十年磨一劍　鑄造新輝煌
——對興蔬種業營銷工作的幾點體會

鄒家華

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十年磨一劍鑄造新輝煌
——對興蔬種業營銷工作的幾點體會

鄒家華

欄目主持人：馬艷青

博士，研究員，碩士生導師，國務院政府特殊津貼獲得者，湖南省一二一人才工程第二層次人選。現任湖南省蔬菜研究所黨支部書記和湖南興蔬種業有限公司總經理、湖南省園藝學會副理事長、湖南省自然科學學會研究會理事、湖南省蔬菜產業技術體系大宗蔬菜育種崗位專家。長期從事辣椒新品種選育及推廣應用研究，主持或參加國家攻關、科技支撐、“863”等項目20余項，攻克了雜交辣椒組合選配和制種關鍵技術，選育出我國第一個通過審定的胞質型辣椒雄性不育系9704A，實現了辣椒雄性不育三系配套并大規模推廣應用，共選育辣椒品種50多個。曾獲國家科技進步二等獎2項，湖南省科技進步一等獎、二等獎各1項，國家發明專利1項。參與編寫著作10余本，發表論文40余篇。

湖南興蔬種業有限公司從成立至今整整走過了風風雨雨的十年。記得湖南省蔬菜研究所剛成立湖南興蔬種業有限公司（以下簡稱興蔬種業）時很多人都不看好，湘研品牌回購又未能成功，營銷人員大多奔湘研而去；甚至有人說興蔬種業這套國有體制的公司就不可能做好，也許是因為他們見多了國有公司的興衰榮辱，但是我們始終堅信只要努力，只要一心撲在公司，興蔬種業肯定就能夠發展壯大，在種業界會有一席之地。興蔬種業在全體員工的共同努力下，大家群策群力、同心同德，為興蔬種業的發展壯大嘔心瀝血、披荊斬棘，找準公司定位、創新發展理念、規范內部管理、加強人才隊伍培訓、加快新產品研發，使興蔬種業快速成長成為行業中冉冉升起的一顆明星。

找準位置

公司規模的定位，公司近期和中期定位決定公司的資源配置、盈利能力。如果定位不清，可能會造成人員、資源的配置超過公司的承載能力，使得公司的利潤跟不上去。過分保守則會造成人員、資源的配置跟不上公司的發展速度。興蔬種業的規模定位為中等規模的蔬菜種子公司，年度平均增長目標15%左右。

產品的定位，在種子界貿然進入陌生領域造成積壓、虧損甚至大額賠償的事件時有發生。興蔬種業不進入不熟悉的領域，不進入自己沒有研究人員的領域。

創新發展理念

育精優品種、興蔬菜產業。公司始終以給廣大種植戶提供精優品種，提高種植效益為己任。為實現這一目標，興蔬定期組織營銷人員和研究人員座談交流，營銷人員把生產過程中遇到的問題和種植戶的要求反饋給研究人員，給研究人員育種提供參考。研究人員把近兩年可能推出的產品展示出來，由營銷人員去找市場、做示范。

保持相對獨立

為保持公司在較長時間內的相對穩定，公司在人員配置上進行了安排。營銷人員不參與研究和生產，研究和生產人員不參與銷售，保持營銷人員與研究生產人員的相對獨立。

加強管理

加強銷售業務的管理

秉承公司的銷售管理理念，誠信做人、老實做事，始終把公司的信譽作為銷售管理的重點。為了保護公司和客戶的利益，規范營銷人員的行為，把業務管理做到實處，采取以下措施。

每年結算后把上年度的對賬單由公司統一寄給客戶。

加強應收款的管理。根據近幾年的賬目往來確定客戶先貨后款的額度，降低公司風險。興蔬種業壞賬比例一直控制在0.1%以內。

合理定價。根據銷售業績大小和區域重要程度，不同的經銷商會享受不同的價格，并對大的經銷商實行合同化管理。針對不同的品種和區域采取靈活多樣的銷售政策，并配套以量定獎的促銷政策，明確每一級別的價格權限，較好地保護了客戶的利益和市場的穩定，以及公司的信譽。

加強營銷人員的管理與激勵：把計劃與總結、網絡的發展與鞏固、新品種開發、滯銷品促銷、退貨數量的控制全部納入營銷人員的合同。

加強銷售渠道的管理

通過多年的摸索，在渠道的管理上我們逐漸總結出了一套適合公司不斷前進的模式。

渠道的選擇。通過多年的發展和總結，我們認為渠道最好是由一個年紀40歲以內，能夠接受新鮮事物，有強烈致富意愿的人負責。

渠道的管理。我們把渠道按批發商、零售商、基地客戶進行分類管理，不同的渠道適宜不同的模式。

為了適應種業市場的發展，最近幾年的渠道建設逐步從省級下沉到市、縣級。

加強業務人員的管理

把“忠誠、責任感和主動性”作為業務人員的行為準則。對業務人員進行營銷管理和企業文化培訓后，員工的責任意識大大加強了，對公司的忠誠度提高了，執行力也加強了，業務素質更上一層樓。

加強宣傳廣告的管理

平面廣告主要以 《長江蔬菜》雜志為主，輔以品種現場示范和各種種子交易會。廣告宣傳費用精打細算，力爭花費的每一分錢都能起到關鍵作用。

加快新品種的開發

目前國內種企的競爭主要表現在品種的競爭上，是比較低層次的，品種的影響力往往強于品牌。新品種的開發與推廣顯得至關重要。公司每年都會集中大部分資源重點開發幾個新品種，從品種示范、廣告宣傳、銷售獎勵等方面向新品種傾斜。

鄒家華，湖南興蔬種業有限公司，湖南省長沙市芙蓉區馬坡嶺省農科院內，410125

收稿日期：2015-04-30