提高玩具銷量的兩大法寶

提高玩具銷量的兩大法寶

Two Magic Keys to Promote Toy Sales

本期講師 程風華

濟南納虎兒童用品有限公司 總經理

程風華，濟南納虎兒童用品有限公司公司總經理，濟南孕嬰童行業協會副會長，從事嬰童領域工作15年，嬰童玩具界知名實戰派培訓師。納虎公司是山東嬰童玩具專業供應商，近十年來，專注于向母嬰用品店、幼兒早教機構及商場等提供“品質、專業、一站式”的嬰童玩具供應。

從開玩具店起步，到成為山東嬰童玩具專業供應商，摸爬滾打，歷時近10年。不論是看《中外玩具制造》，還是與工廠的伙伴們交流，還是與終端店的老板們聊天，我們共同能感受到的就是：這兩年，國內玩具市場不溫不火，增長乏力，市場難做。在這樣的大背景下，咱們有沒有可能去推動國內市場的進一步增長呢？我的感受是，能！因為，不論工廠，還是渠道商，我認為都還有很多工作可以做得更加到位、更加落地，也就是還有很多潛力可挖。這里，我從一線銷售商的角度，給工廠伙伴在促進銷售增長方面提兩個建議：

一、遴選專業渠道，建立命運共同體

渠道為王，得渠道者得天下。但近些年來，國內市場變化太大，商場的玩具面積大幅度下降，單獨的玩具店在城市中難覓蹤影。前段時間我和山東幾家在母嬰行業頗有知名度的企業老總一起聊天，發現很多中型的在當地極具知名度和影響力的母嬰連鎖，日子異常艱難，大批貨款要不回來。渠道，在進行著深刻的調整。很多工廠朋友也在感嘆，今年國內市場不好做。

但日子畢竟還是要好好過的。如果工廠是想打造自己的品牌，并希望長久穩健發展的，那我建議一定要選擇專注且專業的渠道商，與渠道商一起建立命運共同體。現在，依然有很多15～20年前發展起來的渠道商，走的基本是大流通的路子，拼的依然是價格，亂的自然是市場，慘的當然是工廠。國內一家新銳工廠2014年底推出一款魔法琴，設計新穎，功能強大，大家頗為看好，但產品推出后，某地渠道商見錢給貨，導致省城二級批發商幾乎家家有貨。你想，大家都在一個市場中，自然拼的是價格了。這款廠家花了大力氣開發出的好產品，僅僅幾個月的時間市場就基本“做死”了！一些渠道商和二級批發商，做這個產品時非常功利性，以低價吸引客戶拿產品沖量，是很難將這些產品當作自己的寶貝專注去“養”的。

如果工廠是以嬰童玩具為主打產品的，那么，自然應遴選和培植當地在嬰童玩具方面更專業的渠道商。為什么呢？因為，今天的顧客，特別是嬰童玩具的顧客，購買玩具時最關注的已不是價格，而是產品安全性和玩具對孩子成長的幫助。他們需要更專業的服務。

那么怎樣判斷渠道商是不是專業的呢？首先看，渠道商的企業經營管理水平如何，企業經營管理是否向規范化、流程化、標準化靠攏。各位工廠伙伴，如果您看到，渠道商給您反饋來貨少貨、少件、問題產品等等情況，甚至給人斤斤計較的感覺，很多時候這并不是壞事，它反映了這個渠道商管理方面還是不錯的。相反，如果遇到發貨少貨、少件、問題產品等，對方沒有反饋，各位，這樣的渠道商，您還是別合作了。您還可以看看渠道商在“來貨存貨調貨出貨退貨流程”、“日常管理規范”、“績效考核辦法”等等內部管理方面，是否有相應的制度流程規范，執行是否到位落地。

再看，渠道商是不是有想法有能力幫助終端店提高銷售意識及專業技能，如果是只要給錢就給貨，完了就拜拜的那種，我勸廠家還是別對他期待太高。這一點，各位工廠伙伴，我認為，可從兩點去判斷吧！一是看看渠道商有沒有全面到位比較先進的“客戶服務規范”；第二就是，您親自和這個渠道商的領頭人聊一聊，也就感覺出來了。俗話講，火車跑得快，全靠車頭帶嘛。

二、重視產品開發，讓咱的產品會說話

產品，始終是在市場上克敵制勝的法寶。9月這期的《中外玩具制造》內容非常精彩，“萌經濟”專題中關注到了消費者心理對產品開發、銷售的導向問題，這很重要。

1、了解消費者的構成。當前消費者80后是主流，90后也逐漸上位。不同年代的人，關注喜好、行為習慣、消費方式等都有很大不同，各自帶有鮮明的時代特征。比如說，70后，心理更加成熟，心態更加平和。80后在進入社會時，中國社會快速分層，因此他們比較激憤，更容易批判社會，同時也比較早開始懷舊。90后，更加個性化、表達方式上更加極化、更容易消費帶有情感屬性的東西。

2、注重“人”在經濟環境中的能動性。目前工廠的產品主要是賣給80后90后的，所以，各位伙伴，產品及包裝設計就要根據80后90后的喜好來設計啦。市面有個產品質量不錯的品牌產品，老總也是很有目標的人，但渠道商對產品的包裝設計曾經提出很多建議，卻始終沒有采納沒有改變。因為老總堅持認為包裝還是很不錯的。如果您是60后、70后的老總，咱就要轉變視角啦。當前渠道商以70后80后為主流，工廠的產品是通過他們來賣的。所以，各位伙伴，咱們在政策制定及關系維護方面，也要結合他們不同的年齡特征來考慮。

3、產品開發必須有意識。工廠的產品設計創意、包裝創意、價格制定及產品市場營銷政策策略等方面，我建議多征詢有終端經驗、有專業素養的渠道商的意見和建議，這樣就很大程度上避免投入很大的資金和精力開發出來的產品，不受市場待見，造成重大損失。閉門造車最要不得。國內嬰童玩具新銳美貝樂，在這方面，做得是可圈可點的。每每有新品推出之前，美貝樂從老總到銷售團隊，都會非常認真地征求渠道商的意見和建議，從市場前景、包裝設計、甚至是產品定價等等。

4、產品的包裝設計助力銷售。80后的父母選購玩具，最關注的已經不是價格，而是產品的安全性和對孩子成長的幫助。那么工廠在設計產品包裝的時候，就必須強化突出這兩點，咱們產品安全的證明是什么？對孩子成長的幫助又是什么？是幫助孩子牙齒生長、語言發育、心靈手巧還是幫助孩子擁有超級豐富的想象力創造力等等。總之，一切必須說得到位做得落地，讓顧客一看就明了。這樣的產品包裝設計，即使店面導購不力，產品本身也會說話的呀！