如何贏得信任

韋蓋利

父母可能已經告訴過你，不要相信陌生人。然而，當你投資的時候，你將車放在修理廠或者從餐館訂食物的時候，你已經在信賴一個陌生的人。

學術界早已提出信任這個問題。1992年，研究者進行了一個名為“投資游戲”的試驗，在試驗中，第一個參加者（或者第一個送出者），會收到一筆數量較少的錢，他可以選擇一些錢給第二個人——陌生的回應者。他給多少，第二個人會翻3倍得到，比如說，他給出10美元，第二個人會得到30美元。接下來，第二個人可以（不是必須）拿10美元給送出者，或者回報性投資。

送出者選擇怎么做，要看他們對他人信任多少；回應者怎么做，也要看他們可信程度有多高。研究確認了，雖然我們信任陌生人，但我們不是平等地信任他們。要讓別人信任你，可以采取一些措施。

1.同情。哈佛商學院和賓夕法尼亞大學的研究者，派一個人到美國東北部的一個火車站，在陰雨綿綿的兩天里，這個人向65個陌生人借手機，如果直截了當地問，只有9%的人會借；如果先談論天氣，為天氣不好而抱怨，愿意借的就多達47個人。賓夕法尼亞大學商業專業教授莫賴斯·斯奇魏茨說，擔不必要的過錯是顯示同情的好方法。“當我們進行不必要的道歉時，我們是說‘我在乎你，我知道你正在經歷某種困難，我心里想著那個問題’。這種表現會讓別人對你更加信任，在不認識的人當中也是如此。”

2.表態。我們從本能上信任擅于判斷的人，我們也應該當一個擅于判斷的人。2013年，從南卡羅來納大學的投資游戲研究來看，預期的接受者先填一張用作道德判斷的問卷。送出者可以閱讀那些問卷，并根據問卷來選擇接受者。75%的送出者會選擇那些觀點強烈的人當接受者。另外，擅于判斷的人有將收到的錢的差不多21%進行回報性投資。那些表達堅定道德準則的人更受他人信任，可能因為當你批評別人的時候，你也為自己內化了標準。

3.不假裝，真實踐。南卡羅來納大學社會學家辛普森說，培養值得信任的程度，你要表現出人們可能會發現的可信任行為。研究者提到兩種人：利己主義者和利他主義者，前者在有名利可圖的時候才表現出有道德，后者在沒人看到的時候也做有道德的事情。比起利己主義者，我們更相信利他主義者，只有利他主義者才會在大街上撿到陌生人的錢包時主動歸還。

4.持之以恒。滑鐵盧大學心理學家約翰·霍爾姆斯和約翰·倫佩爾稱，當我們開始了解別人的時候，我們根據對他們可能做出的行為的預測來判斷他們。如果順利，我們會明白他們的價值，對他們有強烈的信任。我們都必須說服陌生人相信我們，但只有那些對關系進行投資的人才會得到最高程度的信任，因為只有他們才能將陌生人變成朋友。相互熟悉和相互作用比虛假的微笑起的作用更大。

（編輯/張金余）