把目標剪短

上世紀30年代初，美國伊利諾伊州一家工程機械公司的老板得知本地有幾個大工程即將開工，就派人去向那家建筑公司推銷產品，可一連派出了3個業務員都沒能搞定這筆業務。那個建筑公司的老總每次都這樣回復他們：“我自己會在市場上選的，如果選中你們的產品，我會聯系你們！”

這樣干等怎么行？老板可擔憂壞了，這時有個年輕的業務員敲響了他的辦公室門說：“讓我去試試！”反正一時半會兒也沒有更好的辦法，老板就同意讓他試試。小伙子并沒有急著打電話，更沒有沖進對方老總的辦公室，而是靜靜地守在對方的辦公大樓前留意著一切。第三天中午，他發現建筑公司的老總因為衣服掉了一顆紐扣而走進附近的一家裁縫店，小伙子很快有了主意。下午，小伙子自稱有一個“重大建議”要面見建筑公司老總，秘書自然不敢怠慢，就把他帶進了老總辦公室，小伙子鄭重其事地對老總說：“我剛才看到你去修補西裝紐扣，我想建議你把另外兩顆紐扣也加固一下，否則它們也隨時會掉落！”

“你在裁縫店看見我了？”老總的臉上出現了微笑，他覺得小伙子的建議雖然不算“重大”，但也算是有幾分合理和好意，就和他攀談了起來，小伙子發現老總的書柜上放著許多政治類的書，覺得老總應該是一個愛國的商人，便找出話題談到了建筑業與國家命運的關系，老總就像遇到知音一樣地和他聊了起來。隨后，小伙子找準機會，故意嘆了一口氣說：“我真希望我的產品也能為國家的未來多出一份力！”

老總饒有興趣地問：“你的產品，你有些什么產品呢？”

“建筑工程機械！”小伙子說。

老總興奮地大笑著說：“我正需要一批工程機械，明天把你們的產品介紹書和報價單拿來，我看看我們有沒有機會合作為國家出力。”

小伙子凱旋，老板驚奇地問他是如何做到的，小伙子回答說：“讓客戶簽下合約是我們每個推銷員的目標，但是很多人都想一蹴而就，結果往往是失敗告終，而我卻把目標剪成了若干個小段，第一步先設法找到見面后的話題，第二步再設法引起對方的重視，第三步引出更多話題……直到最后才設法讓對方簽約！”這個小伙子就是后來成為第二任CEO的“卡特彼勒之魂”——塞爾·斯考特。

（據《啟迪與智慧》）