信托公司開“網店”了

李明敬

在一段時間內，信托的網上直銷仍是線上與線下的結合，除非未來信托產品研究出一些標準化產品，才適合在網上進行銷售交易。

信托公司開“網店”了！這句話即使帶著不同語氣去說，卻都是符合信托營銷當前的處境的。信托公司開拓創新，緊跟“互聯網+”的腳步，開“網店”了，高興！反之，信托公司遵守最嚴監管，斬斷第三方理財機構這雙腿，倒逼出來開“網店”了，無奈！信托開“網店”到底有沒有出路？

網店尚處嘗試階段

近日，愛建信托、中鐵信托、陸家嘴信托和新時代信托四家信托公司在信托網上開了“網店”，設立直營店。客戶只需要注冊成為信托網的用戶，便可通過網上預約在售信托產品的方式，直接從信托公司購買理財產品了。

其實，信托公司官網上也設立了網上信托入口，但是無奈受眾面較窄，效果有限。一位陸家嘴信托公司人士表示，信托公司開展網上直營店是希望能加強線上、線下營銷合作，增加客戶量。從最初的建立微信公眾號，到如今開網上直營店，信托頻頻“觸網”。

網上直營店是否會得到客戶的認可呢？業內人士認為，隨著人們理財觀念的改變，出于對實力雄厚的平臺機構的信任，越來越多的客戶開始接受在網上購買大額理財產品。一位地方性信托公司研究員表示，盡管財富管理是信托公司未來重點發展的方向，但是就目前信托公司的營銷能力而言，并不具備發展的必備條件，通過借助有互聯網客戶優勢的平臺，搭建自身線上銷售平臺的理念應該是正確的。不過，由于信托產品的私募性質，直營店還處于嘗試階段，目前監管政策尚不明朗。這使得信托公司在追趕互聯網步伐時，更為小心謹慎。

6月17日，中誠信托副總裁湯淑梅在2015年中國信托業峰會上表示，“信托網上直營店未來能否成為一種新的趨勢還不能判斷，但可以進行嘗試。”其實，借力互聯網，甚至不惜打政策的擦邊球，恰恰反映了信托公司自身在銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李旸表示，“從整個行業來看，信托公司直銷占比不會超過五成。”

信托銷售困局突圍

有分析認為，信托企業極具產品思維，但是嚴重缺乏產品銷售基因。所以，一直以來，第三方理財機構憑借其豐富的客戶資源成為信托銷售的“腳”，自然成為信托銷售的主力軍。想要走起來，自然離不開“腳”。但是由于第三方理財機構在產品銷售過程中，可能會產生誤導客戶的情況，監管層為避免客戶損失，在2014年發布了最嚴監管99號令：禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃，切斷第三方風險向信托公司傳遞的渠道，避免法律風險。當信托公司不能委托第三方理財機構來銷售產品，銀行收緊信托銷售規模時，信托銷售陷入困局。

為找到突圍之道，信托公司自2014年開始對基金牌照倍加青睞，如安信信托、渤海信托紛紛宣布成立基金公司。有媒體報道稱，信托公司愿意借助基金子公司來發行產品，這樣可以避開銷售方面的限制，通過基金子公司可以委托第三方理財進行銷售。另外，有專家認為，在政策上以后可以嘗試給好的第三方理財機構發放牌照，這樣可以規范市場秩序、淘汰不合規的理財機構。對于信托來說，提供了成熟的銷售渠道，對投資者來說，選擇更放心，權益也能更好得到保障。

此外，從信托行業的長期發展來看，建立自己的營銷團隊是必然趨勢。業內人士認為“只有信托公司自身擁有了客戶，才能為客戶提供資產管理的服務，受人之托，代人理財。如果單純依靠信托公司對項目端的優勢，而忽視了資金端，未來必然會面臨基金行業一樣的尷尬境地，沒有議價權，沒有客戶，空有一身所謂的技術。”李旸也認為信托公司加強直銷團隊力量是大方向，但只能銷售自己的產品，而且營銷隊伍需要較大的開支，如果缺乏相應的激勵機制，很難鼓勵銷售人員的積極性。對于中小信托來說，產品線有限，不能給客戶帶來持續多樣的產品，建立直銷團隊反而可能成為負擔。在多重銷售困局中，信托公司抓住“互聯網+”的機遇，選擇網上直營店也有其內在邏輯。

信托“網店”有待發展

盡管信托公司已經開始嘗試網上直營店，但是這條路也并不平坦。信托的網上直銷首先要解決信息不對稱的問題。”格上理財分析師王燕指出，即便通過網上發布產品銷售，仍需在線下完成交易，能判斷項目好壞的信息不便公開在網上發布；而且信托銷售適合于一對一地解說，很難單純依靠文字介紹清楚。除了信息不對稱問題，還要解決網上支付等安全問題。好消息是，銀聯電子支付在6月初宣布，為信托公司的信托產品直銷以及資管公司的理財產品銷售定制了支付解決方案。

在李旸看來，在一段時間內，信托的網上直銷仍是線上與線下的結合，除非未來信托產品研究出一些標準化產品，才適合在網上進行銷售交易。“因為要想完成信托的整個交易，很多公司現在要求當面簽訂合同并錄像，也需要客戶提供一些資料、復印件對合格投資者身份進行驗證，互聯網只能完成銷售的某些環節工作。”endprint