行業(yè)“老人”的新機(jī)遇

文／本刊記者 唐亞男

行業(yè)“老人”的新機(jī)遇

文／本刊記者 唐亞男

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的“駕輕就熟”

大學(xué)畢業(yè)之后，顧新林就進(jìn)入了奶粉行業(yè)，在一家奶粉公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，四年前又自己創(chuàng)業(yè)成立寧波瑞林匯豐貿(mào)易有限公司，做起了奶粉經(jīng)銷商，可以說(shuō)從正式步入社會(huì)就開(kāi)始深入這個(gè)行業(yè)了。那么，基于對(duì)行業(yè)的理解和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉，很多操作方法對(duì)他來(lái)講都是駕輕就熟了。

也確實(shí)是如此。“我跟很多奶粉公司的業(yè)務(wù)接觸的時(shí)候，都是知己知彼的。”顧新林說(shuō)，“這就提高了溝通效率和執(zhí)行效率。”

“我們現(xiàn)在寧波有800多個(gè)合作的門店，加上舟山共1000家左右。”顧新林說(shuō)，“一旦要決定一個(gè)品牌的推廣的時(shí)候，鋪市計(jì)劃和門店計(jì)劃馬上就做出來(lái)了。首先要完成門店的鋪市，經(jīng)銷商長(zhǎng)期跟門店的合作以及維護(hù)的客情關(guān)系在這里起了很重要的作用。“然后就是新客的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)門店的投入，這個(gè)就是要和廠家一起合作，包括費(fèi)用一起投，人員也一起配合。”

不管是廠家還是經(jīng)銷商，在多年的市場(chǎng)開(kāi)拓中，都會(huì)總結(jié)出一套針對(duì)不同市場(chǎng)而言更有效的經(jīng)驗(yàn)，正是這些經(jīng)驗(yàn)贏得了雙方的默契。“比如我們跟美納多的團(tuán)隊(duì)合作是很默契的，這樣大家溝通起來(lái)就很順暢，執(zhí)行起來(lái)效率也更高。”美納多的團(tuán)隊(duì)也是行業(yè)的老兵，而且其團(tuán)隊(duì)也以“驍勇善戰(zhàn)”著稱多年。

市場(chǎng)變化帶來(lái)的“危”和“機(jī)”

但是經(jīng)驗(yàn)并不能帶來(lái)一勞永逸，市場(chǎng)無(wú)時(shí)不在醞釀著劇變。

說(shuō)起這些年的中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)象，無(wú)法不提電商，尤其是在“江浙滬”這個(gè)風(fēng)口浪尖。電商對(duì)消費(fèi)者的影響不僅僅是銷量，還有消費(fèi)習(xí)慣。

“現(xiàn)在在消費(fèi)終端對(duì)消費(fèi)者的影響都已經(jīng)弱化了，第一個(gè)看品牌，第二個(gè)看性價(jià)比。”顧新林說(shuō)，“在網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者，只有他自己提出需求的時(shí)候客服才會(huì)做一個(gè)引薦，比如說(shuō)小孩子上火，引起便秘的時(shí)候，客服才會(huì)做推薦相關(guān)產(chǎn)品，跟實(shí)體店不一樣，消費(fèi)者在店里逛的時(shí)候，有好多方法轉(zhuǎn)換他的看法。在網(wǎng)上不一樣，他有可能同時(shí)開(kāi)十幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，對(duì)服務(wù)的功能和對(duì)產(chǎn)品有更多要求。這種習(xí)慣也慢慢帶到了線下，消費(fèi)者變得更有‘主見(jiàn)’。”

這也是顧新林選擇美納多這樣的品牌的原因，品牌和口碑基礎(chǔ)以及高性價(jià)比。

市場(chǎng)和消費(fèi)者的變化，對(duì)身處寧波的顧新林來(lái)講，這是幸運(yùn)還是不幸？對(duì)于能看到機(jī)會(huì)的人來(lái)講，永遠(yuǎn)都是幸運(yùn)的。而且顧新林對(duì)電商的態(tài)度是很積極的。

“我們現(xiàn)在也在做電商。”這句話講得輕描淡寫，沒(méi)有什么“豪言壯語(yǔ)”或者“苦大仇深”。他認(rèn)為，“電商對(duì)我來(lái)講只是一個(gè)銷售窗口。我們做的是實(shí)業(yè)，賣的是奶粉，所以在做電商之前還是要先打基礎(chǔ)，比如庫(kù)存，根據(jù)電商發(fā)展的步驟來(lái)匹配自己的庫(kù)存。我們的網(wǎng)店做得很漂亮，每個(gè)月直通車也買好幾千塊。”可以說(shuō)基礎(chǔ)搭建已經(jīng)完成。

很多廠家在做電商時(shí)，擔(dān)心的就是“亂價(jià)”問(wèn)題，所以在能夠控制好價(jià)格之前不敢輕易做出大規(guī)模投入，顧新林也是如此，“我也不希望價(jià)格很亂，對(duì)我來(lái)講也沒(méi)有好處，現(xiàn)在最主要的還是要給消費(fèi)者帶來(lái)好處，品牌商和經(jīng)銷商要共同為零售商服務(wù)，零售商服務(wù)好消費(fèi)者，甚至品牌商還要跨過(guò)經(jīng)銷商和零售商，直接服務(wù)消費(fèi)者。”