網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)選款的原則

伊新?李瑤

摘 要：很多網(wǎng)店都會(huì)參加一些站內(nèi)與站外活動(dòng)，對(duì)于在活動(dòng)中選擇什么樣的產(chǎn)品，這是非常重要的，產(chǎn)品選擇的是否正確，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果會(huì)有直接的影響，本論文主要討論的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品的選擇。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)店；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；原則

一個(gè)網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)，一定要有自己的品牌核心和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。成功的打造款式的選擇很重要，它往往是你店鋪建立品牌，打造人氣，提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵。作為賣(mài)家，如何選款成功，當(dāng)然不能缺漏的要點(diǎn)有很多。所以企業(yè)要根據(jù)自己網(wǎng)店產(chǎn)品的特點(diǎn)在特定的時(shí)間策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和網(wǎng)店知名度的目的。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)選款要根據(jù)目前銷(xiāo)售的情況和企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)狀況，不是憑空想象，想做哪款產(chǎn)品就做哪款產(chǎn)品的。那么如何才能更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)呢？選款是網(wǎng)店活動(dòng)策劃至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

1 選款的原則

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的選款主要遵循以下三個(gè)原則。第一網(wǎng)店活動(dòng)產(chǎn)品的選款要有全局觀；第二選款不是越多越好，要有針對(duì)性；第三選款要進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)

1、網(wǎng)店活動(dòng)產(chǎn)品的選款要有全局觀

全局觀是企業(yè)的整體戰(zhàn)略，選款時(shí)應(yīng)該根據(jù)戰(zhàn)略選擇適合企業(yè)的產(chǎn)品。每個(gè)企業(yè)在不同階段的整體戰(zhàn)略是不同的。有的企業(yè)現(xiàn)階段需要回籠資金，就需要重視價(jià)格策略以便做促銷(xiāo)、天天特價(jià)等活動(dòng)；有的企業(yè)是要推廣品牌，就會(huì)重視產(chǎn)品的質(zhì)量，做品牌提升活動(dòng)。店鋪參加各類(lèi)活動(dòng)是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是預(yù)熱一些產(chǎn)品，還是推廣上市的新品呢？這些內(nèi)容需要提前規(guī)劃好，產(chǎn)品一定要按照規(guī)劃好的戰(zhàn)略去選擇，不要根據(jù)市場(chǎng)的風(fēng)動(dòng)性產(chǎn)生左搖右擺的現(xiàn)象。

例如，一個(gè)網(wǎng)店主營(yíng)牛仔褲，在參與天天特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候，需要清理過(guò)季的庫(kù)存，那么就屬于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；如果對(duì)應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，全局性的選擇一款質(zhì)量好、性價(jià)比高的產(chǎn)品參加品牌推廣活動(dòng)。

2、選款不是越多越好，要有針對(duì)性

參加網(wǎng)店活動(dòng)的產(chǎn)品并非是越多越好，站在買(mǎi)家的角度，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候一定會(huì)貨比三家，那么對(duì)客戶而言怎樣才算有針對(duì)性的選款呢？

（1）網(wǎng)店選款時(shí)應(yīng)該避免盲目選擇寶貝。

店鋪有很多寶貝，究竟選擇那些寶貝參加什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)才會(huì)效果好呢？一般網(wǎng)店應(yīng)該選擇質(zhì)量好的熱銷(xiāo)商品，在寶貝選擇時(shí)一定要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)預(yù)期進(jìn)行充分的了解和調(diào)研，選擇產(chǎn)品質(zhì)量好、熱銷(xiāo)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的產(chǎn)品作為參與淘寶活動(dòng)的產(chǎn)品。

（2）網(wǎng)店選款時(shí)要注意考慮商品的差異化，避免身陷價(jià)格戰(zhàn)影響活動(dòng)效果。

任何一個(gè)行業(yè)都有一個(gè)標(biāo)桿，其他企業(yè)容易跟風(fēng)選擇相同產(chǎn)品，這是錯(cuò)誤的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)完成選款。

例如“七格格”女裝促銷(xiāo)的幾款產(chǎn)品熱銷(xiāo)，其它企業(yè)利用同款產(chǎn)品做促銷(xiāo)活動(dòng)，這種方式是不科學(xué)的，因?yàn)槠髽I(yè)要找到自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特點(diǎn)，這樣在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候才能做到與眾不同，才能確保產(chǎn)品有一定利潤(rùn)率。

（3）網(wǎng)店選款要通過(guò)數(shù)據(jù)分析理性的根據(jù)市場(chǎng)取向選擇參加活動(dòng)的寶貝。

例如，對(duì)一種店鋪熱銷(xiāo)的產(chǎn)品在參加活動(dòng)之前與之后的銷(xiāo)售走勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析后，才能確定每一次店鋪的活動(dòng)中選擇的產(chǎn)品是否正確，不同的活動(dòng)對(duì)店鋪的影響不同，例如清倉(cāng)特價(jià)、滿就送活動(dòng)的類(lèi)型不同，滿就送活動(dòng)對(duì)店鋪的指標(biāo)有正面影響，清倉(cāng)特價(jià)活動(dòng)對(duì)店鋪的指標(biāo)有負(fù)面影響，那么經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，店鋪就應(yīng)該選擇滿就送活動(dòng)。滿就送活動(dòng)選款時(shí)店鋪一般應(yīng)該選擇質(zhì)量好的爆款產(chǎn)品，因此店鋪就可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析的方法來(lái)確定店鋪活動(dòng)并完成選款。

需要注意的是，企業(yè)的活動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)該在一個(gè)月以上才具有參考價(jià)值，因此平時(shí)收集數(shù)據(jù)和記錄數(shù)據(jù)的過(guò)程也是網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的一個(gè)關(guān)鍵。

3、選款要進(jìn)行關(guān)聯(lián)

在網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，選款應(yīng)該注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)某種形式的暗示，讓客戶對(duì)多個(gè)商品產(chǎn)生興趣并最終導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的行為。網(wǎng)店活動(dòng)支持的關(guān)聯(lián)方法有單品關(guān)聯(lián)、套餐關(guān)聯(lián)和多件關(guān)聯(lián)。

（1）單品關(guān)聯(lián)

指的是同款產(chǎn)品利用價(jià)格折扣或搭配等方式銷(xiāo)售出去，關(guān)聯(lián)單品的價(jià)格最好不超過(guò)活動(dòng)產(chǎn)品的2倍。例如，顧客購(gòu)買(mǎi)了一件黑色襯衣，采用單品關(guān)聯(lián)再購(gòu)買(mǎi)一件白色襯衣，2件產(chǎn)品就可以打7折，這樣店鋪就很容易銷(xiāo)售出2件單品。單品關(guān)聯(lián)可以大大提升店鋪的客單價(jià)，同款產(chǎn)品可以銷(xiāo)售出多件，提升企業(yè)利潤(rùn)。

（2）套餐關(guān)聯(lián)

指的是利用搭配套餐的方式銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。套餐中最好包含活動(dòng)本身的產(chǎn)品，套餐中其他產(chǎn)品要與活動(dòng)產(chǎn)品之間相搭或系列的關(guān)系。

例如，一件連衣裙可以搭配不同的連衣裙或者套裝進(jìn)行銷(xiāo)售。套餐關(guān)聯(lián)可以銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

（3）多件關(guān)聯(lián)

指的是主營(yíng)一件產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品為贈(zèng)品，通過(guò)贈(zèng)品吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。贈(zèng)品可以選擇試用裝、清理庫(kù)存的產(chǎn)品或者是創(chuàng)意禮品。因?yàn)楹芏囝櫩投际且驗(yàn)橄矏?ài)贈(zèng)品而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，所以多件關(guān)聯(lián)可以提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，增加顧客的粘稠度。

例如“培培樂(lè)”網(wǎng)店，在“四環(huán)方形水池”的詳情頁(yè)面中關(guān)聯(lián)電動(dòng)充氣泵、腳踩充氣泵、游泳圈和玩具，這些產(chǎn)品是嬰兒在游泳時(shí)可以使用到的，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間將這些產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，所以在活動(dòng)之間也要將這些產(chǎn)品進(jìn)行備貨

2 網(wǎng)店選好款是做營(yíng)銷(xiāo)的前提條件

網(wǎng)店在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是，例如以服裝為例，你選擇的款式是比較過(guò)時(shí)，顧客基本上看了也直接忽略掉的，對(duì)這種款式做營(yíng)銷(xiāo)，效用是有限的，即使你的營(yíng)銷(xiāo)技巧是多么的高明，始終會(huì)存在無(wú)用功。對(duì)于賣(mài)家而言，在選款上一定要精挑細(xì)選，對(duì)于季節(jié)性、客戶群體、價(jià)格等這些都要納入考慮范圍。

款式很重要，能夠滿足人心理的需求，俏而不俗，能迎合大眾的口味，那么這才能算是號(hào)款式，另外，營(yíng)銷(xiāo)包裝也非常重要，讓更多人知道，讓更多人看到它的優(yōu)勢(shì)

3 選款的六大核心指標(biāo)

通常情況下，不同的品牌，網(wǎng)店的定款維度也會(huì)有所不同，但是以下6個(gè)核心指標(biāo)卻基本一致。

1、點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的興趣度。點(diǎn)擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來(lái)更多的流量，更容易推廣。

2、收藏率：收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說(shuō)明潛在買(mǎi)家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶的可能性越大，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊；

3、轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷(xiāo)量，也意味著這款產(chǎn)品更容易賣(mài)。

4、好評(píng)度：包括評(píng)價(jià)、DSR評(píng)分、退換貨比率、客戶感官體驗(yàn)等，它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率、回頭率等關(guān)鍵要素。

5、流量?jī)r(jià)值：能體現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于流量的使用效應(yīng)。流量?jī)r(jià)值越高的寶貝，其對(duì)于店鋪的銷(xiāo)售與成長(zhǎng)意義就越大。

6、流量成本：流量成本與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度有直接關(guān)系，流量成本越低的寶貝，其單品打造時(shí)的投入越可控，利潤(rùn)率也越高。

4 結(jié)論

網(wǎng)店在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，不僅要根據(jù)企業(yè)的情況選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，同時(shí)還要依據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃選擇不同的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品的選擇對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施效果起著非常重要的作用。