盤點小微企業促銷管理五個易犯錯誤

藍文藏

促銷，現在幾乎成為各類型企業營銷的一個主要手段，尤其對生產快速消費品的企業更為重要。據權威機構對我國江浙地區和廣東省7000余家生產、經營快速消費品的小企業進行統計調查，發現有近20%左右的初創小企業在產品導入期因為促銷管理中種種環節處理不當而“猝死”。

杭州某生產牙刷的廠家決定用促銷的手段使新產品盡快被市場認可。為了達到理想效果，他們把貨免費鋪給50個經銷商，然后要求所有的經銷商按統一精心策劃的方案運作，并許諾誰銷售好就有高額獎勵。方案為消費者購買兩只牙刷就贈一支重量為50克的牙膏，促銷時間為3月7日—3月9日，促銷主題是“幫助年輕細心媽媽照顧全家健康”，促銷地點為當地所有知名超市的門口。廠家認為方案十分完美，可是三天下來一點效果都沒有。廠家為了有效果又加大了促銷投入（購買4只牙刷贈100克牙膏），促銷時間延長了10天，其中只有周末兩天效果還算可以。最終促銷結束了，企業因為投入過大卻沒有取得好的銷售效果很快就倒閉了。

評點：

廠家的方案看似完美，其實犯了6個致命的錯誤。一是促銷主題與促銷原則不符合，既然是全家（一般都是三口之家）卻只有兩只牙刷;二是時間不對，整個促銷時間只有三天是周末，而其余時間逛超市人又很少;三是賣點不對，賣點既然是健康，應該突出牙刷的保健功能而不是靠贈品;四是追加投入不對，已經沒有效果應該停止，不應繼續加大投入;五是經銷商拿貨都是免費，廠家是在“賣血賺吆喝”;六是一個城市經銷商太多不易管理和控制。……