紅娘生意求變

錢玉娟

傳統婚戀網站市場逐步平穩，使得不少網站發現了線下機會，將資源再次引流至線下，由此發展起來的一對一紅娘服務備受青睞。

在中國，婚戀是一門大生意。只可惜，這門生意在過去除了一些游擊隊式的小門店之外，唯有幾家互聯網企業經營婚姻生意，而且大多不賺錢，直到婚姻市場的020模式出現。

如今人們再提到相親，都會不自覺地想到婚戀交友網站，互聯網在改變了人們以往相親方式的同時，更使傳統的婚戀網站遭遇一場大變革——移動互聯網沖擊下，PC端的婚戀網絡逐步被取代。

根據艾瑞咨詢發布的《2014年中國網絡婚戀行業調查》報告顯示，在過去的一年中，用戶借助PC端進行交友的情況整體呈下降趨勢，移動婚戀持續升溫。包括世紀佳緣在內的婚戀網站以及眾多創業團隊爭相涌入，欲搶食婚戀交友市場的一杯羹。

布局婚戀O2O

要知道，在線婚戀市場中近十年以來的格局基本沒有什么變化，在世紀佳緣創始人、原CEO“小龍女”龔海燕看來，“這一行業領域內，新入局者很難，行業領導者更非容易。”

在她看來，早在幾年前，同業競爭對手百合網等便已開始推進所謂的O2O模式，希望將之作為自身在婚戀市場再發展的引擎，然而，“就目前看來，線下業務更像是婚戀網站的搖錢樹，而絕非O2O戰略的一步棋。”

作為創始人，龔海燕于2003年創辦世紀佳緣，紅娘的工作是她的第一份職業，“我家三代從事婚戀行業，直到世紀佳緣這一線上婚戀網站的誕生，首次完成了用互聯網對傳統行業的顛覆。”對此，世紀佳緣現任CEO吳琳光是予以高度肯定的，但他繼而說到，“小龍女確實顛覆了傳統的婚戀介紹機構，卻未能打死它們。既然打不死就不如去合作。”

吳琳光告訴《中國經濟信息》記者，作為職業經理人的他，2012年3月加入世紀佳緣，“我是帶著對互聯網行業的多重思考和改變進入世紀佳緣的。”在與創始人“小龍女”共同擔任聯席CEO九個月后，成為世紀佳緣的頂級CEO，并主要掌管紅娘業務。

吳琳光還十分詳盡地概括了自己在紅娘業務上的業績，一是完善無線手機端的發展，激活安裝量超過2600萬；二是精力放到線下，不斷找到盈利的增長點。

艾瑞咨詢發布的《中國網絡婚戀行業報告2013-2014》中顯示，結合中國單身適婚群體的增長趨勢及其未來對婚介服務的購買意愿、經濟承受能力推算，保守估計2015年中國整體婚戀交友市場規模將達到163.3億元。另據世紀佳緣官方透露，世紀佳緣的公開注冊會員數已超過一億，足見這是一座O2O的數據金礦。

線下重生

為何會做線下？吳琳光再次強調，拓展線下服務店考慮的是人群聚焦，“互聯網磨平信息的鴻溝，茶館搬到線上就成為了微博，讓人（與人之間）距離縮短。但網站不能聚集活躍度，互聯網上的客戶依舊是孤立的個體，而世紀佳緣做的是人與人之間的生意，一天100萬人光做線上沒法做好見面、配？對。”

確實，婚戀市場的用戶是流動的，并不完全算累積效用。事實上，一般兩年內活躍用戶才最有價值。假如中國每年結婚的用戶是2000萬人，那么市場也大概有2000萬的新用戶會被激活。目標用戶有了如此的限制，“垂直類的互聯網行業就必須做好全方位的服務來優化競爭？力。”吳琳光表示。

縱觀世紀佳緣的產品線，自2012年布局線下紅娘店為開端，世紀佳緣便展開了與傳統婚介不同的做法——直接將線上線下打通，共享主站資源庫。據吳琳光介紹，線下紅娘通過主站1億會員庫進行紅娘一對一服務。

截至去年年底，世紀佳緣已經在全國擁有逾40家線下店，“為了確保質量和管理，世紀佳緣的這些線下實體店全部采取直營，并且在全國一二線城市已基本完成布局。”

目前，世紀佳緣的無線團隊有60多人，已有包括婚戀O2O產品“求約會”、免費交友平臺“嗒喱網”在內的多款應用，來自移動端的月活躍用戶數已占到品牌旗下所有用戶總量的40% 。

無疑，相對于線上服務的低付費意愿、低付費標準、廣泛對象，婚戀網站的線下服務面向的用戶，能夠接受和承擔更精準更個性的專屬服務費用，發展空間更大，人均價值更高。

在業內分析師看來，正是傳統婚戀網站市場的逐步平穩，使得更多的網站看到了線下機會，將線上網站廣泛的用戶資源引流至線下，提供一對一專業紅娘服務逐步受到各家青睞。

當然，線下店的發展并非一帆風順。吳琳光直指未來亟需精進的便是服務體系的標準化。例如，第一通電話要拿到用戶幾個數據？怎樣建成完整檔案？紅娘和客戶之間多久聯系一次等等。“逐步完善的流程雖然讓線下店的紅娘們可以用相類似的方式進行操作，但她們并不能像工業化生產一樣完全一致，未來日趨規定的做法或許會成為最科學的方式。”他說。

搶食移動端

“接下來，世紀佳緣還會自主研發新的客戶關系管理系統，使該項業務能夠順利向更多的二三線城市拓展。”吳琳光預測，2015年世紀佳緣的線下業務將有一個突飛猛進的增值。

以“求約會”為例，他強調，在約會前男生和女生可通過這一聚合了很多合作餐飲娛樂商家的APP，選擇見面地點，并由男生提前支付餐飲費用，通過和線下的服務場所合作來實現消費分成。

“除此之外，世紀佳緣更把人臉識別推廣到了移動端，推出了名為‘最佳伴侶的wap版人臉識別App，包含開心明星臉、情侶DIY、‘零距離三個功能，將單一的格式化文字信息搜索轉變為圖片信息搜索。”在吳琳光看來，這將成為世紀佳緣在移動端探索設立的強大壁壘。

“手機移動互聯、線上線下結合、大數據分析整合應用將成為婚戀網站的新突破點。”吳琳光一語道破了婚戀市場未來的發展前景。他還告訴《中國經濟信息》記者，世紀佳緣在2015年還將新增數款應用新產品，通過數據分析挖掘細分市場，以滿足用戶對移動婚戀交友日益增長的需求。

在世紀佳緣2014年的布局中，無線產品和線下婚介優化曾是重點，“進入2015年之后的婚戀無線產品將更趨于低齡化，未來更多地滿足年輕用戶的戀愛交友需求成為關鍵。”在吳琳光看來，這一部分用戶或將與世紀佳緣主站的主流用戶形成互補，有效形成新增用戶。endprint