維多利亞的秘密

黃巖

美國第一大內衣品牌“維多利亞的秘密”越來越喜歡拉攏男性顧客進店。員工入職前都要接受一項特殊培訓，就是學習如何接待男顧客。

一名“維多利亞的秘密”店員表示，男顧客不管買什么東西，總會速戰速決、快速離開。這意味著比起女性顧客，讓男顧客們掏錢更容易，而且花得更多。

與其向女顧客介紹一條原價25美元、現價5美元的內褲，店員們更愿意向男顧客兜售全價商品。前者不僅對價格更敏感，而且還需要店員給她們介紹更多的優惠活動；后者更容易實現銷售：因為難為情，男顧客常常直接拿起一個50美元的文胸，付款就走。

很多內衣零售店都在想方設法爭取更多男顧客。在“維多利亞的秘密”，男顧客進店比例雖然只有3%，成交率卻高達90%。

這就讓懂得如何拉攏男顧客進店變得至關重要。比起普通的營銷手段，內衣秀才是“維多利亞的秘密”招攬男性顧客的絕招。20年前，“維多利亞的秘密”創辦了第一場內衣秀，各色內衣隨著性感誘人的模特們一起登上各大報紙的頭版。此后，這種被稱為“性感經濟”的營銷活動，吸引了眾多男性消費者的目光。

其實，“維多利亞的秘密”創始人羅伊·雷蒙德創立這個品牌的初衷，就是要讓那些想要給妻子買內衣的男士不再感到尷尬。過去，男士買內衣只能看不能摸，內衣都在展示柜里；現在，雷蒙德決定把內衣都掛出來，供顧客拿在手里挑選。

如今，“維多利亞的秘密”在美國內衣市場的份額高達35%，穩坐頭把交椅。

（摘自《中外管理》）