商務英語語言特點及涉外談判中的巧妙應用

金文華

（對外經濟貿易大學英語學院，中國 北京100029）

當不同膚色，有著不同文化背景的世界各地的商務人士匯聚到一起從事國際商務交流和活動時，商務英語作為他們的溝通工具，交流思想與學問的載體便應運而生。那么究竟什么是商務英語，它與普通英語相比有什么特點呢？以及在實踐中如何巧妙應用？本文將圍繞以上兩個問題展開。

1 商務英語的定義

商務英語是國際貿易、國際保險、國際投資、國際運輸、國際金融、國際招標、國際勞務輸入輸出、國際旅游、國際法律等多個商務活動領域進行溝通和交流的橋梁，是公認的國際通用語。

2 商務英語的特點

2.1 商務英語專業性強

商務英語的專業性主要體現在專業術語上。專業術語通常是表達某一科學的概念，因此具有固定，排他的特點。這些專業術語在世界范圍內通用，比如：外匯傾銷 （exchange dumping）、異議與索賠條款（Discrepancy and Claim Clause）、倉至倉條款（warehouse to warehouse，簡稱 W/W clause）、 除外責任 （exclusion）、 對開信用證（Reciprocal Credit）等等。

2.2 商務英語嚴謹規范

商務英語的嚴謹規范，不僅可以通過上文中提到的專業術語的排他性和固定性體現出，而且也可以通過往來商務合同，郵件，傳真中的措辭表現出。這些商務文件中所使用的商務英語通常措辭嚴格規范，不帶有私人的感情色彩。請查看如下的兩個案例。①In the event of any future claim,XXX LIMITED MANUFACTURER’S WARRANTY FOR XXX CRYSTALLINE SOLAR PHOTOVOLTAIC MODULE will be valid only if the above granted exceptions and conditions,as well as the rest of the Installation Manual recommendations,are all adhered to.②No set-off is allowed.No deduction,refund or discount shall be applied and any customs,taxes,duties,tariffs and other cost or charges arising in connection with import of the Goods shall be borne by the Buyer.Packaging will not be taken back.

2.3 商務英語簡明扼要

商務英語的簡明扼要主要體現在字母縮寫的使用。這些縮寫在如今這個快節奏，信息量大的社會被廣泛的應用，不僅提高了國際商務活動的效率而且簡單易懂。例如：LIBOR（London inter-bank offered rate倫敦銀行同業拆放利率）、CFR（cost and freight成本加運費）、FAQ（Fair Average Quality 良好平均品質）、D/P at sight （Documents against Payment at sight即 期付款交單 ）、UNFPA （United Nations Fund for Population Activities聯合國人口活動基金會）。

3 商務英語在涉外談判中的應用

上文主要研究了商務英語的特點。理論和實踐總是會有一些差別的。理論是為實踐中的真刀真槍奠定基石的。那么接下來就援引兩個真實的國際商務談判案例，來剖析一下實戰環境中商務英語的巧妙運用。

3.1 兩個真實案例背景介紹

案例一，中國制造型企業A是美國企業B的供應商。在先期擁有良好合作的基礎上，雙方希望能將彼此的合作上升為戰略合作伙伴，簽訂長期供貨訂單，連續兩年內A公司向B公司供應的貨物價值達到了三千萬美元。對于A公司來說這個訂單不僅能鞏固其行業地位，占領美洲市場的份額，也能幫助其在價格戰激烈，利潤微薄的市場中度過難關。所以A公司對于這個訂單勢在必得。由于先期擁有良好的合作基礎，雙方在產品的交期，監造，運輸，質量，售后服務等環節很快達成了一致。最后矛盾的重點匯聚在了價格上。那么雙方究竟能否簽訂戰略合作訂單？在談判中又使用了哪些商務英語的措辭和技巧？

案例二，中國跨國企業C希望了解自己的產品，服務在世界各國的客戶中的反饋，以改進不足不斷提升。于是在考察篩選了多家供應商的資質后確定由德國的D公司幫助其執行全球范圍的客戶滿意度調查。雙方在價格，服務范圍，合同條款等多個方面進行了多次反復的討論和磋商，歷時一個半月終于敲定了合同，實現了從立項到操作執行。那么在反復的討論和磋商環節雙方各自做出了何種妥協和讓步？雙方使用了什么樣的商務英語語用技巧使談判順利完成？

介紹完了以上兩個案例背景，就進入了剖析環節。筆者認為商務英語在涉外談判的實踐中最重要的語用技巧是模糊語，委婉語和禮貌語的使用。如果能用好這些，那么一定會讓談判事半功倍。接下來，筆者會以模糊語，委婉語和禮貌語為主線，剖析以上兩個案例，并解答案例中提出的問題。

3.2 涉外商務談判中的模糊語

剛剛在上面介紹商務英語的特點時提到了嚴謹規范，于是很多人便會質疑，既然是嚴謹規范為什么又會有模糊語呢？其實這個并不矛盾。在我們分析商務英語特點的時候主要是側重于書面語，即往來的商務文件中語言的特點。比如商務合同，準確嚴謹是必須的。而這里提到的模糊語側重的則是涉外商務談判中口語層面的表達技巧。美國著名學者拉科夫（Lakoff）認為“模糊限制語就是把一些事情弄的模模糊糊的詞語”。放在涉外商務談判這個大環境下，筆者認為模糊語主要在兩種情況下使用。第一，對于談判中涉及的一些內容沒有辦法通過客觀的標準進行衡量，依靠談判人員主觀分析后得出的結論。比如：According to the past experiences,your products are of high quality.這說明A公司的產品可能在B公司購買并使用過程中沒有產生問題，所以B公司認為A公司的產品是有質量保證的。但是這種對質量的信任是基于主觀的經驗推斷。第二，談判人員在談判中為了避免將自己的價格底線告知對方，從而使談判陷入被動而故意使用模糊語。這是一種在涉外談判中被廣泛使用的策略。比如：A公司希望的成交價格是USD 650/件，B公司希望的成交價格是USD 630/件。當雙方各持自己的心理價位僵持的時候。A公司談判人員提到：As you know,it is a two-year contract.The cost of raw materials is increasing all the time.However,selling price is fixed.If we offer you the cheap price,how can we ensure our profit?What’s more,everyone knows that this is an almost zero profit market now.這段話中A公司很好的闡明了不能讓步的原因是由于原材料成本的不斷上升以及微薄的利潤空間。但是在涉及到這些企業敏感信息，如成本，利潤等等時，使用的模糊語如：“increase all the time,almost”這樣不僅很好地表達了想表達的內容，同時避免了將敏感信息泄露給談判對方。最后雙方在幾輪的討論后，同意將價格定為USD 640/件，并在合同中添加了補充條款，說明如果原材料價格有重大的浮動，雙方保留重新商議成交價格的權利。在雙方各自做出了妥協和退讓后，最終順利的達到了雙贏的局面。

3.3 涉外商務談判中的委婉語

委婉語顧名思義就是委婉含蓄的語言。筆者認為委婉語是涉外商務談判中的一劑潤滑劑。通常，委婉語都是在談判遇到尷尬，陷入僵局時使用。比如，案例二C公司和D公司在就全球客戶滿意度調查樣本數量的確定時就遇到了這樣的情況。C公司發現在合同中提到樣本n的數量為每季度三十至四十。但是C公司的期望樣本數量是六十。于是要求D公司將合同中的n進行修改。D公司給予了這樣的回應。Actually n is depending on the customer lists you provided to us.If you can promise continuously provide enough customer lists to us we can modify the sample number.However,we will try our best to reach your expected number.We can execute one quarter as a try.D公司說明了修改n的前提，因為在過往的經驗中，有很多的公司不能提供高質量的客戶名單，以至于他們不能將樣本數量定的很高。但是D公司委婉的表達出了會盡可能將樣本數量增加到C公司期望的數量，并提出了嘗試一個季度的提議。同樣，案例二中在談到服務價格的時候，D公司起初給了2%的折扣，C公司認為這個價位基本符合他們的預期，但是從企業降本的角度考慮，他們希望D公司能夠給予更加優惠的價格。于是C公司委婉的表述了如下。We hope to seek more cooperation opportunities with you in the future,could you please offer a more competitive price?赤裸裸的還價可能會讓雙方有些尷尬。而拋出長期合作的意愿，以及問對方是否能夠給一個更具競爭力的價格，不僅擺脫了尷尬的局面，更是含蓄委婉，讓對方更加容易接受。最終D公司給出了3.5%的折扣，雙方達成了一致。

3.4 涉外商務談判中的禮貌語

筆者認為涉外商務談判中的禮貌語往往是引起合作關系產生質變的點睛之筆。為什么會這樣說呢？那就是禮貌語的魅力所在。恰當的使用禮貌語能讓客戶有賓至如歸的感受。當客戶感受到了充分的被尊重以及有之前良好的合作基礎，一定會讓彼此的關系更上一個臺階。在案例一中，A公司希望與B公司建立長久的戰略合作關系。于是A公司的談判人員這樣說道：We really appreciate your great support to us during past several years.This industry suffered cruel price war.Because of customers like you,we can survive from the war.適當的稱贊可以讓客戶感受到A公司的誠意所在。這也為后續的談判做了良好的鋪墊。當B公司客戶參觀A公司的生產車間參觀通道時提到：Can we enter the workshops?B公司希望能進到車間內部參觀，而通常情況下考慮到商業機密，A公司是不愿意讓客戶參觀車間內部的。當然，考慮到B公司是潛在戰略合作伙伴，于是A公司的談判人員答應了B公司的要求，這樣回應道：Of course,you are always the first priority.這樣的回答讓B公司感覺到非常的舒心，有充分被重視的體驗。

當然，在涉外商務談判中除了商務英語本身，還有其他很多的因素影響談判的成敗。比如供應商的產品質量，行業地位，售前售后服務等等。希望本文能給從事商務英語研究和應用的同行們提供借鑒和幫助。

［1］楊連瑞.國際商務英語語言特點研究[J].中國海洋大學學報,2013(5).

［2］沈麗花.基于禮貌理論的國際商務談判語用策略[J].鄭州航空工業管理學院學報,2014(2).

［3］楊艷.基于國際貿易談判的商務英語應用技巧研究[J].國際商貿,2012,2.