服務“三農”雙聯在行動
——石家莊雙聯復合肥有限責任公司大型服務活動紀實

□郭彩娟

服務“三農”雙聯在行動
——石家莊雙聯復合肥有限責任公司大型服務活動紀實

□郭彩娟

石家莊雙聯復合肥有限責任公司“真誠服務‘三農’，雙聯在行動”大型系列活動正式啟動。

9月5日石家莊雙聯復合肥有限責任公司精心籌劃并組織了“真誠服務‘三農’，雙聯在行動”大型系列活動，活動歷時20多天，足跡遍布石家莊、保定、邯鄲、邢臺、衡水、滄州等市。

此次活動接地氣、更得人心，通過與農民面對面交流，與經銷商心貼心服務，使農民學到了知識，施肥觀念開始轉變，經銷商的積極性提高，提升了服務質量。同時雙聯業務人員也在活動中積累市場經驗，發現存在的問題和不足，為雙聯后續市場工作的開展奠定了良好的基礎。

通過此次科技下鄉活動，雙聯集團把農業技術傳播給用戶，真正幫助到了消費者，用技術帶動了銷量，用服務提升了品牌。

A 廠商協同合作增強凝聚力

此次活動以科技知識講座、推廣公司產品、展示企業品牌形象、提高網點積極性、開發薄弱市場為工作重點，得到了雙聯公司上下大力支持，各小組形成了“比、趕、爭”的良好氛圍，為更好地服務百姓，雙聯把宣傳計劃盡量排滿一點，能一天走兩個地方的盡量安排兩個場次，多利用早晨或晚上村里人多、容易召集的時間，小組成員起早貪黑，天氣陰冷或者下雨也要堅持，累并快樂著！

此次活動還得到小麥種植重點區域經銷商的支持，每個經銷商的脾氣性格、經營思路、市場看法都不一樣，如何配合好經銷商把活動順利開展下去，需要雙聯積極溝通和重點努力。不管形式是什么樣的，最終的目的都是一樣的——樹立企業形象，幫扶經銷商做好終端服務，為廣大老百姓答疑解難，最終幫助經銷商做好市場。

無極經銷商安貞悅經理雖已70多歲的高齡，但仍和雙聯團隊一樣早起晚歸，掛條幅、發單頁、布置會場，為此次活動贈詩，他的敬業精神令雙聯團隊由衷敬佩。

B 創新服務形式

“顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。”每個市場都有各自的特點，要深入了解活動區域內農民的用肥習慣、興趣、愛好，在農化服務的過程中才能抓住主題、抓住農民的心。

雙聯公司各部門精心策劃活動方案，以知識講座、測土配肥、測產觀摩、集市宣傳、電影及文藝表演、有獎促銷等多種服務形式，吸引老百姓學到更多農化知識。此次，雙聯公司科學施肥課堂場場爆滿，雙聯公司農化服務專家用通俗易懂的語言，向農民介紹作物用肥量、肥料與種子的距離、如何儲存化肥、怎樣防治病蟲害等，受到農民熱烈歡迎。每當講到一個病蟲害正好在村里曾發生過時，他們就會積極討論出高招，會后還會過來咨詢。衡水深州的農戶李永建聽完課后說：“老百姓的需求其實真不高，品牌是一方面，只要化肥管用，提供的知識能幫助他們解決地里的問題就行了，有沒有贈品不要緊。”

有的農民施肥方法存在誤區，如氯化銨雖然提苗快，但是用多了，遇到干旱天氣便容易燒苗。通過科技講座，引導農戶合理施肥，農民的科學施肥觀念得到了普及。如清苑用戶馬運來感慨地說：“以前俺覺著多用化肥有勁，長莊稼，一畝地施一袋復合肥和兩袋氯化銨。聽了課才知道用肥只能用個正好，用多了浪費，用少了不趕勁。”

此次活動還取土樣500份免費測土，等到測土結果出來后再對農民進行用肥指導。

C 深入了解終端市場完善客戶檔案

只有深入到終端才能真正了解市場需求，從而采取更有力的措施去應對，擴大市場占有率。雙聯公司通過本次活動深入了解基層網絡市場，為今后銷售模式改變打下了基礎。雙聯公司在鹿泉、平山、隆堯、武強等地區嘗試開展了空白市場直銷活動，因村內沒有銷售網點，由總經銷直接鋪貨，各小組成員不斷講解公司規模、實力、發展前景、小麥施肥及病蟲害注意事項，贏得了農戶的信任，效果顯著。

在武強左莊，一農民大姐聽說雙聯公司來做宣傳，非常熱情地說：“今年玉米我就用的雙聯肥，玉米個大、稈粗，預計產量能達到1400斤/畝，小麥肥我肯定還用雙聯。”難得的是她還加入了雙聯團隊，凡有人過來詢問，她都會拿她夏季玉米肥的例子做樣板，勸別人也用雙聯肥，大姐說：“我不是在幫你們推銷肥料，讓同村百姓都用上好肥料，是我義不容辭的責任。”

為更加深入了解市場，此次活動還收集客戶資料20000余份，掌握當地施肥習慣、管理方式、主要病蟲草害等，為后期電話回訪、農事信息提醒、提升農化服務質量奠定了良好的基礎。

D 探索直營店與電商整合

市場進入微利時代，隨著市場競爭不斷加劇，雙聯公司從2012年開始以辛集為試點，也開始嘗試直銷和加盟模式，建設直銷點或標準化放心農資連鎖店，縮減了中間環節，直接將化肥送到農民的田間地頭，使農民直接面對廠家，不僅可以享受到放心、優惠的農資產品，更可以得到全方位的農化服務。

隨著電子商務快速發展，農資產品的電子商務越來越受關注，將農資直營店模式與電子商務進行整合，實現線上線下結合，虛擬網絡與實體網絡的結合，逐步構建農資銷售流通網絡，有助于農資及農產品物流的發展。雙聯公司始終將“建設農資行業質量可靠、服務優良的渠道管理者，成為專業、可靠、快捷的渠道供應商”作為企業發展目標，立志于打造上下游產業鏈，提供全方位農化服務，形成從化工原料到農資產品，從農資產品到農產品的產業通道，最終實現集約化農業生產。

據景縣經銷商鄭學剛介紹，目前市場最大問題，不是渠道問題，也不是品牌和產品的問題，而是資金問題。當前市場賒銷非常嚴重，資金回籠周期太長，基本是半年至一年時間。針對這種情況，這位鄭學剛表示準備籌劃電商平臺，把所有產品都放到網上，價格比線下便宜很多，買線上產品必須交現錢，基本解決了資金問題。線下繼續走渠道代理模式，線上、線下同時操作，來解決資金回籠難的問題。

蠡縣泊北村試驗田長勢良好。

雙聯農化專家講解現場。

經銷商安貞悅贈詩

雙聯宣傳我稱贊，

團隊協作講奉獻。

領導智慧謀劃好，

成員人人拼命干。

晨起夜歸廢寢餐，

專家講解百姓贊。

誠為三農獻愛心，

雙聯騰飛當樣板。