留學高端化：征戰常青藤

馬莉

2015年5月20日，幾名中國留學生在美國哥倫比亞大學畢業典禮上

2015年6月，從首都師大附中出國班畢業的楊潤德，并不像很多高考后的學生一樣開始狂歡。他和新東方出國部合作了一個項目——請麻省理工大學的幾位導師，來給學生開展留學申請中關于“活動”部分的講座。在ED階段就手握康奈爾大學offer的他，早早就聯系好了開學后的住宿等問題。

像楊潤德這樣將目標定為美國頂尖大學的中國學生越來越多——從TOP50到TOP30甚至是常青藤盟校。在出國鍍金拿文憑越來越容易的今天，更多的優秀學生希望獲得含金量更高的學位和學歷。

這樣的趨勢，在留學市場上越來越明顯，而中介機構也不得不隨著客戶的要求而提升自己的服務能力。

2007年以后，隨著美國簽證政策的放開，留美學生逐年增加。于是，一些中介逐漸開始將目光投向美國TOP50的學校。而2010年以后進入中國市場的外國中介和在一線城市逐漸興起的咨詢顧問，更是把目標鎖定在有潛力進入美國名校的學生。

留美學生超過英澳之和

2007年之前，英國和澳洲是自費留學的主流，因為英聯邦國家的門檻較低——簽證相對容易申請，學制短且費用較低。

而2007年之后，越來越多的學生選擇了美國。

一方面，能承受自費留美的全部費用而不再依靠獎學金的家庭越來越多;另一方面，美國駐華使領館強化了中國學生的簽證申請服務，同時簡化了簽證服務程序，對符合條件的中國留學生沒有配額限制。

“以前美國簽證政策很緊，很多以公派形式，或者靠政府獎學金才能出去。”北京新東方前途出國咨詢有限公司常務副總裁孫濤在接受《瞭望東方周刊》采訪時表示。

根據公開報道，2007年美國大使館和沈陽、成都、廣州、上海4個領事館簽發給中國學生及交流訪問學者的簽證數量，比2006年度增長了40%，簽證通過率在80%左右。

于是，學校的國際交流項目越來越多，國際班迅速發展，引進美國高中的教材和師資，并增加了很多社團活動和課外活動，有些國際班甚至與美國高中直接合作。

伯睿環球教育科技有限公司聯合創始人龍鳳告訴《瞭望東方周刊》，她之前就職的某國際教育機構就和幾所國內高中合作，幫學校引進美國高中課程和相關師資，在學生做留學申請時，她作為學校的counselor，會輔導學生的申請。

“目前，中國的留美學生人數已經超過英澳之和。”孫濤說。

謎一樣的活動和宣傳

不論是主打高端留學的新東方Workshop項目，還是拓思、ESC這樣專業的留美高端咨詢顧問，都會嚴格控制招收學生的標準：一般是托福100分以上，SAT2000分以上。

但是，要想上排名TOP50、TOP30的美國大學，甚至常青藤盟校，光靠成績還遠遠不夠，文書和活動也很重要。因此，很多中介機構和咨詢顧問推出了種類繁多的項目和活動，從游學、暑期課程到各種活動、比賽，等等。

學生們需要不斷“拔高和豐富自己的背景”，希望通過這些所謂“高大上”的活動，讓自己憑借TOP50的成績躍升到TOP30的學校，或在名校的眾多申請者中脫穎而出。他們只能不斷追加自己的留學預算，參加這些項目。

“有些中介，將留學費用壓低到2萬元左右來吸引學生，但后期的各種活動項目，可能讓學生支出數萬甚至數十萬元的費用。而這些項目很多并不被美國高校認可。”一位不愿透露姓名的業內人士告訴本刊記者。

正規美國學校的暑期課程分為兩類：

一類是帶學分的，這是美國各高校自己推出的暑期課程，學生可以直接在官網報名。但它對托福成績有要求，因為學生必須上課能聽懂，并完成作業，甚至在課堂上有出色表現，從而拿到教授推薦信。

另一類不帶學分，更多的是讓學生體驗美國的上課環境，無需托福成績也可申請。

赫斯特教育創始人畢然告訴本刊記者，一些機構打出“見招生官”的營銷噱頭，對學生的申請并沒有實質性幫助。因為只要到了這個學校，不通過中介也可以見到招生官，了解這所學校的招生要求和學校的文化。招生官在招錄中并沒有決定作用。

他建議，暑期活動最好以學校官網公布的活動為優先選擇。

而一些中介機構介紹或組織的其他活動則魚龍混雜。比如諸多冠以“國際”之名的比賽或活動，跟國外學校根本沒有合作，不被國外大學所認可，也不可能成為加分因素。“比如斯坦福商業挑戰賽等，招生官心中也有數，沒有含金量。”畢然說。

留學中介3.0

北美留學生日報的創始人林果宇告訴《瞭望東方周刊》，在過去的留學中介1.0時代，留學中介多是簽證顧問，幫助申請人完成申請內容的填寫和簽證的辦理;2.0時代，即校代時代，中介機構開始和美國排名TOP50之后需要生源和財源的學校合作，幫忙宣傳和招生，獲得高收費院校的返點。

而在留學3.0時代，2010年后，逐漸出現留學顧問、咨詢公司和外國咨詢顧問，他們專門針對頂尖生源，幫助其進入美國的TOP30甚至常青藤盟校。但只做咨詢、規劃和指導，不代辦學生的寫作、網申、填寫等具體申請手續。

咨詢機構主要分為外籍顧問和海歸團隊兩類。前者以ESC等機構為代表，從創始人到顧問都是外籍人員，因而對學生的英語能力要求也很高。外籍顧問熟悉國外環境和教學體系，會引導學生以美國式思維去塑造自己。

但其收費也高，通常每個學生10萬元左右，而如果要求機構創始人親自輔導，收費在30萬元以上。

海歸類團隊，很多都是從中介機構流出的。

比如畢業于美國波士頓學院并拿到counselor資質的龍鳳，2014年決定自己創業。她和之前的同事、同學一起，創建了一個10人團隊，8位老師目前每人負責6～7人，每人還有2～3人的名額。目前留學咨詢機構普遍也是這樣的師生配比。

這些咨詢顧問也在進一步細分。

比如，畢然畢業于加州大學伯克利分校法律系，他便充分利用自己在留學行業、加州學校和法律專業的資源，吸引了很多想要申請加州學校或法律專業的學生。

龍鳳說，像這種瞄準美國TOP30學校的咨詢團隊很難做大，因為這是一個精細化的工作，需要大量的準備、定位和反復的修改。“一旦規模化，就很難做得精致。”

精細化咨詢

這些主打高端生源和學校的中介及顧問提供的是更加細致立體的服務：申請的時間從每年申請季的幾個月，延長到1年甚至更久;顧問不再是簡單的信息供給和學校申請方，而需要給學生做定位、規劃和包裝。在學生考試的同時，他們要通過各種活動、暑校、比賽等，不斷提升學生的背景，及時調整學生所申請的學校。

當然，這些優質學生帶來的不僅是豐厚的利潤——不論在中介還是咨詢公司，申請越好的學校就意味著越高的收費，同時，他們還是可以對外宣傳和吸引生源的活招牌。

不論是中介機構的高端項目還是咨詢機構，都希望學生能至少提前一年開始進入咨詢狀態，最好是在高二暑假之前就已經有了不錯的托福和SAT成績。

從前端接觸開始，這些機構就會定位學生，尋找學生和某類學校的契合點，從而為其設計一整套結合了自身特長和學校要求的方案。

以耶魯大學、哥倫比亞大學為代表的頂尖學校，除了要求優異的成績之外，還需要有領導力的學生，最好是活動達人的全面型學生;而以麻省理工、斯坦福等這些理工見長的學校，更喜歡創造型人才，比如在國際比賽中獲獎的，或在發明創造方面有吸引人的案例或專長的學生;而以伯克利為代表的加州系統學校，最看重學生分數;布朗大學、維克森林大學這類的學校，與其他全美TOP30的學校相比，對成績的要求不是很嚴苛，但要求學生性格有閃光點、有責任心、勇于挑戰，等等。

“如果一個學生SAT拿到2200分，但閱讀單項不到700分，這個分數的含金量就會打折不少，這時候就可以挑一些比較注重課外活動和文書的學校，比如布朗大學。”龍鳳分析說。

過度包裝

所謂的“性格閃光點”這樣無法量化的因素，正是中介可以發揮和操作的空間。

為了制造閃光點，提升學生的背景，材料造假便被經常使用。在某次公開論壇中，一位中介機構的升學顧問講了這樣一個“成功”案例：她給一位背景欠缺的女孩，確立了慈善方向，在學生和她朋友們的支教活動后，找了幾家媒體報道，將她包裝成“中國第二個楊瀾”，之后，該生順利進入一所名校就讀。

這也是目前一些中學的國際班和普高班，不允許自己的學生在留學申請時找中介的原因。他們擔心留學機構的造假行為會影響自己學校的聲譽。這不僅會影響學校與美國名校今后的合作，也會影響這些招生官在今后招生中，對這些學校及其學生的評價。

然而，孫濤也表示，對于新東方這樣的上市機構來說，“造假的成本太高了，通過造假和過度包裝申請出去的學生，對他們的聲譽都是有影響的。”而他們沒有必要為了個別學生賠上自己的聲譽。

而瞄準美國名校的學生，也需放棄造假和作弊的念頭，選擇一所更適合自己和與自己能力相匹配的美國高校。畢竟，這些低錄取率的名校，依然是寬進嚴出。被中介刻意拔高的學生，仍需面對從入學考試到選課、再到各種高強度、高要求的考試和論文，以及美國校園文化的接連挑戰。

申請到康奈爾大學文學哲學專業的楊潤德，參與的活動從與哥倫比亞大學合作的文學研討會、到英國議會辯論、國際關系研究，再到教育課程體系的開發，都與他的目標專業和興趣息息相關，這是最理想的狀態。

實際上，美國高校的面試官，見多了中國學生的申請文書和活動背景，也有自己的評價標準，比如活動的延續性。顧問們可以為學生在短期內包裝一個活動背景，但分散的活動類型，不同的暑期實踐，既沒有持續性，也缺乏幾年間連續的記錄和進步。

因此，自欺欺人的成功率已經越來越低。