定價過程中的十大常見錯誤

老唐

錯誤1：

定價基于成本，而非顧客的價值觀

定價只是簡單的參考生產成本可能會導致以下兩種結果：

1）如果價格高于顧客的價值觀（對產品價值的主觀感受），銷售成本就會增加，折扣力度也需要增加，銷售周期將會延長，最終導致利潤受損。

2）如果價格低于客戶的價值觀，商品的確會暢銷，但如此一來，企業可能就不能實現利潤最大化。

錯誤2：

定價基于“市場”

憑借“市場定價”，企業將他們的商品和服務達到了商業化的目的。利用市場定價是那些瀕臨倒閉的企業才會選擇的方法，利用這種方法最后獲得利潤極其微薄。相比較起破產，管理團隊必須找到方法實現產品以及服務的差異化，以此為某些特定的市場分區創造出額外價值。

錯誤3：

不同產品線，統一利潤空間

一些經濟政策的實施也就意味著一成不變的開始，某些企業想要盡量去實現不同產品線獲得相同的利潤。而價格定律表明不同顧客對于相同的產品會有不同的定位。對很多單一產品來說，當產品的定價能夠反映每個顧客的購買意愿時，它此時的利潤將會是最高的。這種意愿是他們對于某一產品價值定位的反映，而這里的利潤空間在其他產品線那里是完全不同的。

錯誤4：

未對客戶進行劃分

客戶能夠按照對產品的不同需求進行劃分。任何一款產品或者服務的價格定位在不同的市場分區也是不同的，而定價策略就需要反映出這種不同。你的價格實現策略應該包括產品的做工、包裝、運輸方式、市場需求的選擇以及針對不同客戶分區的價格結構，這樣就是為了能夠獲得為這些分區所創造的附加值。……