商務談判的多模態話語分析

湖北科技學院　吳利波

商務談判的多模態話語分析

湖北科技學院吳利波

摘要：本文以多模態話語分析理論為研究背景，從商務談判中的接觸，社會距離與態度三個角度出發，重點分析商務談判中的多模態話語，旨在更好地幫助商務談判者有效利用多模態話語充分發揮人際交流的作用，以保持長期而良好的合作。

關鍵詞：商務談判 多模態 多模態話語

1　前言

商務談判，是指在經濟領域中，商務談判人員為實現某種商品或勞務的交易，追求共同利益關系，以滿足各自需要的商務活動。其通過言語、身體姿勢、距離、頭部動作、坐姿、手部動作等多種模態協同實現的商務交際活動。商務談判者如果要實現其商業目的，就必須能快速而準確解讀對方通過語言和非語言模態表達出來的話語意義，以明確對方的真實想法而做出正確的判斷。

在商務談判中，對多模態話語的分析是非常有必要的，分析商務談判文本的多模態話語，能夠改善商務談判者的談判技能，隨著我國社會經濟的飛速發展，在商務談判中的矛盾與爭議將不可避免地發生，這就需要談判者提高商務談判的技巧。商務談判中的多模態話語分析是商務談判研究的一個關鍵問題，對商務談判領域的發展具有現實的重要意義。目前，國內外許多商務談判策略和方法已經做出過研究，但由于所面臨的對象和問題不相同，其基礎理論和技術發展水平也在不斷提升，所以至今也沒有一個完整的商務談判策略。但歸根結底需要談判者分析對方的多模態話語，從而找到正確的談判方法，本文從商務談判的真實語料入手，分析商務談判中的多模態話語現象，以便更好地進行商務談判。

2　多模態話語理論

多模態話語的理論模式是系統功能語言學的社會符號學理論，Halliday，1973年在研究中指出，語言是一個社會符號系統，即表義系統。非語言的表義系統還包括繪畫、音樂、舞蹈等，這些語言以及語言以外的表義系統共同作用以實現交際的意圖，這一理論為多模態話語理論的誕生奠定了良好的基礎。

多模態話語是指結合聽覺、視覺、觸覺等多種模態，通過言語、聲音、圖像，以及動作等多種手段進行交際的現象，隨著計算機網絡時代的發展，多模態話語在眾多學科中有過研究，并取得了豐碩的成果(Van Leeu-ven&Jewitt，2001；Kress et al，2005)。然而，令人遺憾的是，由于多模態話語的研究大多集中在教學、廣告以及翻譯中，在商務談判中多模態話語研究甚少，因此，本文在反思現有多模態話語研究的基礎上，并以真實商務談判話語為語料，嘗試分析商務談判中的多模態話語，旨在商務談判者能夠準確地解讀對方，從而實現商業目的。

3　商務談判中的多模態話語分析

商務談判是通過言語、距離、身體姿勢、頭部動作、坐姿、手部的動作等各種語言和非語言符號或模態協同完成的互動活動，也是多模態交流活動中使用不同符號模態的一種混合體，多模態語篇的判斷有兩個標準：模態的種類與符號的多少。模態主要是指視覺模態、聽覺模態、觸覺模態和味覺模態；符號涉及語言、技術、圖像、音樂等。目前，關于多模態話語的研究，大多局限于對圖像與文字符號協同意義的靜態研究，而有關動態研究相對較少，商務談判是一個多模態化的交際過程，是除了語言還有圖像和聲音等多種感官模式，多模態話語在商務談判中的研究比較少。鑒于此，我們以真實的商務談判話語(楊文慧，2009)為語料，從構成交際意圖的三要素——接觸、社會距離和態度出發，以此來分析商務談判中的多模態話語，從而揭示多模態話語在商務談判中的作用。

3.1 目光與身體的接觸

接觸是指參與者與觀看者之間建立起來的一種想象中的接觸關系，是一種觸覺體驗，包括提供與索取兩種功能，根據Halliday的觀點，疑問起到詢問信息的功能；陳述句起到提供信息的作用；感嘆用來表達情感；祈使用來表達命令和要求的功能。

例1：A：別人才報200，你們的219，所以我們很難跟你們敲定這筆買賣，太貴了。

B：讓我看看。219元，沒錯啊，哦，對了，你可能不知道，這批貨，品質高，尤其是原材料，特貴。

以上事例中，雙方都使用了陳述句來表達陳述語氣，能起到提供信息的作用，談判者A通過陳述句向B提供別人報價比B報價低的信息，要求B作出解釋，這時B通過陳述句向A提供了信息，并講述該產品價格貴的原因，對產品報價作出說明，希望A能夠接受，從而達到進一步合作的可能。

在非語言模態中，談判者眼神的接觸與交流有助于談判的成功從而順利地進行，以上事例中，B在語言表達的同時，應該微笑地注視對方，以非常誠懇的態度與對方交流。在商務談判中，B應該對產品的原材料質量進行解析，必要情況下，可以借助工具向客戶檢驗其產品的質量，從而獲得對方的信任，談判者B在作出回應時，也會和A有眼神交流，表明B對A提供的信息表示肯定，愿意進一步加強合作。

3.2 社會距離

社會距離可以揭示出交際雙方的親密關系，具體包括：個人距離、社會距離與公共距離，個人距離的使用可以制造出親密而和諧的氛圍，而社會距離表達一種陌生的關系。在商務談判中，為了保證談判雙方交流和諧地進行，非常有必要選擇合適的社會距離和個人距離，在有聲語言模態中，措辭能夠消除談判者之間的距離，讓雙方有一種談判的親密感，彼此交流和諧而愉快。

A：“哎呀，這不是老王嗎？”

B：哎，嚴，是你啊，呃，你好像比上次看上去胖了。(楊文慧，2009)

在事例中，談判者伴隨著語言的表達，A微笑注視著對方，頓時縮短了與對方的心理距離與社會距離，同時，在非語言模態中，A可以通過握手的方式，用觸覺模態拉攏與B的距離，以此得到對方的認同，為后來的談判奠定良好的基礎，從而使談判雙方獲得更大的收益。

3.3 態度

態度是指談判者在交流中所注入的主觀情感或客觀態度，是對談判雙方的高度重視。在語言表達的層面上，能夠體現說話人的主觀情感或態度等評價意義，因而，在語言層面上，商務談判者要注意言語的措辭，讓對方能夠深切感受到你的耐心和你對他的尊重以及你的誠懇，從而使雙方達到共贏；在非語言模態中，商務談判者應該注意自己的行為動作，同時也要注意觀察對方的肢體動作，要善于察言觀色，細細地領略對方的意圖。

例3：我們呢只是從自己方面呢，希望你們大廠能，提攜一下我們小廠(楊文慧，2009)。

例3中的“希望”一詞表達了說話人的主觀情感或態度，而非事實的陳述。

例4：A：……我們也會，也愿意承擔一定的風險，畢竟大家認識好幾年了，這次，還需要你們的支持。

B：好說，好說。只要你何總一句話，我們一定支持。

態度在商務談判中是情感維系的橋梁，談判者從個人情感出發，在思想上達成共識，A提到：“我們也會，并愿意承擔一定的風險”表明自己的態度，在談判上，談判者從個人情感出發，縮小與受話人之間的情感距離。

在例4中，商務談判者提到“我們”，A表現出一種愿意卷入共同處理事件的態度，正是因為這種態度，B也從情感的角度出發，對A的態度表示認同，并表示愿意合作的態度。

在非語言模態表達中，當A表達個人情感并愿意卷入共同處理事件的積極態度時，談判者B在非語言模態中也會做出相應的回應，比如：輕輕點頭是對談判者A的觀點表示贊同，并在行動上表達出一種參與者權勢和平等的意愿，在例4中，當A表達一種意愿卷入共同處理事件的態度時，B輕輕點頭，那么A會認為在思想上與B達成了共識，當B對A做出相應回應并表達出一種積極態度時，這時，A不難觀察B的態度，以此增強雙方的信任，并達成共贏。

4　結語

商務談判作為經濟談判的一個重要組成部分，其重要性毋容置疑，已逐漸成為國內外一個重要的研究領域。國內外學者對其進行了諸多理論與實踐的研究，對商務談判策略研究也取得了長足的進步，商務談判的研究經歷了從傳統時代向信息化過度的時代，其研究方法各不相同，但眾多有關商務談判的研究僅僅停留在商務談判的策略上，而對商務談判的真實文本很少去分析，在信息化時代的今天，才逐漸意識到商務文本話語研究的重要性，多模態話語理論的提出為商務談判的研究也奠定了理論基礎，其研究成果必將促進商務談判向更加高效和雙贏的方向發展。(廖美珍，2009)，“目的性是人的本質屬性之一，是人的行為的根本屬性，因而，目的性是言語行為的根本屬性。”商務談判的目的是希望談判者雙方達成共贏，而共贏在語言與非語言模態交際中產生。商務談判的語篇與其他語篇是一致的，是多模態語言相結合的產物。本文從商務談判文本的角度出發，以Kress和Van Leeuwen的多模態語篇理論作為理論基礎，重點分析商務談判中的真實語篇，了解多模態話語理論在商務談判實踐中的作用，充分挖掘談判者在商務談判中的潛能，從而發揮人際功能的作用，在商務談判中分析多模態話語有利于拉近談判者的心理與社會距離，有利于建立良好而長期的合作關系。

參考文獻

[1] Kress,G.＆T.van Leeuwen Reading Images：The Grammar of Visual Design(2nd Edition)[M]. London:Routle-dge,2006.

[2] Hal1iday,M.A.K.,Language as a Social Semiotic:The Social Interpretation of Language and Meaning[M].London:Edward Amold,1978. Halliday,M.A.K．,An Introduction to Functional Grammar,London:Edward Amold,1994.

[3] 朱永生.多模態話語分析的理論基礎與研究方法[J].外語學刊,2007(5).

[4] 楊信彰.多模態語篇分析與系統功能語言學[J].外語教學,2009(4).

[5] 胡壯麟.社會符號學研究中的多模態化[J].語言教學與研究,2007(1).

[6] 廖美珍.目的原則與交際模式研究[J].外語學刊, 2009(4).

[7] 楊文慧.商務談判人際語言策略研究[M].北京:科學出版社,2009.

[8] 黃耀會,國輝.成功談判術[M].中國經濟出版社,2004.

中圖分類號：F715.4

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)07(b)-101-03