探究保險客戶屬性對保險銷售影響

隋莉

【摘 要】本文主要對保險行業(yè)在當(dāng)前的發(fā)展情況進(jìn)行了研究，并對保險客戶屬性是否會對保險銷售產(chǎn)生影響進(jìn)行了深入探討，筆者依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)提出了一些合理的研究手段，并對研究結(jié)果做出了認(rèn)真的分析，這樣對推動保險行業(yè)的銷售起到了積極的作用。目前，隨著保險市場競爭變得愈來愈激烈的情況下，提高了企業(yè)的銷售質(zhì)量，同時也推動保險公司在國際的市場中可以站穩(wěn)腳步。

【關(guān)鍵詞】保險；客戶屬性；保險銷售；影響

顯而易見的是，自從我國加入到世界貿(mào)易組織以后，保險行業(yè)之間的競爭壓力也變的愈來愈激烈，特別是某些公司加入以后，會在某種程度上對保險公司在未來的發(fā)展帶來一定的影響，促使我國保險行業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了可以將保險公司的綜合能力加以提升，一定要增加相關(guān)銷售收入，并且開發(fā)出更多的人群，將市場的范圍加以拓寬。基于此，本文主要從以下幾個方面進(jìn)行分析，筆者依據(jù)自身多年經(jīng)驗(yàn)提出自己的一些看法，提供給相關(guān)人士，供以借鑒。

一、我國保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)我國加入到世界貿(mào)易組織以后，保險市場逐漸引來了一些國外的公司，這樣就促使保險市場有著較強(qiáng)的競爭性。為了將企業(yè)的綜合能力加以提升，一定要完善保險產(chǎn)品，并且從客戶的實(shí)際需要出發(fā)，制定出切實(shí)可行的營銷方案，并將客戶當(dāng)作主要對象，只有這樣做菜可以吸引較多的客戶。依據(jù)當(dāng)前保險行業(yè)的發(fā)展形勢來看，引入了諸多的案例，這樣也可以減少對保險行業(yè)的誤解問題。為了避免信用卡詐騙事件的出現(xiàn)，就應(yīng)當(dāng)對保險客戶屬性做好詳細(xì)的調(diào)查，并依據(jù)具體的客戶需要，從而提供相應(yīng)的報銷服務(wù)，只有這樣才可以符合各類客戶的需要。依據(jù)相關(guān)學(xué)者指出，倘若可以促使起夜的客戶流失率降低大概5%左右，那么就能夠確保企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益增加到100%左右。

二、探究保險客戶屬性對保險銷售影響的方法

1.數(shù)據(jù)背景與數(shù)據(jù)來源

本文主要對保險客戶屬性是否會對保險銷售產(chǎn)生影響進(jìn)行研究，并一某保險公司從2014年到2015年期間得到的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行研究。通常情況下，這些數(shù)據(jù)通常為兩個部分：一部分是保單明細(xì)；另一部分是客戶信息。所謂保單明細(xì)主要有諸多內(nèi)容構(gòu)成，例如投保人、保額等。而對于客戶信息來說，也包含諸多的內(nèi)容，例如姓名、收入等。本文例舉的案例中所說的保險公司是一個大型的保險集團(tuán)，有著較高的保費(fèi)，在保險市場中占據(jù)了大部分的比例，因此這些數(shù)據(jù)具有一定的代表性。

2.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

為了對保險客戶屬性是否會對保險銷售產(chǎn)生影響進(jìn)行研究，需要開展好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作，并建立相應(yīng)的緯度，接著將原始數(shù)據(jù)加以導(dǎo)入，在應(yīng)用有關(guān)軟件的基礎(chǔ)上做好開發(fā)工作，從而實(shí)現(xiàn)對多維數(shù)據(jù)的分析。

三、結(jié)果分析

本文從時間維度、險種維度以及客戶維度幾個方面，對保險客戶屬性對保險銷售的影響進(jìn)行了分析，通過相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在一年中不同的月份中，保險公司的銷售額有著較大差異，而且一般上半年的銷售額高于下半年。這與保險推銷人員的工作態(tài)度有一定關(guān)系，一般銷售人員可能在上半年為了出業(yè)績比較勤奮、認(rèn)真，但是在下半年則比較松懈；還有一部分原因是客戶在上半年閑置資金比較多，對保險的購買欲也比較強(qiáng)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在人壽保險公司中，意外傷害險投保的數(shù)量比較多，占總銷售額的一半左右，這主要是因?yàn)樵撾U的保費(fèi)比較少、交費(fèi)期間比較短。該險種通常被長期從事危險工作的群體青睞，尤其是工人、司機(jī)等。因此這部分人群就是大力推廣此類險種的最佳人選。

四、對客戶相關(guān)屬性匯總分析

1.與年收入的關(guān)系

不同收入的人群對保險的貢獻(xiàn)不同，年收人為5萬元以上的人群購買保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的60.54%，總保費(fèi)占總體的74.69%，其中年收入10萬元以上的人群購買保單數(shù)量占34.38%，總保費(fèi)占45.66%，而年收入為3萬元到5萬元的人群購買保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的25.36%，總保費(fèi)占總體的19.82%。

2.與年齡的關(guān)系

由于年齡階段的不同，對保險的貢獻(xiàn)也在存在一定差異的。依據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買人群通常是在18—52歲的人群居多，并且在超過30歲的時候占據(jù)了總比例的一半以上。這是因?yàn)樵撃挲g段的人群通常是相關(guān)保險公司主要開發(fā)的對象。與此同時還有某些未成年人也購買了一些保險，這些人群通常是年齡較好的家庭，會在小孩出生的時候?yàn)楹⒆淤徺I保險。

3.與性別的關(guān)系

對于保險的購買情況來說，通常和性別之間存在著息息相關(guān)的聯(lián)系。從相關(guān)數(shù)據(jù)可以得知：購買保險的有一半以上的是男性，滿足現(xiàn)實(shí)狀況。就中國而言，男性在家庭中扮演著重要的角色，因此保險公司在對這些人群進(jìn)行銷售的過程中要善于打心理戰(zhàn)術(shù)，這樣更容易銷售出去產(chǎn)品。

4.群體效應(yīng)

對客戶在各個區(qū)域的分布情況進(jìn)行研究，可以得知：在相同區(qū)域購買的可以形成群聚效應(yīng)，簡單的說是保單數(shù)量往往是以群聚的形式展現(xiàn)出來的，倘若客戶的親戚亦或是朋友曾經(jīng)有購買保險的歷史，那么該客戶就比較容易購買。這種現(xiàn)象也反映出人們的消費(fèi)心理，這樣就要求相關(guān)人員在推銷業(yè)務(wù)的過程中可以將與客戶熟悉的人群當(dāng)作例子更好的說服更多的客戶。

五、結(jié)語

總而言之，只有正確面對客戶流失問題，才可以推動保險公司得到全面的發(fā)展。由于保單持有率能夠較好的展示出保險公司的精英質(zhì)量，然而我國依然存在諸多保險公司沒有較高的保單率，這樣就會對公司的盈利水平帶來不利影響。這樣就需要保險公司需要對客戶屬性做好精準(zhǔn)的判斷，并依據(jù)屬性客戶推銷相關(guān)產(chǎn)品，只有這樣才能夠增加銷售收入，進(jìn)而將保險公司的綜合能力加以提升。在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，需要恰當(dāng)?shù)睦眯睦響?zhàn)術(shù)，并依據(jù)客戶的需求，采取恰當(dāng)?shù)耐其N手段，這樣才能夠?qū)⑼其N水平加以提升。

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