影響企業施工過程中的預期的經濟效益。所以投標時研究競爭對手的情況、企業自身的經營狀況、業主情況和機會利益分析，運用決策人員的經驗、知識和能力報出一個適度的標價，是投標取勝的一大法寶。而決策人員決策的前提是要廣泛的收集，系統積累大量信息。施工單位只有在匯集了大量信息的情況下，知己知彼，不失時機地周密研究出即能降低報價、易于中標，又能使企業減少利潤損失的報價方案。根據筆者近年從事施工企業投標工作的實際經驗及調查研究，報價策略有以下幾個方面:

1 以獲取較大利潤為報價策略

施工企業的經營業務近期比較飽和，該企業施工設備和施工水平又較高，而投標的項目施工難度大、工期較短、競爭對手少，競標的成功性較大。在這種情況下所投標的報價，可以比一般市場報價高一些并獲得較大利潤。例如一些施工項目所屬地域偏僻，地理條件差;一些施工項目在某些分項工程施工過程中對施工企業實施的技術要求高，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;還有一些總價低的小工程;工期要求比正常施工短的特殊性項目;業主支付金額少于50%甚至要墊資的工程;不具備招投標正常程序的工程;航道港口碼頭施工時受通航限制、地下開挖遇到非常復雜的地質結構難以按正常工藝施工等特殊工程。對于以上涉及到的各種投標項目的情況，企業完全可以憑借自己具備的相應施工資質，良好的施工業績、先進的施工技術和配備精良的人力、財務和物力等各方面較好的履約能力和施工能力，保證自己的效益最大化和企業聲譽，采用高價中標策略。

2 以保本或微利為報價策略

企業在采取這類報價策略時，需要發揮自身優勢，降低預算成本，以優取勝。降低成本，主要是從降低工程直接費和間接費入手。要有效地降低工程直接費和間接費。最主要的是要充分發揮施工單位各項施工生產要素的優勢:(1)施工人員文化技術素質好，工作效率高;(2)技術裝備性能使用效率高運轉消耗費低;(3)材料來源穩定，質量可靠，價格低廉，運速方便;(4)施工方案切實可靠，施工技術先進，施工管理科學;(5)管理機構精干高效，管理費用低，辦事效率高等。

施工單位在報價時，可結合實際情況，把自己的優勢最大限度轉化為效能效益，有效地降低工程成本，從而作出最具競爭力的報價，提高競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。

3 運用其他方法降低預算成本策略

有些投標人采用預算定額不變，而在現場經費，間接費用和利潤等方面適當降低，以此策略降低標價競爭中標。這種情況下重點注意:(1)報價的基礎價格要準確。在編制報價時，把人工單價、水、電及材料單價作為基礎價格，利用行業或企業定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因為基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。(2)取費費率應取滿。投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業主計算索賠費用的依據，為了獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。(3)靠改進設計，縮短工期取勝。投標單位在研究招標文件和進行現場調查中，如發現設計不合理，有可改進處或可以利用某項新技術使造價降低或工期縮短，達到早投產時，在報價時就可明確地提出，如工期提前或采用新技術，造價可降低多少、可受到什么樣的經濟效益。這種方法對招標單位具有極大的吸引力，能起到出奇制勝之效果。而且還可以得到豐厚的回報，提高企業知名度。

4 著眼未來，低價中標策略

雖然企業在投標報價中考慮使企業利潤取得最大化而采取高價或者正常報價是為了促進企業良好發展，維護正常的投標市場的良好秩序，杜絕投標市場在惡性低價競爭中陷入一種不良循環，從而引發一系列的質量、安全等問題。但在建筑市場競爭日益激烈的客觀因素下，企業如果在所有的投標項目中采取高價或者正常價格報價模式，勢必會失去一些與其它企業勢均力敵的市場，并失去了潛在市場的競爭，因此企業要持續不斷的保證自己既有市場并有新的市場突破，適當的時候應貫徹低價方針，才能保證在不同的招標情況下爭取到投標獲勝的更大機率。

對于施工條件較好，工程規模較大，施工工藝較簡單、工程周期短、業主支付能力好、競爭相對激烈等這類情況下的工程在投標時應考慮以上各種有利條件和不利因素適度放低投標報價以合理的低價中標。

另外對于企業作為重點開拓的新市場、或者新領域具有戰略意義的工程，為了力爭打入新市場、新領域、開辟新業務，并想在這類工程范圍內占居一定市場份額，企業在投標時也應該考慮低價中標。往往在第一次參加投標時，用最低的報價、保本價、無利價、甚至適度的虧本報價進行投標，中標后在施工中充分發揮本企業特長，在質量創優、工期嚴格控制、文明和諧施工、注重安全生產，創立新的信譽等方面做到同行中的佼佼者，不僅在新市場新領域取得立足之地，同時取得業主的信任和同情，以其它形式給予補助，使總價不虧本。從而使施工企業和業主達到雙贏，也為以后贏得后續工程奠定了基礎，并為新的投標項目中創造了優于其它企業的有利條件。

企業除了以上兩種情況外，還有一種特殊情況也應當采取低價中標策略。既當企業承包業務不足，閑置人員、物資設備較多時，與其坐吃山空，不如以低利承接一些工程，使企業的人員和設備一直處于正常有序的運轉，從而減少閑置后的成本增加、效益減少引發的資產和人員流失。然后在施工過程中加強管理，降低各個環節的成本，充分利用生產能力，減少窩工，減緩企業經濟效益因承接業務不足而下滑的局面，從另一方面來說這也是增長企業經濟效益的有效特殊途徑。

5 研究競爭對手，知己知彼策略

企業在投標報價時，要仔細認真的研究參加本工程投標的競爭對手，知道競爭對手是哪些單位，然后根據以往投標時和他們打過的交道，掌握分析這些對手過去的投標報價信息。有了這些信息，就可以把過去他們在歷次投標報價中的標價和自己同一工程的報價相對照，這樣可大概推算出這些對手在本次投標報價和本企業報價相比高或低，再調整報價方案，從而可使本單位能壓倒競爭對手精確報價以保中標。

綜合上述，可以看出，施工企業在投標過程中的報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。報價策略對于企業具有戰略意義，關系到企業的前途和命運。因此企業要結合自己的實際情況，全面綜合地分析，靈活運用科學的決策方法，制訂出正確的報價策略和報價方案，既要能中標，提高企業中標率，又要在中標后取得良好的經濟效益，這才能充分體現出投標報價策略的有效價值。我們只有不斷總結投標報價的經驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。