維多利亞的秘密

趙曉娟

美國第一大內衣品牌維多利亞的秘密（Victoria's Secret，以下稱維秘）越來越喜歡拉攏男性顧客。據路透社報道，一位維秘前員工透露其所在的美國芝加哥地區門店的員工們現在需要接受一項培訓，主要學習在接待男女顧客時的態度和方式上要有所不同。

男顧客不管買什么東西總會速戰速決，這意味著比起女性顧客，讓男顧客們掏錢更容易，而且往往他們花得更多。所以與其向女顧客介紹一條原價25美元現價5美元的內褲，店員們更愿意向男顧客兜售全價商品。女顧客不僅對價格更敏感，還需要店員給她們介紹更多的優惠活動。由于難為情，男顧客常常直接拿起一件標價50美元的文胸付款就走，根本不會咨詢店員。

2013年的一則統計顯示，在維秘店內，雖然男顧客進店的比例只有3%，其成交率卻高達90%。所以，懂得如何拉攏男顧客是至關重要的。

不過比起普通的營銷手段，內衣秀才是維秘招攬男性顧客的殺手锏。20年前維秘創辦了第一場內衣秀，各色內衣隨著性感而誘人的模特們一起登上各大報紙的頭版頭條，此后這種被稱為“性感經濟”的營銷活動吸引了眾多男性消費群體的目光，維秘也成為那些需要給女友或者老婆購買內衣的男性顧客的最佳選擇。

其實，維秘的創始人羅伊·雷蒙德創立品牌的初衷就是要讓那些想要給老婆買內衣的男士們不再感到尷尬。過去，男士買內衣時只能看不能摸，內衣都被擺在展示柜里。雷蒙德決定把內衣都掛出來，供顧客拿在手里挑選。

如今，維秘在美國內衣市場的份額高達35%，穩坐頭把交椅。至于其他競爭對手，不管是深受青少年喜愛的American Eagle，還是初創品牌Adore Me，它們都無法撼動其統治地位。

（摘自界面新聞）