試論某聯通政企客戶移動應用營銷策略

楊鍇

【摘要】 本文通過分析中國聯通政企客戶市場現狀、提出移動行業應用，簡要介紹移動行業應用的功能和模式并說明不同模式適合的行業，從目前競爭最為激烈的集團客戶出發結合移動行業應用的發展，制定出相應的移動行業應用營銷策略，促進中國聯通政企客戶的發展。

【關鍵詞】 政企客戶 集團客戶 移動行業應用 營銷策略

一、引言

一直以來，中國聯通抓住“智慧城市”建設的機會，重點打造了行業應用孵化平臺，行業應用產品的開發和復制能力都被大大提升。行業信息化工程在集團客戶中的有效利用是的中國聯通形成了行業垂直營銷機制；與此同時，聯通以戰略帶動發展為指針，快速地提高了自身在政府、交通、互聯網、金融、通信等眾多行業的市場影響力。2012年，聯通的集團客戶服務收入與上一年相比增長24.4%。

1.1客戶關系

中國聯通根基深厚，成功繼承了網通在電信壟斷時期積累的客戶關系；聯通企業內部擁有著豐富的人力資源，其輻射的社會關系具有強大的影響力。

1.2營銷服務

中國聯通借力于政府，不惜代價，以“一戶一案”為目標逐個擊破，積累有豐富的固話、寬帶、信息化等業務的交叉捆綁經驗以及多式多樣的資費交叉補貼形式，又大力投入終端補貼。

二、移動行業應用的功能

國內企業信息化水平的不斷提高使得各行各業對移動行業應用的市場需求日益增強， 涉及的行業眾多。與此同時，加速發展的運營商移動網絡建設曲面提高了移動通信網絡的承載能力，以及相繼推出的各種移動數據業務。無形中都為移動行業應用提供了良好的網絡和業務支撐， 借此，更多的為行業用戶量身定制的移動信息化解決方案逐漸被各個運營商提供出來。那么移動行業應用究竟有什么功能，它又能為客戶解決什么問題呢？ 以下幾個方面對此做出了簡單的總結：

（1）隨時隨地查明人員與車輛的具體位置，方便對其做出及時的管理：基于無線數據通信技術，將GIS（地理信息系統）技術與定位技術加以整合，為企業提供位置服務，使得企業的外勤資源（包括員工、車輛）的使用情況和需求能夠被企業管理者及時掌握， 同時使得企業的管理水平被提高。

（2）遠程調度的實現，工作效率的顯著提高，成本的大大降低：內部管理的調度指令通過企業的調度管理中心能夠被準確無誤地發到企業的外勤人員手機終端或者車載終端，有效地解決了企業原來采用電話通知的方式進行調度所出現的效率低、出錯率高的問題。

（3）及時歸集上報銷售和訂購等信息：無線通信技術能夠幫助快速消費品行業的企業將渠道的銷售、訂單等信息實時上傳到企業總部。

（4）即使在無法上網和無計算機的情況下，文件也能夠被緊急處理，有效防止信息丟失：移動網絡可解決企業員工不在辦公室就無法辦公的問題，也就是說只要員工在有移動網絡的環境下就能辦公，并處理緊急郵件，企業移動辦公的需求得到滿足，辦公效率被有效地提高。

（5）執法現場，進行現場取證、遠程匯報和信息查詢：執法人員在事故現場只要通過手機就能進行現場取證、遠程匯報和信息查詢，幫助執法人員進行移動執法，提高執法的速度。

（6）突發事件現場，視頻圖像能夠及時被遠程傳遞：當不幸地遭遇地震、山體滑坡、洪水、火山噴發等重大突發事件時，現場的應急處理人員可以通過采用無線視頻圖像的方式采集設備上傳實時視頻圖像， 雙向語音對講得以實現，有利于指揮中心掌握現場情況同時進行救災指揮和調度，或者新聞媒體也能通過無線設備播報突發事件的現場情況。

（7）在有線難以到達的惡劣環境中采集數據采：在油田、礦山等大都處于邊遠山區的地方有線寬帶網絡難以利用，數據采集和傳輸面臨困難，此時利用無線通信網絡數據就可以被輕易地采集和上傳。

除了上述這些被提到的主要的場景以外，移動行業應用解決方案還有很多，例如：企業能夠通過移動通信技術，使得企業內部管理信息化向外延伸的目標被實現，企業的運營管理效率被提高，同時企業的客戶服務水平也被提高。

三、移動行業應用的模式

結合上述提到的移動行業應用的主要場景，移動行業應用的模式通常被分為兩類：

3.1總部-門店型

這種模式主要是針對一些行業客戶具有銷售門店多且分散的特點的行業，例 如：煙花炮竹、煙草、服裝、護膚品、飲料等零售行業，其特點是：總部與網點之間存在大量的在產品、價格、訂貨、庫存等方面的信息的交互。此類客戶每天都要上報訂貨信息以及收集信息，其需求主要以訂貨和銷售為主，而移動行業應用能夠用使得企業的內部信息系統對門店的訂貨信息進行快速響應和管理決策。

3.2移動人員/車輛型

這類模式主要針對的行業有：政府、執法機關、媒體、維修、交通物流（貨運、快遞）等。這些行業每天都不僅需要有大量的外勤人員分散在外，例如：銷售、洗車、維修、執法、查勤等，而且也存在著大量車輛在外面作業，企業的管理人員可以通過移動行業應用對人員、車輛進行及時調度及管理，在外人員也可以通過移動行業應用系統將收集到的有效信息及時回傳。

綜上所述，在這兩種模式下的客戶大多都存在著大量基于移動終端及應用的信息溝通需求，有些共性的需求，同時存在著某些典型的行業特征，運營商應該對這些行業的現狀和特性進行合理的分析，逐步開發出適合于不同客戶需求的移動行業應用，是自己的政企客戶越來越多。

四、移動行業應用營銷策略

一般而言，不同的行業有不同的移動行業應用的需求，中國聯通需要從各個行業的關鍵環節入手，再結合自身已有產品優勢充分發揮移動行業應用在各個行業的作用，甚至使移動行業應用得以拓展。值得重視的是：集團客戶因為其自身具有用戶集中、消費能力強、對綜合業務需求大、維系相對容易等特點，在如今競爭激烈的時代被視為未來運營商收入和利潤的主要來源，同時也是競爭的焦點。也就是說，誰贏得集團客戶，誰就贏得未來市場。與個人消費市場不同的是，集團市場在與上下游伙伴的商業合作中，在其內部產品和價值鏈的管理上都會產生極大的新的通信量（主要體現為行業信息化應用），這些應用對于運營商而言就是埋在礦山里的金子，需要運營商自己去挖掘。中國聯通要提高自己的競爭力就需要保持好舊的集團客戶以及挖掘新的客戶，這就需要制定正確的移動行業應用營銷策略。

首先，根據上述對移動應用行業的簡要介紹，中國聯通應充分發揮自身已有的產品優勢，結合城市信息化建設，組合移動語音、數據業務與固定數據業務，而且通過成熟的行業通用應用。其次，中國聯通應全面審視行業應用的現狀，深入了解現有集團大客戶的需求， 并對行業客戶的信息化需求進行梳理， 利用優惠政策，結合數據行業應用，明確產品發展路徑，捆綁銷售，以客戶需求促進業務發展， 推動應用成熟。最后，將各行業有影響力的大企業作為突破點，針對企業的需求進行行業特征需求的提煉分析并提出解決方案。

五、結論

中國3G、4G的發展，國家一系列信息化政策的出臺，信息發展的步伐被加快，聯通面臨的競爭愈加激烈，而其政企客戶管理上具有劣勢。聯通通過制定移動行業應用營銷策略，滿足集團客戶的需求，從而拓展自身政企客戶市場，促進自身政企客戶發展。

參 考 文 獻

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