把目標剪短的智慧

李克紅

上世紀30年代初，美國伊利諾州一家工程機械公司的老板得知本地有幾個大工程即將開工，就派人去向那家建筑公司推銷產品，可一連派出了3個業(yè)務員都沒能搞定這筆業(yè)務。那個建筑公司的老總每次都這樣回復他們：“我自己會在市場上選的，如果選中你們的產品，我會聯(lián)系你們！”

這樣干等怎么行？老板可擔憂壞了，這時有個年輕的業(yè)務員敲響了他的辦公室門說：“讓我去試試！”反正一時半會兒也沒有更好的辦法，老板就同意讓他試試。小伙子并沒有急著打電話，更沒有沖進對方老總的辦公室，而是靜靜地守在對方的辦公大樓前留意著一切。第三天中午，他發(fā)現(xiàn)建筑公司的老總因為衣服掉了一顆紐扣而走進附近的一家裁縫店，小伙子很快有了主意。下午，小伙子自稱有一個“重大建議”要面見建筑公司老總，秘書自然不敢怠慢，就把他帶進了老總辦公室，小伙子鄭重其事地對老總說：“我剛才看到你去修補西裝紐扣，我想建議你把另兩顆紐扣也加固一下，否則它們也隨時會掉落！”

“你在裁縫店看見我了？”老總的臉上出現(xiàn)了微笑，他覺得小伙子的建議雖然不算“重大”，但也算是有幾分合理和好意，就和他攀談了起來，小伙子發(fā)現(xiàn)老總的書柜上放著許多政治類的書，覺得老總應該是一個愛國的商人，便找出話題談到了建筑業(yè)與國家命運的關系，老總就像遇到知音一樣地和他聊了起來。隨后，小伙子找準機會，故意嘆了一口氣說：“我真希望我的產品也能為國家的未來多出一份力！”

老總饒有興趣地問：“你的產品，你有些什么產品呢？”

“建筑工程機械！”小伙子說。

老總興奮地大笑著說：“我正需要一批工程機械，明天把你們的產品介紹書和報價單拿來，我看看我們有沒有機會合作為國家出力！”老總話音剛落，小伙子立刻就從包里掏出了產品介紹書和報價單放在老總的桌子上，老總這才反應過來，這小伙子根本就是有備而來的！不過他不但沒有計較，反而還對小伙子的推銷智慧贊賞不已，一筆價值400萬美元的大訂單也就這樣產生了。

小伙子凱旋而歸，老板驚奇地問他是如何做到的，小伙子回答說：“讓客戶簽下合約是我們每個推銷員的目標，但是很多人都想一蹴而就，結果往往是失敗告終，而我卻把目標剪成了若干個小段，第一步先設法找到見面后的話題，第二步再設法引起對方的重視，第三步引出更多話題……直到最后才設法讓對方簽約！”

“把目標剪短，居然更能成功！”老板也被他的才華折服，就把他提升為銷售主任，此后，小伙子努力把自己的才華復制給每一個同事，為公司作出了不可磨滅的貢獻！這家公司就是后來全球最大的工程機械制造商——美國卡特彼勒公司，而這個小伙子就是后來成為第二任CEO的“卡特彼勒之魂”——塞爾·斯考特。