我國電力營銷的現(xiàn)狀與營銷策略分析

安 樂，韓 慧

（國網(wǎng)商丘供電公司，河南 商丘 476000）

我國電力營銷的現(xiàn)狀與營銷策略分析

安 樂，韓 慧

（國網(wǎng)商丘供電公司，河南 商丘 476000）

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，優(yōu)勝劣汰的大勢不容改變，良好的營銷又是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。目前形勢下，電力企業(yè)的營銷狀況面臨瓶頸，其中包含營銷管理體系不健全、技術(shù)應(yīng)用不全面、營銷人員素質(zhì)低等問題。因此，新形勢下電力企業(yè)的市場營銷必須從多方面進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整。

電力企業(yè)；電力營銷；營銷策略

電力企業(yè)是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)下最重要的企業(yè)之一，它的經(jīng)營和發(fā)展關(guān)系著各行各業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，電力企業(yè)作為歷史發(fā)展悠久的企業(yè)元老，開始暴露出某些不適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制要求的弊端，尤其是在市場營銷層面的不足。在新的發(fā)展形勢下，電力企業(yè)必須認(rèn)識(shí)當(dāng)前營銷狀況的隱憂，并尋求正確有效的解決策略，以保證電力企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

1 我國電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀

1.1 市場營銷管理層面問題明顯

1.1.1 營銷管理意識(shí)有待提高

電力企業(yè)和其他企業(yè)一樣具有生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的一線式企業(yè)生命線，市場營銷作為連接生產(chǎn)和銷售的橋梁，具有不可替代的重要作用。電力企業(yè)的生產(chǎn)、宣傳和其他一切經(jīng)營活動(dòng)都必須以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，服從和服務(wù)于市場營銷。

1.1.2 電力營銷管理系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)

保持對客戶的誠信、保障客戶的利益是電力企業(yè)保持信譽(yù)的關(guān)鍵，但由于技術(shù)不足和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的漏洞，導(dǎo)致當(dāng)前電力營銷管理系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)，威脅電力產(chǎn)品的順利營銷和客戶的利益。營銷管理系統(tǒng)的不穩(wěn)定，還會(huì)帶來系統(tǒng)維護(hù)人員和管理員的錯(cuò)誤操作風(fēng)險(xiǎn)，而且電力營銷管理系統(tǒng)還容易遭受蓄意破壞風(fēng)險(xiǎn)，被惡意更改數(shù)據(jù)等。這不僅會(huì)損害到客戶的利益，還會(huì)給電力企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)損失，導(dǎo)致電力營銷的失敗。

1.1.3 營銷管理機(jī)制與信息化的矛盾

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，在很多企業(yè)里，信息化處理方式因快捷、方便、高效等優(yōu)點(diǎn)，淘汰了傳統(tǒng)的市場營銷業(yè)務(wù)流程。信息的傳達(dá)和共享是溝通企業(yè)和顧客的重要橋梁，由于電力企業(yè)信息化營銷方式還未完全建立，導(dǎo)致企業(yè)不能將業(yè)務(wù)傳票和信息及時(shí)傳達(dá)給客戶。

1.2 電力營銷質(zhì)量不佳

1.2.1 營銷人員素質(zhì)較低

在營銷過程中，企業(yè)的營銷人員起著關(guān)鍵性作用，由于電力營銷人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致他們不能認(rèn)識(shí)到電力營銷至關(guān)重要的作用和當(dāng)前電力營銷面對的困境。對社會(huì)企業(yè)大環(huán)境缺乏認(rèn)識(shí)，使電力營銷人員不能在營銷過程中準(zhǔn)確把握客戶的需求，從而無法提高營銷質(zhì)量和數(shù)量。此外，高素質(zhì)營銷人員的缺乏會(huì)影響企業(yè)對外形象，對電力營銷產(chǎn)生不良影響。

1.2.2 電力營銷服務(wù)質(zhì)量不佳

服務(wù)的質(zhì)量往往決定了客戶對一個(gè)企業(yè)的大體印象，在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭大背景下，客戶至上、提高服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)贏得營銷成功的關(guān)鍵之一。目前，客戶對電力企業(yè)的營銷服務(wù)有了更高的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求，然而電力企業(yè)的營銷服務(wù)質(zhì)量沒有及時(shí)適應(yīng)市場需求，從更高、更細(xì)致的層面提供營銷服務(wù)，從而影響了營銷質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量的好壞在于服務(wù)體系的健全和營銷人員素質(zhì)的提高，而這些又統(tǒng)一歸結(jié)于營銷管理體系的完善。

2 電力營銷策略

2.1 提高電力營銷管理質(zhì)量

根據(jù)電力營銷管理出現(xiàn)的種種問題，電力企業(yè)要提高企業(yè)管理人員和營銷人員的營銷管理意識(shí)，從根本上認(rèn)識(shí)電力市場營銷的重要性。從轉(zhuǎn)變觀念開始，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而獲得電力營銷的成功。為此，電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)文化建設(shè)，將營銷管理意識(shí)植根于企業(yè)人員心中。

2.2 堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀

2.2.1 堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品

在當(dāng)前倡導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景下，電能的優(yōu)質(zhì)環(huán)保將給電力企業(yè)帶來營銷的優(yōu)勢。目前，國家從清潔、高效、環(huán)保的角度出發(fā)，對電能的生產(chǎn)和銷售提供了政策上的支持，因此電力企業(yè)應(yīng)順應(yīng)能源市場的需求，生產(chǎn)質(zhì)量高、環(huán)保型的電力產(chǎn)品，并在銷售的過程中加大宣傳力度，推廣出強(qiáng)有力的電力品牌。除了生產(chǎn)上的優(yōu)質(zhì)保證，還要完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高電網(wǎng)質(zhì)量，為供電提供保障，滿足客戶需求。

2.2.2 堅(jiān)持以人為本，客戶至上

科學(xué)發(fā)展觀要求經(jīng)濟(jì)發(fā)展要以人為本，作為為人民需求服務(wù)的企業(yè)，電力企業(yè)應(yīng)樹立“客戶是上帝”的觀念，想客戶之所想。在營銷過程中，要從客戶的需求出發(fā)，對不同客戶的不同要求加以重視，及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷思路，建立起以市場需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)的新型用電服務(wù)體系。積極開展電力需求管理與服務(wù)，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動(dòng)。

以人為本，重點(diǎn)在于完善營銷服務(wù)體系，客戶對電力產(chǎn)品的選擇一部分取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，另一部分則來源于企業(yè)營銷服務(wù)的優(yōu)劣。在營銷過程中，要以服務(wù)心態(tài)面對顧客所提出的疑問、質(zhì)疑，從客戶的利益出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品營銷。在電力產(chǎn)品銷售后，還要提供完善的售后服務(wù)，保證電力產(chǎn)品的暢通使用，并對顧客的意見和建議及時(shí)采納，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量樹立良好的企業(yè)形象，以促進(jìn)電力營銷。

2.3 拓寬營銷渠道，靈活促銷策略

由于電力在眾多大企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)重要地位，因此許多大企業(yè)對電力的需求是巨大的，同時(shí)有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客戶批發(fā)銷售電力產(chǎn)品，并與輸電公司良好合作，以有償?shù)姆绞绞褂脗鬏斖ǖ溃淖儌鹘y(tǒng)的發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售，使用短渠道分銷。通過這種方式，實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)和大客戶間的互惠，刺激了大客戶電力消費(fèi)，提高了電力企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。

2.4 建立靈活的電價(jià)體系

市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)遵循價(jià)值規(guī)律，根據(jù)市場需求上下浮動(dòng)。作為企業(yè)市場營銷中最活躍的因素，電力價(jià)格直接影響客戶對電力產(chǎn)品的選擇，電力產(chǎn)品由于具有特殊性，其價(jià)格有時(shí)會(huì)充當(dāng)宏觀調(diào)控的手段，所以供電企業(yè)不具備電力產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)。作為直接與客戶接觸的一環(huán)，電力企業(yè)雖不能控制產(chǎn)品價(jià)格，但可以幫助積極推行新的電價(jià)政策，適當(dāng)?shù)赝菩袃?yōu)惠政策，建立靈活的電價(jià)體系，贏得最大的用戶群。

2.5 加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

由于營銷人員直接和客戶接觸，因此營銷人員素質(zhì)的高低直接影響服務(wù)質(zhì)量、營銷質(zhì)量和企業(yè)形象。要由淺入深地對營銷人員進(jìn)行銷售技能、企業(yè)文化認(rèn)知、服務(wù)觀念、服務(wù)技能的培訓(xùn)，讓他們對電力產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和重要性有全面認(rèn)知，并認(rèn)同本企業(yè)營銷文化，從而自覺提高銷售和服務(wù)技能，為電力產(chǎn)品的營銷盡心盡力。

3 結(jié)語

電力企業(yè)的產(chǎn)品營銷，由于受傳統(tǒng)營銷方式的桎梏，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，暴露出日益明顯的缺點(diǎn)。在市場經(jīng)濟(jì)這個(gè)優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，電力企業(yè)的市場營銷必須緊跟時(shí)代步伐，加快技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、人才輸入，才能為電力產(chǎn)品的市場營銷贏得更廣闊的天地。

[1]杜松懷.電力市場[M].北京:中國電力出版社,2004.

[2]刁柏青,周尊國.電力改革環(huán)境下的客戶關(guān)系管理[M].北京:中國電力出版社,2004.

[3]于崇偉.電力市場營銷[M].北京:中國電力出版社,2002.

10.3969/j.issn.1673-0194.2015.05.072

F272

A

1673-0194（2015）05-0152-02

2014-12-22