這就是為什么大型嬰童連鎖沒辦法擴(kuò)張到全國

本刊記者

大路朝天，各走一邊

大型的嬰童連鎖，會(huì)越來越大。資本的注入讓他們?nèi)纾╯i）虎（wu）添（ji）翼（dan），一站式購物的綜合型門店會(huì)成為趨勢，品類更多更全，面積上千平米。

而小的嬰童門店會(huì)越來越“小”。這里所說的小，其實(shí)是小巧靈活，重點(diǎn)是更專業(yè)。這一類的嬰童門店更多集中于縣鄉(xiāng)市場。千萬不能小看他們，很多大型連鎖之所以沒辦法拓展到全國范圍，甚至在某些區(qū)域兵敗垂成，就是因?yàn)橛羞@些中小門店盤踞當(dāng)?shù)嘏c之抗衡。

雖然這些分散在區(qū)域里的嬰童門店面積都很小，品類都很少，資金也是短板，但是他們很團(tuán)結(jié)，靠友情、親情、利益聯(lián)合在一起，是松散型的聯(lián)合體。他們結(jié)盟在一起使用一個(gè)品牌，并不注冊(cè)商標(biāo)，這樣就可以集體訂貨，同時(shí)單店又經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。這種結(jié)盟既節(jié)約成本，又能提高品牌張力。

嬰童小店：榜樣就是711

以成都為例，樂友做不好，貝貝熊已經(jīng)撤了。區(qū)域小店們，是如何抗衡這些資本大鱷的？

這些大企業(yè)本身的很多管理問題，我們暫且不談，小型嬰童門店是有很多營銷技巧的，最簡單的類比，就是像711學(xué)習(xí)，做服務(wù)社區(qū)的便利店。

更專業(yè)

嬰童小店不能提供一站式全品類的服務(wù)，那么就要提高專業(yè)度。比如專門做好嬰兒洗浴。

“有人說，這樣的話，毛利很低啊？這個(gè)理解偏差很大。”單純做嬰兒游泳是沒利潤，但是如果在原始的基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)，比如增加推拿按摩、名家坐診等項(xiàng)目，這樣的專業(yè)服務(wù)一定是有競爭力的。

尊重人性

現(xiàn)在的信息越來越對(duì)稱，消費(fèi)者懂得越來越多，商品更有可比性，價(jià)格更具透明度，我們都覺得現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越“狡猾”了。但是，消費(fèi)者唯一沒有改變的是，他需要被尊重。

尊重消費(fèi)者很重要的一點(diǎn)是，讓他感覺到物有所值。這里所說的物有所值并不是價(jià)格低廉。尊重，不是便宜，是占便宜。在銷售過程中，店員遇到最多的問題不是顧客說你這東西太貴了，而是“我沒聽說過啊！”

這一句話是銷售最大的障礙，所以有一款紙尿褲這樣教育消費(fèi)者：是的，我們讓一部分寶寶先用這款紙尿褲。任何人都想成為“一部分人”，這就是對(duì)他的尊重，而不是用價(jià)格來誘惑他。

對(duì)零售商來說，用降價(jià)來競爭是錯(cuò)誤的，不要輕易就降價(jià)，而是要拿出降價(jià)空間來提供服務(wù)。最簡單的比如送貨上門，同樣是送貨上門，我們能不能做到當(dāng)天送到，并且給消費(fèi)者提供一些意外的驚喜。