種好地：專注走“小而美”的O2O模式

□《中國農資》記者 胡泓林

種好地：專注走“小而美”的O2O模式

□《中國農資》記者 胡泓林

電商崛起——

農資（農村）電商企業系列報道

作為一片新的藍海，農資電商沒有成功經驗可以借鑒，卻已成為“兵家必爭之地”。目前，山東壽光地區涉農電子商務企業已發展到120多家，三分之一的農產品實現了線上銷售，農資O2O模式也悄然興起。近日，記者采訪了立足壽光，專注走“小而美”O2O模式的北京種好地網絡科技有限公司總經理王小平。

王小平說：“以前只是單一的銷售化肥、農藥、種子，如今我們在不斷努力為農戶在線提供作物的整體解決方案。我們在壽光地區深耕多年，熟悉這里的土壤、氣候、種植模式，并且掌握當地的農資消費數據，有著大量的客戶積累。現階段，‘種好地’APP以‘小而美’的模式，利用壽光當地的資源優勢，幫助農民們種好地，產好糧，賣好菜，賺好錢！”

1 “小而美”何以勝過“大而廣”？

為了讓記者更深入地了解“種好地”的經營模式，王小平帶記者來到了韓家種好地店。一進大門，就看到咨詢處圍著不少農戶。工作人員正在為農戶講解如何使用手機APP購買農資產品。壽光市羊口鎮農民李成福對“種好地”APP的使用體驗十分很滿意，他告訴記者：“我種了10畝地，以前都是到農資店買化肥，基本沒什么優惠。自從‘種好地’APP開通后，我就開始用手機買化肥，不僅化肥質量有保證，價格也比農資店更低。買同樣的化肥，今年省了近萬元。”實體店的工作人員表示：“為了提供更便捷的用戶體驗，我們開設了多種支付方式，用戶可以使用銀行卡直接完成在線下單、在線支付；也可以選擇貨到付款。此外，充值一定金額的預付款還可以辦理會員卡，享受訂單九折優惠。我們還在不定期推出會員特價產品和折扣促銷活動等。”根據管理后臺數據統計，“種好地”APP線上注冊用戶已達2萬多人，進駐農資經銷店1000多家。

電子商務本質上是運用互聯網技術提升銷售的核心競爭力，并最終體現在供應鏈、物流和用戶體驗上。區域性農資電商平臺是將所有生產企業、農資經銷商和農戶，聚合在以城市為單位的區域性網絡商圈中，形成區域性的企業集群、區域性的產品市場、區域性的服務市場，從而使農戶更精準地找到質優價廉的農資產品與配套農技服務。

因此，區域農資電商更注重線上與線下資源的整合，目標客戶明確，立足本地化精準推廣，充分調動經銷商積極性，將本地的社會資源電子商務化。而全國性農資電商平臺主打線上客戶群，與傳統經銷商存在利益沖突，大力削弱傳統渠道對線上市場的影響，這就導致行業內的傳統農資經銷商與線上電商“爭風吃醋”，造成了惡性競爭的出現。

由于農業生產有極強的地域性和季節性，就全國范圍而言，各地對農資產品需求的差異性很大。一個農資電商平臺要真正進入當地市場，就必須能夠滿足當地農業生產的需求，打造屬于本地區的采購、倉儲、配送等一體化服務。區域電商可以根據該區域的具體情況提供有針對性的農化服務，例如針對經濟作物，根據情況可提供定制化套餐肥；針對大田作物，提供測土配肥服務等。由此可見區域電商在一定范圍內的優勢更為明顯，切入角度更接地氣，貼近農戶需求。要想做到這一步，全國性電商平臺還有很長的路要走。

2 摒棄傳統營銷弊端“種好地”輕裝上陣

傳統農資行業存在銷售渠道冗長復雜、流通效率低、層層代理成本過高、農技服務不到位等問題，隨著全球化、信息化、市場化的深入發展，農資市場格局也發生了巨大的轉變，農資銷售渠道下沉和扁平化是未來發展趨勢。

“種好地”APP采用O2O模式，將線下經銷店和在線網購農資模式相結合，構建了農資分銷新模式。線下門店作為服務和體驗窗口，引導用戶在線上下單，將更多的農資產品用戶從線下轉移到線上，這樣就降低了農資價格，讓農戶直接受益。此外，該模式線上和線下互相引流，大大節省多層級渠道營銷的成本，線上“先付款，再送貨”改變傳統賒銷模式，加速企業回款。對于農資生產企業來說，可以通過“種好地”APP獲得較為準確的農資需求數據，根據市場需求合理安排生產，有效減少庫存積壓。對于農資經營企業來說，利用電商平臺便利的銷售渠道，一方面可以降低產品宣傳、推廣的營銷成本；另一方面可以掌握用戶的市場需求，根據訂單數據進行采購，實時調整經營策略，精準預測市場變化和價格走勢。

物流怎么解決？這一問題成了農資電商的痛點。大宗化肥重量、體積過大，農藥屬于有毒物品甚至危險化學品范疇，對交通和倉儲條件的要求較高。但在王小平看來，農資最后一公里根本就不是問題。種好地網絡科技有限公司在壽光地區開設的農資實體店在農資物流配送方面有著豐富的經驗，擁有完備的自建車隊，大到卡車、拖拉機、貨車，小到面包車、農用三輪車等。農戶可以在線選擇距離最近的實體店進行自提或者配送，并指定送貨時間，真正實現“送貨上門”甚至“送貨到田間”。在這一點上，區域農資電商的優勢再次顯現出來。

3 大數據保證農化服務落地

中國互聯網絡信息中心發布的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2015年6月，我國農村地區互聯網普及率達30.1%，農村網民1.86億，與2014年底相比增加了800萬。農村網民對于互聯網的依賴程度逐步顯現。

王小平認為，新型的區域電商模式必須要加大宣傳力度，引導農戶轉變傳統觀念，培養農戶的網購習慣和手機支付習慣。他告訴記者，公司專門派出調研小組在壽光地區進行了智能手機普及率調查。在參與調研的十幾個村莊中，智能手機普及程度在不同年齡層和不同村莊均存在一定的差異性。實際參與農業種植的農戶，年齡在35歲以上的占90%；35歲到50歲的農戶，智能手機普及率達到65%以上；50歲以上的農戶，智能手機普及率在50%以下。公司針對這一情況開展了惠民活動，在活動中向農戶們贈送了400多部智能手機。這一活動助力“種好地”APP拓展業務范圍，搶先占有一定的電商市場份額，并進一步鞏固在農戶心目中的品牌形象。

建立數據庫是一個龐大的系統性工程，工作繁瑣且對植保專業能力有較高要求。種好地團隊通過前期不斷努力，多方搜集整理資料，現已建立了一個包含1萬多張照片和300多萬文字的數據庫，并且根據病蟲害性狀、識別特征等情況的不斷變化，進一步更新、完善數據庫資料，保證數據庫的實時使用價值。

“種好地”服務平臺力求把產品與各種農作物病蟲草害解決方案相結合，在賣產品的同時，提供免費的技術配套服務。運用智能診斷系統幫助用戶通過將病蟲害特征與數據庫圖片進行比對，選擇特征相似的圖片進行勾選，通過智能推導分析，為用戶提供解決方案。在建立數據庫的同時，針對智能化存在的短板，通過人工服務進行補位。“種好地”APP現已入駐平臺20多位農業專家、20多位農藝師和上百名技術服務人員，協同解決種植業者在生產過程中遇到的疑難問題。針對出現同一問題，多人回答且答案不統一的現象，建立專門的客服部門，就具體病害鏈接到專題頁，讓用戶將答案與數據庫中的病害特征及文字描述相印證。其中在線專家指導是“種好地”APP的特色板塊，上百名專家均根據擅長作物和所在地區進行劃分，農民可以根據自身種植情況，就作物的栽培方法、病蟲害治理等問題與專家和農藝師進行在線交流，還可以聯系距離較近的專家上門指導。真正做到為農戶在線提供量身定制的整體解決方案。

王小平表示，“農資電商前景廣闊，是農資行業發展的方向，只是目前還處于摸索、起步階段。農民已意識到傳統購買方式帶來的困擾和不便，但還需逐步培育和建立對農資電商消費的習慣與信心。我們在壽光擁有一定線下銷售經驗和信譽積累，未來在網點布局方面還需要加強。根據上半年的運營情況來看，實體店有望在年底達到50家。增加實體店的數量并不僅僅是為了提高銷售量、培養潛在客戶，更是為了向農戶提供更貼心、更便利的服務。我們有計劃在未來幾年將壽光的區域電商模式復制到鄰近地區，但就目前而言，發展全國性電商并不切合公司實際。”

區域電商既不追求“大而廣”，也不在乎交易量是否過億，而是將提升用戶體驗放在第一位，它的可行性更強，也更加接地氣。我們有足夠的理由相信，隨著電子商務的進一步發展，區域電商以其“小而美”的特色，正在發展成為一支新興力量，我們對此拭目以待。

線下門店作為服務和體驗窗口，引導用戶在線上下單，將更多的農資產品用戶從線下轉移到線上，這樣就降低了農資價格，讓農戶直接受益。

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