全線產品助力再添渠道優勢

□《中國農資》記者吳江

全線產品助力再添渠道優勢

□《中國農資》記者吳江

湖北祥云（集團）化工股份有限公司北方經銷商會議在襄陽召開

12月8日，以“相約襄陽、問道武當”為主題的湖北祥云（集團）化工股份有限公司北方經銷商會議隆重召開。公司董事長胡華文、總經理廖起成，復合肥事業部總經理張雄風、營銷策劃部策劃總監劉若偉、磷銨公司總經理肖漢斌、襄陽公司總經理胡志明、生態公司總經理余漢武，以及祥云股份復合肥部北方公司總經理郭良才、南方公司總經理張金志，祥云股份湖北萬豐化工有限公司銷售總監郭輝、山東祥云化工公司總經理吳衛軍、祥云股份農化服務公司經理劉志群出席會議，中國磷肥工業協會信息部主任王瑩、廣西財經學院營銷專家孫勇、華文傳媒董事長劉蘇華和700多位經銷商代表參加會議。

湖北祥云歷經40多年風雨兼程，實現了跨越發展。目前生產能力達400萬噸，并分別在菏澤、宜昌、利川、武漢、襄陽等地建有復合肥生產基地和硫磷資源基地，成為全國大型磷復肥生產企業。2014年，湖北萬豐化工有限公司與湖北祥云股份公司開始合作建立襄陽生產基地，并成為企業強強聯合、精誠合作的典范。此次會議將是雙方聯合亮相、重新整合市場的一次重要契機。

戰略轉型打造強勢合作

近幾年，祥云不斷調整企業戰略，在資源優勢、品牌優勢實現跨越的基礎上，逐步實現市場區域完善，并針對市場需求定位產品。董事長胡華文告訴記者，2016年，是實施“十三五”戰略規劃的開局之年，祥云股份在繼續大力發展磷復肥主業的基礎上，進一步加快復肥事業的發展，采取自建、兼并、重組等方式，沿京九、京廣軸線相繼完成廣西、東北、河北、河南、鄂西北復合肥基地建設，形成強大的基地網絡。“我們根據化肥行業發展趨勢，不斷調整現有產品結構，逐步向國家鼓勵的有機肥、控釋肥、全溶肥和各類瓜果肥方向延伸，以差異化、高質量的產品，滿足客戶需求，增強市場競爭力。在推進專業肥的同時，我們將不失時機地進入農業板塊，為實現生態農業產業化貢獻自身的力量。”

瞄準未來土壤修復、提升肥料品質的新型高品質肥料將成為主流。廖起成認為，目前復合肥行業已經進入質量、品牌、資金、技術、服務等綜合實力的競爭階段。預計未來復合肥行業將向規模化、高效化、低碳化、新型化方向發展，規模小、品種單一的企業將很快被淘汰，行業整合加劇，集中度的快速提升將使大企業市場占有量迅速提高，未來復肥行業可能出現重組整合。一是復合肥企業間橫向兼并重組，二是以大企業集團為整合主體，實行從生產到銷售或從銷售到生產的擴張，以延伸產業鏈條。為了應對市場變化，祥云股份不失時機的進行戰略調整，不僅在市場劃分、營銷政策等方面進行調整，在產品完善、運輸優勢方面的打造更使他們如虎添翼。

“祥云”與“萬豐”的合作一拍即合、相得益彰，雙方一經接觸便相互吸引。襄陽生產基地銷售總監郭輝告訴記者，當時萬豐化工有剛剛上馬的有機肥生產線，設備、設施布局良好，祥云入駐經過簡單的技術改造便可直接生產、實現產能釋放。他說：雙方合作就是“一家人”，如何形成合力、發開市場將是精誠合作的良好開端。

輻射周邊彰顯運距優勢

襄陽基地核心競爭力在于襄陽地理位置的區位優勢和豐富的磷礦以及有機質的資源優勢。襄陽位置得天獨厚，比鄰河南、四川，輻射復合肥主戰場河南、山東等地。同時具有運輸方面的巨大優勢，全國南北、東西中心樞紐，高速、國道四通八達，汽車物流極其便捷。

胡志明闡釋了作為差異化產品前沿的襄陽基地發展。他說，襄陽基地是祥云股份“十二五”期間大力發展復合肥事業，推行復合肥基地化戰略的重要部署，是繼2009年山東曹縣100萬噸基地建成投產后鞏固全國經濟作物市場、開發西部市場而部署的第三大基地，同時也完成了集團公司復肥產能300萬噸生產規模。“武穴本部基地、山東曹縣基地、襄陽基地每個基地相距600公里，牢牢構成一個金三角，為復肥產品主要依靠汽車運輸提供最便捷、最快速的物流通道。”

襄陽的水路、火車、公路運輸全面覆蓋，不僅有火車站、船運設施，同時還有西北最大的配送中心和貨場。銷售經理莫春清告訴記者，陜西等地以前武穴總部發貨運費成本較高，襄陽建立基地之后，陜西、山西、甘肅、寧夏包括襄陽本地以及河南部分市場的運距優勢明顯提升，物流成本的降低帶動了銷量的大幅度提升。

產品多樣再添品牌實力

襄陽基地建成后，填補了公司復肥產品在有機肥和有機-無機以及生物菌肥等綠色環保型、高科技、高效果功能肥方面的空缺。產品品種的日益豐富使祥云公司在產品優勢上再添渠道優勢。有了襄陽生產基地的諸多優勢，不僅保障了旺季貨源問題，同時在祥云公司磷肥資源、復合肥資源的基礎上，完善了祥云“五大品牌”的產品鏈條。

襄陽基地利用當地優秀的有機質和磷礦資源，開發出適合不同作物需要的速效、高效、差異化產品。目前祥云股份公司擁有全線肥料品種，從氯基到硫基到硝基，從高塔到噴漿到氨化，從復合肥到BB肥到水溶肥，從無機到有機、有機-無機到生物菌肥應有盡有。襄陽基地目前具備50萬噸生產能力，計劃三年內完成100萬噸產能，主攻有機肥、有機-無機肥和生物菌肥。

同時，襄陽基地的差異化功能產品投入市場得到廣泛認可和用戶好評。因為襄陽基地擁有最好的有機質資源和功能肥料生產工藝，“藥材好，藥才好”。襄陽基地擁有國內最好的食品級黃腐酸鉀發酵液，內含有大量的黃腐酸、氨基酸、蛋白質、微量元素以及豐富的有益生物菌。黃腐酸鉀最明顯的效果是抗旱、保水、保肥，這些優勢使祥云股份公司可以生產國內少有的全溶于水的有機質產品。

農化創新助力終端渠道

在市場競爭日益激烈的今天，服務是重要的一環。在會上，祥云股份農化服務公司揭牌啟動，農化中心主任李斌專門講解了農化知識。策劃部總監劉若偉說，2016年是祥云股份公司在營銷創新、服務創新等方面形成重大突破的一年，祥云公司將為農業提供全國配套服務。祥云公司專門成立農化服務公司，未來將在農業技術推廣、測土施肥技術推廣、種植技術推廣、病蟲害防治、自然災害預防與生產自救等方面為經銷商提供農化配套服務。在網絡服務方面，聘請專家講解植物營養知識、服務熱線、技術交流等。

營銷政策拉動以及農化舉措，激發了渠道經銷商的熱情。山東曹縣沃野農資有限公司董事長王玉亮說：“我們是2010年與祥云合作，我當時看中了祥云的品牌和實力。這幾年的銷量不斷提升，這要感謝祥云業務人員深入田間地頭，幫助我們試驗示范，提供農化服務，為完成銷量起到了重要作用，也使祥云成為曹縣當地第一大企業品牌。”

山西侯馬農委農科辦農藝師朱滿倉在會上現身說法。“我們是去年才開始銷售祥云的腐殖酸包膜肥。為了打開市場，我們先在各地搞試驗田，免費試用祥云肥料，如果效果不好不收錢。“他認為：“做商業就是信譽第一，其次對于祥云產品有信心。腐植酸肥料在不同區域、不同作物上的試驗結果都很好。”

會議期間，經銷商朋友參觀了襄陽生產基地，經銷商對于打造銷售萬噸縣更加增添了信心。