雙11，如何為客戶制定差異化活動(dòng)方案？

文／大鵬1995

雙11，如何為客戶制定差異化活動(dòng)方案？

文／大鵬1995

在特定的時(shí)間段制定符合買家心理的營(yíng)銷活動(dòng)，做產(chǎn)品，先找市場(chǎng)，再找品類，再找大眾喜愛的幾個(gè)賣點(diǎn)，并結(jié)合為一體，定位自己的銷售人群，最后找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

淘寶年復(fù)一年鋪天蓋地的砸廣告，所有消費(fèi)者在腦海中都有“雙11比平時(shí)要便宜”的潛意識(shí)。所以進(jìn)入雙11預(yù)熱期，所有的買家消費(fèi)都會(huì)變得更加理性化，誰都不想剛買沒幾天就降價(jià)了。

雙11前、中、后期，客戶可分為三種類型。

雙11前期就來瀏覽寶貝的買家，明顯是理智型客戶，注重性價(jià)比，不易沖動(dòng)消費(fèi)，精打細(xì)算貨比多家。

雙11活動(dòng)期間瀏覽咨詢的買家，歸類為跟風(fēng)狗，就是自己其實(shí)并非一定要購(gòu)買某樣產(chǎn)品，但是因?yàn)橥屡笥淹瑢W(xué)都在說雙11，被大量廣告強(qiáng)奸眼球后感覺自己不買點(diǎn)什么不合適，好比到了飯點(diǎn)了，就算不餓還是會(huì)覺得該吃飯了，此類客戶喜歡娛樂性營(yíng)銷，互動(dòng)營(yíng)銷。

雙11活動(dòng)后期瀏覽咨詢的買家，可分析為：工作比較忙，且并未提前選購(gòu)也不太在意價(jià)格，如果是非常在意價(jià)格的客戶肯定不會(huì)等到這么晚才來挑選。

分析了雙11前中后期的客戶心理，也就是說，可以在特定的時(shí)間段制定符合買家心理的營(yíng)銷活動(dòng)，做產(chǎn)品，先是找市場(chǎng)，再找品類，再找大眾喜愛的幾個(gè)賣點(diǎn)，并結(jié)合為一體，定位自己的銷售人群，最后找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。策劃活動(dòng)也是一樣，不同的活動(dòng)適合不同的客戶，不同的活動(dòng)適合不同店鋪，不同的店鋪服務(wù)不同客戶。好比賣幾千塊錢的皮草，你給人家好評(píng)返現(xiàn)……這是作死的節(jié)奏。

據(jù)此，先將雙11的前中后期排個(gè)時(shí)間段。活動(dòng)前期：10月27日至11月10日；活動(dòng)期：11月11日；活動(dòng)后期：11月12日至11月15日。

活動(dòng)前期客戶：理智型，精打細(xì)算，愛占便宜，不易沖動(dòng)消費(fèi)。

對(duì)于這種客戶，想要他們立即做出決定拍下付款是比較難的。全店要做出提前雙11的營(yíng)銷噱頭，無論是單品詳情頁、首頁、關(guān)聯(lián)頁、旺旺自動(dòng)回復(fù)、個(gè)性簽名客服，都要表現(xiàn)：全店提前雙11價(jià)格瘋搶；全店頁面及客服配合提前雙11活動(dòng)營(yíng)銷；頁面添加微信二維碼；掃碼提前購(gòu)買再減XX元，再獲小禮品；曬圖再返現(xiàn)。對(duì)于這類客戶兩方面入手，一讓他們享受承諾比雙11更大的優(yōu)惠，二各種手法促使沖動(dòng)購(gòu)買。雙11當(dāng)天活動(dòng)的商家那么多，你到那個(gè)時(shí)候再去和其他商家競(jìng)爭(zhēng)，還不如現(xiàn)在提前消化掉。

活動(dòng)期間客戶：跟風(fēng)型，目的不明確型，互動(dòng)性較強(qiáng)。

對(duì)于這種客戶娛樂營(yíng)銷最重要，例如抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤、合伙拼單、前X名折扣好評(píng)后返現(xiàn)。這里的合伙拼單可以介紹下，帶朋友一起購(gòu)買滿XXXX元可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；帶朋友一起購(gòu)買滿XXXX元可以獲得幾折返現(xiàn)；又或者是帶幾個(gè)朋友來購(gòu)買就可以對(duì)應(yīng)打幾折。這類客戶屬于沖動(dòng)式購(gòu)物，無明確的購(gòu)物目的，純粹為了湊熱鬧。所以搭配互動(dòng)式營(yíng)銷，是比較容易打動(dòng)他們的。

活動(dòng)后期客戶：比較在乎產(chǎn)品品質(zhì)和速度以及物流效率。

首先活動(dòng)價(jià)格延續(xù)是肯定的，再配合順豐包郵，客服配合話術(shù)：其他物流爆倉，現(xiàn)在發(fā)順豐比之前購(gòu)買的還要早收到。后期購(gòu)買的客戶對(duì)此類提高效率的活動(dòng)是有更高要求的。