回歸線下專注實體經營
——青海西寧市經銷商張逸民的生意經

本刊記者 樊 奕

回歸線下專注實體經營
——青海西寧市經銷商張逸民的生意經

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本刊記者 樊 奕

青海省西寧市經銷商 張逸民

如今是互聯網的時代，電商已經成為各行各業繞不開的話題。在玩具業內，選擇登陸電商戰場再闖新天地的企業比比皆是，然而青海省西寧市玩淘玩具商行的第二代掌門人張逸民卻從電商渠道火線退下，把經營的注意力重新集中在實體店的經營運作中。張逸民認為目前電商渠道競爭太大，經營成本不斷提高，在此渠道的效益不斷下降。相反，實體店運作空間更大，可以更好地實踐他的經營思路，這是吸引他將發展重心回歸到線下主要原因。

中途接班嘗鮮電商渠道

青海省西寧市玩淘玩具商行開業至今已經15年了，是張逸民的母親當年下崗后開始經營的，從學校周邊的校園小店開始，到現在是一家面積50平方米左右的實體店。2012年開始，畢業后已參加工作3年的張逸民看到母親獨力支撐這家店比較勞碌，決定辭職回家幫忙。

“剛開始接班的時候看到母親過去的經營手法也是比較單一的，所以我覺得應該嘗試一點新的東西。”在電商渠道冒升最快的2012年，張逸民嘗試在淘寶開設網店，希望在新的電商渠道有更大的發展。

張逸民向記者講述那段開拓電商渠道的日子：“當時開的網店名叫青海西寧小太陽玩具中心，主打遙控類產品。可是我們下了很多功夫把產品上架后，卻一直沒有成交。后來我總結失敗的原因包括三方面：一是我們沒有在淘寶上做刷單沖銷量（就是店家付款請人扮顧客，用以假亂真的購物方式，提高網店的排名和銷量獲取銷量及好評吸引顧客），沒有辦法出現在消費者能夠看到的位置；二是我們在網店裝飾上沒有聘請專業的美工負責，產品展示效果不夠好；三是我們不是一級經銷商，在網絡渠道上的價格沒有優勢。此后，也從一些在淘寶經營其他產品的同學口中得知，做電商渠道越來越燒錢，因為需要通過大量推廣活動來吸引消費者。”

張逸民繼續補充：“淘寶頁面最上方的醒目廣告位叫‘鉆石展位’，右側的推薦商品排名叫做‘直通車’，這兩個最重要的位置需要在千千萬萬商家中競價，價高者得。以‘直通車’為例，每當一名顧客點擊直通車進店，哪怕不買產品，商家都要支付之前競拍的推廣費。即使電商渠道從‘雙十一’的龐大銷量數據看很美好，但是如此高昂的推廣費用我們難以承受。”張逸民最后選擇離開這一渠道。

重新定位扎根本地市場

玩淘玩具商行一角

在電商渠道鎩羽而歸后，張逸民重新思考應該如何繼續開創屬于自己的玩具事業。“作為以零售為主的經銷商，我們是與消費者接觸最緊密的一線人員，他們的需求我們最清楚，發展重心回到實體店后，我認為服務好本地的消費者已經是一個很大的市場。之前嘗試電商渠道是一種比較盲目的擴張，不僅忽視了本地市場，也沒有吃到互聯網這塊蛋糕。”據張逸民介紹，自此之后，他就把玩淘玩具商行的發展目標定位在為本地消費者提供更好的服務上。

“第一步是建立客戶數據庫，當時我請學編程的表弟為我們店建立了一套數據管理后臺，通過發展會員來增加數據庫的資源。我們的會員服務工作也隨著時代的發展在改進。剛開始我們只是給予這些會員顧客一定的折扣優惠，如今微信、微博大行其道，我們又通過客戶的網上宣傳提供另外90%～95%的折扣，對我們店在本地市場的宣傳起到一定的作用。”

此外，近年熱門的“大數據”概念對張逸民的經營也很有啟發。“當時建立這個會員庫只是想方便管理，現在發現它的用途還有很多。例如組織每月生日的孩子搞活動、給予消費者定向的最新產品信息等，最重要的是客戶消費情況的記錄，對于我們的進貨工作大有幫助。”

“第二步就是提高消費者的購買體驗，也就是說我們要有專業的導購服務。在我接手店里的運營工作后，首先是從自身開始了解各種不同產品的信息，隨著店面對人手的需求加大，我另外聘請了兩名員工。我要求他們做到‘三心兩意’。‘三心’是指要有愛心、耐心和童心。孩子是我們真正的目標客戶，所以在銷售的時候保持微笑和足夠的耐心，而要求有童心是希望我們的同事也喜歡玩玩具，只有這樣才能把玩當中的精華傳遞給消費者。另外兩意就是我們的誠意和心意。最終目的就是給予消費者最好的消費體驗。”

張逸民認為，在增強消費者購買體驗這方面，實體店渠道有無可比擬的優勢，如何做好這一塊工作是經營者最有發揮空間的地方，不像網絡渠道，僅僅通過冷冷的產品展示和生硬的在線交流，商家要體現服務的差異性很難。

張逸民組織會員月度慶生活動

期望店面做大實現新想法

接班將近3年，張逸民對于經營玩具事業越來越有自己的心得，同時也激發了他對于未來發展的一些奇思妙想。“盡管目前我們還只是很普通的零售商，但是希望把我們的店一步一步做大，等日后店面面積擴張后，可以實現更多我腦海中的發展藍圖。”

據了解，作為零售店主的張逸民今年也參加了廣州玩具展，希望能夠到現場尋找適合西寧當地市場的新產品，并與更多廠家建立合作關系，直接從廠家那邊拿貨，減低中間代理商的疊加成本，提高利潤。

他還提到未來有兩個想法最希望實現。一是在店內鋪設軌道電動車，在軌道周邊陳設近段時間最新的產品，讓進店的小朋友能夠一邊玩一邊選擇想要買的玩具。另外一個想法起源于他女兒的出生，張逸民希望在店內開辟女童玩具專區，給女孩構建一個公主的世界，選購她們喜歡的玩具。