全新淮海登陸東北市場 全新模式打造營銷新軍
——六國化工新淮海“直銷動贏商業模式”東北區啟動會成功舉行

□《中國農資》記者 徐騫

全新淮海登陸東北市場 全新模式打造營銷新軍
——六國化工新淮海“直銷動贏商業模式”東北區啟動會成功舉行

□《中國農資》記者 徐騫

12月6日，由安徽六國化工股份有限公司舉辦的新淮海“直銷動贏商業模式”東北區啟動會在哈爾濱成功召開。六國化工副總經理徐東奎、營銷公司副總經理查日輝、農化中心主任岳茂武，青島海洋大學教授顏東，中國科學院沈陽應用生態研究所張鷹等參加會議，并與來自東北三省的近100名優秀經銷商代表交流座談。

2014年，六國化工完成對中元化肥股份有限公司的收購，全面接手其營銷、采購職能。為深度整合后的八大系列肥料量身打造“直銷動贏商業模式”，強勢產品結合多樣化盈利手段，新淮海的市場表現充滿活力。在不遠的未來或將看到，依托著六國化工堅實的渠道和廣泛的市場影響力，全面重塑的新淮海化身六國化工服務中國農業的左膀右臂，成為撬動中國化肥市場版圖的又一支生力軍。

老廠新品煥發生機

2014年8月，安徽六國化工股份有限公司正式并購中元化肥股份有限公司，全面接手其營銷、采購職能，中元化肥成為六國化工參控股子公司之一。這在當時的肥料行業引發了巨大轟動。

安徽中元化肥股份有限公司位于安徽宿州，總產能60萬噸，獨占安徽2套高塔裝置，可生產高塔尿基、硫基、硝硫基復合肥，另有1套氨化裝置和1套BB肥裝置，主品牌“淮海”在國內化肥市場享有良好聲譽。作為行業龍頭，六國化工豐富的產品線始終是企業競爭力的堅實保障，而在接手兩套高塔裝置后，六國化工與實現化肥全品類覆蓋目標的距離再次縮短，并且在全國形成了四大生產基地，10個子公司的戰略布局，行業優勢進一步放大。

作為新淮海跨越發展的關鍵環節，淮海高塔復合肥的質量把控國內領先。“淮海高塔尿基肥料‘縮二脲’成分在0.7%左右，產品進入市場以來未發現燒根、燒苗事件。”會上公布的這組數據足以令經銷商信心倍增。事實上，目前農業上高塔復合肥的應用愈發普遍，但是在生產過程中如有處理不當，如高溫時間持續過長，很可能會產生“縮二脲”，而“縮二脲”含量超過1.5%時，對作物種子和幼苗均有毒害作用，造成燒根、爛根。這種情況在高塔復合肥做底肥施用時表現更為明顯。六國化工農化服務中心主任岳茂武認為，穩定的低“縮二脲”含量是淮海高塔復合肥工藝上的獨到之處，對于淮海系列產品的二次開發提供了可靠基礎和有利條件。

此前，受制于運營方面的原因，中元化肥的產能始終未能得到完整釋放。而在六國的發展規劃中，中元化肥淮海系列肥料應當成為六國化工旗下的第三大主力品牌。對此，安徽六國化工股份有限公司副總經理徐東奎介紹說：“與中元實現深度合作后，公司對其原有的產品結構、品牌設計做了重新規劃，在先進的高塔復合肥生產工藝基礎上，與中國農業科學院、中國科學院沈陽應用生態研究所等頂尖科研院所合作，先后推出聚活性復合肥料、穩定性復合肥料、腐植酸復合肥料、水溶性復合肥等新型產品，進一步豐富了公司產品線。而在技術層面，中元化工硫鐵制酸裝置的開車，實現了原料、動力的循環配套，高塔硫基、硝硫基產品異性顆粒明顯減少，產品品質顯著提高，淮海品牌的新形象、新產品得到了用戶的廣泛歡迎。”

重鑄市場讓利于民

在推介新淮海系列產品之外，本次會議的另一個重頭戲是新淮海“直銷動贏商業模式”在東北銷區的正式啟動。“直銷動贏商業模式”是六國化工依托自身扎實的營銷渠道為新淮海產品經銷商量身打造的全新發展模式，結合傳統直銷與現代團購，并引入投資分紅機制，提出“保本續贏、合營共贏、多銷多贏、動態增贏”的全新發展理念。營銷與品牌形象研究專家、青島海洋大學顏東教授針對“創新營銷與直銷動贏商業模式”現場解碼，詳細介紹了新淮海直銷動贏的操作模式。

顏東表示：“創新是一種優勢競爭力，技術創新和運營創新，是創新營銷的兩大基本方向。在運營創新方面，國內農資企業有很多潛在能力尚待挖掘，其中渠道網絡、利益分配、傳播途徑、推廣方式的創新尤為重要。創新的落足點在于用戶價值，而利益共贏則是必須堅持的基本切入點。”

對于新淮海“直銷動贏商業模式”，顏東認為這是一種移位性強、植入性強、延展性強的商業模式。“這種模式整合了常規銷售、直銷、團購、電商等銷售理念，對經銷商系統而言，是一種經營疊加投資；對消費者用戶而言，是一種消費衍生投資。”在隨后的分析中，顏東介紹說：“動態贏利是‘直銷動贏’商業模式的核心內容。通過建立‘投資分紅動贏基金’，新淮海的經銷商能夠在正常利潤或收益情況下，借助“投資分紅動贏基金”的不斷釋放，獲得額外收益，實現‘疊加投資’，消費者也能在該模式下完成‘消費衍生投資’，取得不斷‘贏利’。而“投資分紅動贏基金”的具體釋放則是通過科學的運算模式，根據淮海品牌某個階段內的整體銷量情況聯動釋放，對合作經銷商透明開放。”

除了創新贏利模式的新變化，六國化工業已打造成熟的推廣、促銷、宣傳體系也將為新淮海經銷商提供全面支持。徐東奎表示：“一方面，公司設計組織‘淮海春蕾助學行動’作為2015-2016年度主題促銷活動，另一方面將借鑒2015年在安徽、河南多省召開現場測產觀摩會、在西北召開中元聯銷商大會取得的成功經驗，鼓勵多方聯動，穩扎穩打開展實地推廣、會議營銷，并且延續六國化工推廣工作上的一貫做法，在宣傳物料方面為經銷商提供高比例的資金支持。此外，隨著時代發展，我們的農資銷售必須加入全新內涵。目前，六國化工正投注精力構建自主電商平臺，利用垂直銷售拓展市場，線上消費的最終實現方式與銷區掛鉤，既不會傷害經銷商利益，同時在最大程度上讓利于民。”

有多年淮海產品銷售經驗的經銷商代表、遼寧省新民市東發農資商店經理張俊東對記者說：“經營淮海復合肥多年，我身邊的基層農民對于這個品牌十分信賴。經過全面升級的新淮海肥效釋放更科學、更持久，用起來省事、省勁，獲得了用戶們的交口稱贊。對于經銷商來說，企業產品是基礎，銷售政策是支撐，在新淮海‘直銷動贏模式’的指導下，我對明年的春季市場充滿信心。”

大會吸引了近110000名優秀經銷商交流座談。

安徽六國化工股份有限公司副總經理徐東奎介紹新淮海產品發展戰略。

八大體系節肥增收

百花齊放，推陳出新，融貫新老工藝的新淮海系列產品在市場競爭中擁有得天獨厚的底蘊優勢。而對于經銷商來說，新淮海有哪些技術方面的“硬功夫”，有哪些便于農民實際生產的“軟實力”，無疑是關注重點。

據岳茂武介紹，新淮海產品組合包含氨化系列、摻混肥系列、高塔尿基系列、高塔硝硫基系列、穩定性系列、聚活性系列、腐植酸肥系列、水溶肥系列等八大系列。其中，穩定性系列、聚活性系列2種產品從作用機理、功能特點上來說非常適合在東北地區大面積推廣。岳茂武的看法同樣得到了中國科學院沈陽應用生態研究所張鷹研究員的認可。

張鷹表示：“新淮海穩定性肥料是在肥料中加入脲酶抑制劑和硝酶抑制劑，減緩尿素水解的速率，減緩銨態氮向硝態氮的轉化，從而達到分布控制氮養分釋放、轉化及損失的目的。其主要特點在于養分持續穩定釋放、肥效期更長、吸收更好、利用率更高。而新淮海聚活性肥料則是將小分子的氨基酸通過化學或生物的手段，合成一定分子量聚合氨基酸，并按一定的比例在肥料生產的某個環節添加到肥料中，提高土壤和植株中的養分濃度。實驗實踐表明，施用聚活性肥料的土壤中，有效氮利用率平均提高10%以上，速效磷利用率平均提高4%以上，速效鉀利用率平均提高7%以上，土壤供肥能力顯著增強。”

而在成本方面，新淮海穩定性肥料的成本增加只有普通復合肥的2%-3%，比普通肥貴200-300元/噸，等氮量施肥平均增長7%-16%，減少20%用肥量不減產，氮肥有效期由50天延長到90天至120天，為普通尿素的2倍。可實現大田作物一次性施肥無需追肥。新淮海聚合氨基酸增效肥料能使氮利用率平均提高35.7%，磷利用率平均提高29.2%，鉀利用率平均提高28.9%，同樣具備增產節肥的優良表現。

此外，對與多年施用化學肥料的土地而言，肥效的短期提高是“治標”，改善土壤結構、減少才是“治本”，從這個角度來說，新淮海系列產品亦是理想選擇。新淮海腐植酸復合肥借助國內成熟技術，將化學肥料與腐植酸作用，形成以腐植酸為核心的有機無機絡合體，產品能有效促進土壤微生物的活動，增加微生物的數量，增強土壤酶的活性，促進根系發育，提高作物產量和品質，市場認可度很高。

同時，新淮海在踐行“一增兩減”倡議上同樣不甘落后。張鷹說：“穩定性肥料減少氮淋失48.2%，當年在土壤中降解率達到99%以上，能有效降低面源污染。聚合氨基酸增效肥料有效提高了作物吸收肥料養分的速率，促進大量以及中微量營養元素協同增效，生物材料當年降解，無污染無殘留。兩大肥料對于環境友好，符合我國肥料發展的長期趨勢。”