黃先生是如何快速賣出洗發(fā)水的

楊華斌

【案例背景】

黃先生花了三萬(wàn)元找廠家貼牌生產(chǎn)了A品牌的洗發(fā)水。洗發(fā)水每瓶200ml，成本價(jià)為2.8元。共有三個(gè)配方的產(chǎn)品，一是去屑止癢，二是清爽滋潤(rùn)，三是三重營(yíng)養(yǎng)。產(chǎn)品包裝一般，功效也為一般。

產(chǎn)品弄出來(lái)了以后，黃先生將產(chǎn)品定價(jià)：零售價(jià)16元/瓶，批發(fā)價(jià)為7元/瓶。隨后他興沖沖作了一下市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果令自己大吃一驚：市場(chǎng)同類的洗發(fā)水最低的批發(fā)價(jià)為1.8元/瓶！而2—6元的產(chǎn)品更是遍地都是。這些牌子都不打廣告。有專做流通的，也有專做終端的，還有二者兼顧的。并且大部分是走二三級(jí)市場(chǎng)。

黃先生連續(xù)走訪了二十多個(gè)經(jīng)營(yíng)小品牌的經(jīng)銷商，希望與他們合作，他們的回答都是難做。而黃先生想找做品牌的經(jīng)銷商，可人家正眼都不瞧他一眼。這可如何是好呢？

在一籌莫展之際，黃先生當(dāng)時(shí)有如下三種選擇：

1.甩手。即把苦苦累了幾個(gè)月的產(chǎn)品成本價(jià)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商。

2.加大投入，四處融資，全力以赴，招兵買馬。

3.單槍做下去。

面對(duì)著十多萬(wàn)的產(chǎn)品，黃先生再三考慮選擇了第三種。

【三套馬車戰(zhàn)術(shù)】

黃先生制定了一個(gè)“三套馬車”的作戰(zhàn)方案：

第一步：確立身份。找好一個(gè)平臺(tái)。由于黃先生的產(chǎn)品是OEM生產(chǎn)的，但本人并未注冊(cè)公司，在一無(wú)網(wǎng)絡(luò)二無(wú)資金三無(wú)人員的情況下，必須得有個(gè)平臺(tái)，以認(rèn)同黃先生的品牌的合理地位。并且，這樣操作起來(lái)，借力打力，可以會(huì)避免很多不必要的麻煩，并增加客戶的信任度。

具體操作是：說(shuō)服加工廠，以生產(chǎn)加工產(chǎn)品的化妝品公司為平臺(tái)。……