零售商國際采購的供應商選擇

□ 陸建華 □ 鄭永前

同濟大學 機械與能源工程學院 上海 201804

以供應鏈導向的戰略采購不僅對企業內部的流程要求進行整合和管理，對采購商和供應商之間的合作關系也提出了新的要求，即買賣雙方要求建立一種長期互信的伙伴關系，并且隨著買方對供應商的依賴性不斷加強，更加有效地管理供應商變得越來越關鍵。供應商管理包括供應商開發、選擇、評級和供應商關系管理，供應商開發是供應商管理的先決條件，供應商選擇是供應商管理的關鍵環節，也是采購績效的決定因素之一［1］，還是供應商管理中實現降低成本的最重要的變量［2］。

供應商選擇是采購決策的一項重要內容，對大多數企業來說，采購成本占產品總成本的70%以上。合理選擇供應商將直接影響企業成本、企業柔性和企業的競爭力。隨著市場競爭的全球化和信息化，產品的生命周期越來越短，強調質量、交貨的可靠性、價格和提前期，增加了供應商選擇的復雜性和選擇范圍，因此，供應商選擇的戰略作用比以前更加重要［3］。

1 零售商國際采購的需求特點

作為一家全球的零售企業，他們要面對不同國家、不同層次的客戶及不同屬性的產品。因此在實際業務經營過程中，零售企業的采購部門通常根據不同的產品價格、不同的產品質量、不同類型的產品以及不同的采購策略形成不同的采購需求。

考慮到零售商的采購特點，在選擇一家供應商的時候通常會有幾個因素影響零售商的選擇，這些因素主要有以下幾個方面。

（1）不同的采購策略。作為一家國際零售采購中心，他們通常要面對不同的采購需求，比如臨時性采購、替代性采購和配件采購。不同的采購需求會直接影響到怎樣去選擇供應商，如：是選擇現有供應商還是選擇新的供應商，是選擇貿易公司還是選擇生產型的供應商。

（2）產品的不同價格水平。一般零售超市采購的產品按照價格可以分成4個類別：超低價產品、中低價位、中高價位和高價位；按照產品的銷售策略分為促銷品和自有品牌產品。對于不同價位的供應商，評價指標的選擇和權重會不一樣，不同產品的銷售策略導致供應商提供的服務水平也不一樣。

（3）不同類型的產品。根據不同的銷售策略，零售商采購的產品分為超低價產品、無品牌產品、自有品牌產品，這些產品的差別主要是在價格、產品設計及產品質量等方面有不同的要求和控制。

（4）不同風險級別的產品。對于終端零售商來說，消費者的體驗是非常重要的，確保消費者在使用產品時的安全性應放在首要的產品評價中。面對這種嚴格的采購條件，要求采購中心在選擇供應商的時候，嚴格評價供應商對高危產品的質量管理體系和管理過程，這些直接會影響到產品的售后服務成本。

（5）不同質量要求。面對不同產品層次，會有不同的質量要求。消費者不一定都需要最好的質量，而是需要更加合適的質量。對于零售商來講，如果出現產品的質量剩余，就會讓產品在市場上缺乏價格競爭力。同樣，如果產生質量缺失，也會帶來不正常的市場投訴或者產品召回。

面對以上5個主要的影響因素，使零售商在設置供應商選擇指標上不能對所有的供應商都采用同樣的評價指標，而應建立一個動態的評價指標，對于不同采購需求的供應商，選擇不同的評價指標組合進行評價。

2 不同采購需求的供應商類型

根據以上提出的選擇供應商需要考慮的5個影響因素，應把產品類別、產品風險、價格競爭和質量需求列入矩陣，得出不同采購需求下的4個類型的供應商，如圖1所示。

行業領先型供應商。選擇這類供應商對于零售商是非常重要的，這類供應商需要非常了解市場的供求狀況、產品的發展趨勢及相應的產品技術標準。這類供應商應該是采購商的重要合作伙伴，能夠提升零售商產品的競爭力，提升產品的售后服務能力，幫助零售商引導產品市場。在選擇這類供應商的時候，通常要整體地評估，特別是該供應商的產品設計能力、對產品質量的監控能力、產品的可追溯能力，同時還需要考核這類供應商對他們下級供應商的管理能力。

▲圖1 供應商類型

發展型供應商。這類供應商通常在行業中屬于跟隨型工廠，能夠提供質量穩定的產品，但是對市場缺乏清晰的了解，還不能根據市場的變化來調整自己的資源。零售商通常向這類供應商采購低風險的、質量需求不是很高的自有品牌的產品。零售商主要考察這類供應商的質量穩定性、價格穩定性、社會責任和他們的發展潛力。這類供應商通常生產成本不是很高，是零售商可以發展的供應商。

價格競爭型供應商（基本型供應商）。這類供應商一般屬于小型或者微型供應商，通常產品價格比較低，質量一般。這種供應商對零售商來講非常重要，可以幫助零售商擴充產品線，滿足低端市場的需求。對這類供應商，通常評估其價格能力、基本質量和基本的財務情況。

3 供應商選擇指標的建立

影響供應商選擇的因素很多，但采購商在實際選擇供應商時，不會考慮得面面俱到［4］。筆者根據零售商選擇供應商時所關注的重點，在充分調研和征求采購專家、制造商意見的基礎上，構建了一套適合跨國零售企業的供應商選擇評價的指標體系。根據跨國零售企業的經營特點和指標體系的設計目的，跨國零售企業供應商選擇評價指標體系的構建必須遵守如下原則［5］。

（1）評價指標必須與企業目標相適應。

（2）評價指標必須在同一企業的不同組織之間進行比較。

（3）每一個評價指標的目的必須明確。

（4）必須明確規定數據的收集和評價指標的計算方法。

（5）相對值指標優于絕對值指標。

（6）被評估的組織單位應該可以控制評價指標。

（7）應該與所涉及的人員討論，共同設計評價指標。

（8）客觀評價指標優于主觀評價指標。

基于零售商選擇供應商的側重點和以上8個原則，可以把選擇供應商的指標分成5個一級指標。它們分別是：價格能力、質量能力、新產品開發能力、信息化能力和企業發展能力，針對這些一級指標，建立二級指標（見表1），通過定量和定性的方法對二級指標進行判斷。

根據零售商不同的采購需求，把新供應商分為：基本型供應商、發展型供應商和行業領先型供應商。基于不同的供應商類型，可以選擇不同的二級指標組合來對供應商進行評價。在確定不同的指標組合上，主要是通過德菲爾法和采購者的經驗來判斷，表1是不同供應商類型的指標組合。

表1 不同供應商類型的指標組合

4 供應商評價方法

4.1 關聯矩陣法

關聯矩陣法是常用的系統評價法，這是一種定量與定性相結合的綜合評價方法，它主要是用矩陣形式來表示替代方案有關評價指標及其重要度與方案關于具體指標的價值評定量之間的關系。關聯矩陣法是因其整個程序如同一個矩陣排列而得名，關聯矩陣法的結構形式見表2。

表2 關聯矩陣的結構形式

關聯矩陣法中的符號定義如下。

Ai（i=1，...，m）為評價對象（可替代且非劣方案）；Xj（j=1，...，m）為評價指標（準則、項目）；Wj為指標權重，滿足條件：0＜Wj＜1；Vi為評價值。

應用關聯矩陣法的關鍵在于確定各個評價指標的相對重要度（即權重Wj）以及根據評價主體給定的評價指標的評價尺度，然后確定方案關于評價指標的價值評定量（Vij），即價值。它與其它方法的不同之處在于指標確定的同時賦予權重，在權重的確定上，關聯矩陣法較為簡單，操作性強。

關聯矩陣法的特點：它使人們容易接受對復雜系統問題的評價思維過程數學化，通過將多目標問題分解為兩指標的重要度對比，使評價過程簡化、清晰。最大的特點是引進了權重概念，并對各評估要素在總體評價中的作用進行了區別對待。

關聯矩陣法的分析步驟如下。

（1）確定指標體系。評估內容指標化是定量評估的基本要求，評估指標體系在結構上具有層次性。一般的評估量表由兩個層次的指標構成：一級指標和二級指標。

（2）在指標體系中，各個指標對于方案（評價主體）的重要程度是不同的，這種重要程度的差別需要通過在各指標中分配不同的權重來體現，一組評價指標所相對應的權重組成了權重體系。目前確定權重和評價尺度還沒有普遍適用的方法，較為常用的有逐項比較法和A·古林法（KLEE法），前者較為簡便，后者在對各評價項目間的重要性作出定量估計時顯得更為有效。

（3）單項評價，通常有以下兩種方法。

①專家評定法。由專家打分，去掉最低分和最高分，取算術平均值。

②德爾菲法。利用專家的知識和長期積累的經驗，減輕權威的影響。

（4）綜合評估。逐層得到評價值，并作出最終的評價。

4.2 關聯矩陣在零售商選擇新供應商中的應用

選擇采購需求為價格競爭型即基本型的供應商來進行供應商的評價選擇，明確選擇指標體系，見表3。

（1）指標權重的設定，逐項比較法是確定評價指標權重的簡便方法之一，其基本做法是：對各替代方案的評價指標進行逐項比較，對相對重要的指標給予較高的分數，據此可得到各評價項目的權重Wj。再根據評價主體給定的評價尺度，對各替代方案在不同的評價指標下一一進行評價，得到相應的評價值，進而求加權和得到綜合評價值，表4是評價指標權重。

（2）綜合評價。首先確定二級指標體系的評價尺度，最高分5分，最低分1分，具體的得分評判標準見表5。最后根據評價評判標準，相關采購人員根據關鍵采購要求、產品要求對市場上的供應商進行調查，選擇出潛在的供應商，然后到供應商現場進行審核，對應二級指標體系和評價尺度給出相應的評分，按表6計算出A、B、C供應商的得分。

表3 基本型供應商指標體系

表4 評價指標權重

A供應商的得分計算如下：

（0.4×9/15）+（0.3×7/15）+（0.1×1/5）+（0.2×8/10）×100%=56%

同理B供應商的得分是71%，C供應商的得分是60%。最后選擇得分最高的供應商B作為潛在的合作供應商。

當然，該評價指標和權重的設置也存在著一些弊端，主要有以下幾個方面。

（1）對各個指標體系的組合區分缺乏科學的論證與分析，只能通過德爾菲法和采購者的經驗來選擇和設定。

（2）供應商和市場的發展是個動態的過程，這些指標的設定不是一成不變的，還需要對他們進行不斷更新和完善。

（3）每個指標體系之間不是孤立存在的，而是相互影響甚至此消彼長的關系。因此，在設立指標的權重時會出現盲點，不能非常精確的評價供應商。

表5 指標體系的評價尺度

表6 供應商評價

［1］ 符正平,陳麗純.戰略性供應管理與企業經營績效的實證研究［J］.經濟科學,2003（5）:24-34.

［2］ Gonzalez M.Relationship of Selective Process Variables to Product Quality and Customer Satisfaction in Chair Manufacturing.［D］.West Lafayette:Purdue University,1996.

［3］ A Ghobadian,A Stainer,T Kiss.A Computerized Vender Rating System ［C］.Proceedings of the First International Symposium on Logistics,Nottingham,United Kingdom，1993.

［4］ 婁平，陳幼平，周祖德，等.敏捷供應鏈中供應商選擇的AHP/DEA方法 ［J］.華中科技大學學報：自然科學版,2002,30（4） :29-31.

［5］ Globerson M,Neely A,Platts K.Performance Measurement System Design:a Literature Review and Research Agenda［J］.InternationalJournalofOperations﹠ Production Management,1995,15 （4）.