實(shí)體零售業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

實(shí)體零售業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

昭邑零售首席金牌講師 劉暉

傳統(tǒng)實(shí)體零售行業(yè)的空前機(jī)遇

供應(yīng)鏈條比原來(lái)更多元化

上游供應(yīng)鏈發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)品多元化，進(jìn)口商品極大豐富。

前兩天我在北京接待了重慶市政府自貿(mào)區(qū)的代表團(tuán)，他們?cè)凇耙粠б宦贰闭呦陆⒘艘粋€(gè)貨運(yùn)的專列。這個(gè)貨運(yùn)專列定期從阿姆斯特丹發(fā)往重慶，周期為16天，會(huì)從荷蘭、丹麥、德國(guó)、波蘭、俄羅斯進(jìn)入中國(guó)，只需要16天。專列上運(yùn)的是什么東西？一半是德國(guó)和丹麥產(chǎn)的乳制品、奶粉和鮮奶，剩下的是兒童類的產(chǎn)品，還有一小撮是農(nóng)產(chǎn)品。這個(gè)貨運(yùn)專列的運(yùn)費(fèi)比海上集裝箱的運(yùn)費(fèi)還便宜3%，時(shí)間從三個(gè)月縮短為16天，如果量夠大的話，可以保證一天兩班。這僅僅是重慶自貿(mào)區(qū)，非常可怕。

西安市有一個(gè)大物流中心叫絲綢之路終端，一天可以接待四班來(lái)自歐洲的貨運(yùn)專列。這么龐大的產(chǎn)品量，使得我們的供應(yīng)鏈變得非常豐富。

青島有個(gè)中韓自貿(mào)區(qū)，韓國(guó)每一天會(huì)發(fā)一個(gè)貨運(yùn)班輪到青島。從釜山或者仁川裝貨只需3天，最小的輪船5000噸，最大的輪船3萬(wàn)噸。這是什么概念，什么樣的貨量？

這樣的貨量，對(duì)中國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)是好消息，產(chǎn)品多元化使得我們有機(jī)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有新的推進(jìn)。少個(gè)用戶量，就做周邊500米范圍內(nèi)小社區(qū)里的這70個(gè)老人，我的微信里只有這70個(gè)老人，我就專門為這70個(gè)老人服務(wù)。這70個(gè)老人說(shuō)今天要菜，藥店的人就去把菜買好了送去，說(shuō)今天要水，就給送水，跟藥沒(méi)關(guān)系。但是這70個(gè)老人買任何藥和保健品，全在這家小店里。這個(gè)小店只有幾十平米，夠了，活下來(lái)了。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們花幾十萬(wàn)購(gòu)買的CRM管理軟件好用得多。

銷售模式發(fā)生變化

用微信提高用戶黏性

實(shí)體零售業(yè)經(jīng)過(guò)2013年、2014年的一頓悶棍以后，大家似乎腦洞大開，思路打開了。越小的、越獨(dú)立的實(shí)體零售企業(yè)越在這次轉(zhuǎn)型中掉頭最快，相反大的掉頭慢一點(diǎn)。

微信被廣泛地使用。有人說(shuō)實(shí)體零售業(yè)做微信代購(gòu)、電銷全失敗了。微信并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電銷，但卻實(shí)現(xiàn)了CRM管理，實(shí)現(xiàn)了VIP顧客年度增長(zhǎng)。這是經(jīng)過(guò)2013年、2014年大家交了無(wú)數(shù)學(xué)費(fèi)之后，總結(jié)出來(lái)的新經(jīng)驗(yàn)。

北京一家小型醫(yī)藥企業(yè)只有3、4家店，專門在社區(qū)里做老人的生意，因?yàn)槔先嗽卺t(yī)藥、保健品上的量最大。因此，每一個(gè)藥店都有一個(gè)自己的微信，這個(gè)微信不談?dòng)卸?/p>

團(tuán)購(gòu)

原有的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)非常慢，反饋效果不知道，甚至有人用論壇來(lái)團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在不用了，微信和微博已經(jīng)使得貼近社區(qū)的那種小型專業(yè)店的團(tuán)購(gòu)發(fā)展速度非常快。

在北京幾個(gè)社區(qū)里看專門賣韓國(guó)用品的小商店，只有20-30平，就做周邊幾個(gè)社區(qū)的生意，專門利用團(tuán)購(gòu)模型。用新工具做團(tuán)購(gòu)要比用老工具做團(tuán)購(gòu)的效率高很多，成本幾乎為零。以前做團(tuán)購(gòu)發(fā)短信，一個(gè)短信一毛多，現(xiàn)在用微信用花這么多錢嗎？不用。

互動(dòng)寄賣模式

寄賣流行了，是因?yàn)槟阌袑?shí)體店面，互聯(lián)網(wǎng)做不了寄賣，只有實(shí)體店能做。因?yàn)樗芸吹靡姟⒚弥⒂畜w驗(yàn)感，但是你只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)配合寄賣店，才能達(dá)到非常好的效果。

定制的大爆發(fā)

以前實(shí)體店和互聯(lián)網(wǎng)分離的時(shí)候，沒(méi)有人想著做定制。實(shí)體店如果做定制成本太高，懶得做，客人太少。互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)法試，所以它也沒(méi)法做。現(xiàn)在兩個(gè)行業(yè)一粘合，定制出現(xiàn)了。這就是新的模式已經(jīng)給了我們新的東西。敢代銷、敢做商品，這就是我們說(shuō)的客源優(yōu)勢(shì)。積極發(fā)展O2O，前提是你必須有客源。

庫(kù)存清零

在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零庫(kù)存的可能性變得很大。而且零庫(kù)存的前提，在于中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)同意了非現(xiàn)付模式，這是一個(gè)新的消費(fèi)模式。

什么叫非現(xiàn)付消費(fèi)模式？一手交錢一手交貨，是天經(jīng)地義的吧？但是你在淘寶和京東有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)先交錢后拿貨的事？這有問(wèn)題嗎？這影響到你的尊嚴(yán)了嗎？你受欺負(fù)了嗎？沒(méi)有。

正是因?yàn)楝F(xiàn)行的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式的變化，使得原來(lái)制約零售企業(yè)現(xiàn)貨現(xiàn)付的模式給打破了，這種被打破的模式就使得零庫(kù)存的時(shí)代迅速到來(lái)。尤其是賣貴的東西，幾千塊甚至上萬(wàn)塊的東西，這種沒(méi)有庫(kù)存的結(jié)果，使你的資金使用效率變得非常高。

利用互動(dòng)優(yōu)勢(shì)積極發(fā)展O2O

百貨企業(yè)也好，購(gòu)物中心也好，你跟他們說(shuō)是做嬰童店的，賣嬰兒用品、兒童服裝，人家一撇嘴，態(tài)度很冷淡。你跟他說(shuō)做嬰兒學(xué)校、嬰兒游樂(lè)場(chǎng)的，他馬上眼睛就亮了：“來(lái)來(lái)來(lái)，咱好好談?wù)劊鲜裁丛O(shè)備、能容納多少人、有什么優(yōu)惠、要不要免租期？”什么原因？因?yàn)楝F(xiàn)代實(shí)體大零售業(yè)，對(duì)體驗(yàn)感的要求非常高。

他們有一個(gè)特別關(guān)注的點(diǎn)叫顧客滯留時(shí)間。電影院，顧客能滯留；餐飲，顧客能滯留。還有一個(gè)，就是兒童游樂(lè)體驗(yàn)區(qū)，這個(gè)顧客滯留時(shí)間長(zhǎng)，顧客滯留時(shí)間長(zhǎng)的業(yè)態(tài)可以大力扶持。

你不互動(dòng)，顧客在你這里面20-30分鐘就出來(lái)了。互動(dòng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得好，你在行業(yè)里面就變化，變化了以后，你的商品自然會(huì)發(fā)生變化，商品發(fā)生變化，自然有其他的O2O的聯(lián)動(dòng)。

尾貨消化

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尾貨的處理速度比傳統(tǒng)時(shí)代要快得多，大量的尾貨都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)處理。中商聯(lián)、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)都做了相應(yīng)的尾貨處理平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息極端地對(duì)稱，信息傳播速度非常快，所以使在很短時(shí)間內(nèi)，大概兩三個(gè)星期就可以把你相關(guān)的尾貨處理掉。這種尾貨消化加強(qiáng)，也迅速地解決了實(shí)體店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

陳列、試吃、體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)發(fā)展O2O

法國(guó)很有名的一個(gè)奶酪百吉福，當(dāng)年進(jìn)中國(guó)的時(shí)候沒(méi)有人認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在很多人都知道了，很多小孩都吃。當(dāng)時(shí)百吉福的辦法就是不停地試吃，試吃量高到什么程度？試吃和銷售量達(dá)到9：1。

實(shí)體店如何進(jìn)擊？

基于這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們大概可以導(dǎo)出來(lái)四個(gè)方向，是跟下游有關(guān)的，跟我們的顧客消費(fèi)有關(guān)的。

利用客源優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展O2O，以及發(fā)展線上線下融合

互聯(lián)網(wǎng)專家是這么說(shuō)的：把互聯(lián)網(wǎng)上的顧客引到實(shí)體零售業(yè)去。而我的想法是倒過(guò)來(lái)，把實(shí)體零售業(yè)里面的VIP顧客導(dǎo)到你的網(wǎng)上去。

為什么從線下往線上倒？是因?yàn)殚L(zhǎng)尾效應(yīng)。實(shí)體店不可能實(shí)現(xiàn)那么多的產(chǎn)品陳列，怎么辦？往你的線上倒，往你的公眾訂閱號(hào)上倒。倒了以后你的信息傳播成本就會(huì)下降。傳播成本下降，你的整個(gè)傳播效應(yīng)就會(huì)上升，你就

精準(zhǔn)客戶需求做O2O

德國(guó)一個(gè)專門給孕婦穿的鞋，是有縮脹的。有些孕婦懷孕過(guò)程中腳面會(huì)腫得很高，正常的鞋她穿不了，但是德國(guó)這個(gè)鞋的帶扣是沿著身體生理曲線縮脹的，脹開以后成型，穿兩三天以后成型，成型以后就固定了。

這個(gè)需求目前在互聯(lián)網(wǎng)上解決難，因?yàn)樗龥](méi)法試，而且不知道，并不是所有的孕婦都會(huì)腳脹。但是你的營(yíng)業(yè)員作為嬰童店的營(yíng)業(yè)員你是一定知道哪個(gè)孕婦的腳脹，所以你隨口的一個(gè)推銷這個(gè)鞋就能賣出去。

在韓國(guó)和日本的精準(zhǔn)營(yíng)銷做到什么程度？韓國(guó)精準(zhǔn)到這些店的產(chǎn)婦的預(yù)產(chǎn)期是什么時(shí)候，根據(jù)這個(gè)產(chǎn)婦會(huì)制定一個(gè)部門組合，然后給這個(gè)顧客一個(gè)大的清單，反正這些所有的東西都是你要的，應(yīng)該有的全都劃上了，總共加起來(lái)這么多錢，再給你打五折，既解決了她的便利性，又解決了她的需求，還又便宜了，這個(gè)孕婦會(huì)不會(huì)買？她一定跟你買的。