寶德云：云時代的線下生意

趙艷秋

2012年，曾在互聯網和企業應用軟件行業工作的李越來到寶德集團，負責創建寶德的云業務。

寶德集團有10多年的服務器和存儲設備的設計生產和銷售經驗，在硬件行業積累很深，另外它還投資建設數據中心。位于深圳的數據中心于2014年6月投產;位于廣州的數據中心2015年初投產;寶德還在北京、上海在建或籌建數據中心。在香港、北美等地，寶德也在規劃聯營數據中心。它希望形成數據中心環網，為用戶提供異地災備能力。

不過，李越所在的寶德云業務與公司傳統業務有著巨大差別，它從事云平臺軟件的開發和服務。由于互聯網行業背景，李越從一開始就認定要基于開源技術開發云平臺。當時，在與云相關的幾種開源技術中，李越發現，OpenStack社區氛圍活躍，他拜訪接觸到了國內主要的OpenStack人士，他們是一群深具開放精神的年輕人，學習氛圍好。再結合當時企業中對一些開源技術的使用狀況，經過綜合考慮，李越選擇基于OpenStack來開發公有云平臺。

2014年初寶德公有云平臺上線，先后為游戲、移動應用提供服務，并實現了事故故障率為零。在這個過程中，李越拜訪了大量企業，發現其中很多傳統企業對云的需求與互聯網行業對云的理解有著巨大偏差。

線下云服務

很多傳統企業告訴李越，他們的ERP、CRM數據是企業的安身立命之本，他們考慮IT系統的核心之一就是如何保障數據安全，因此，不可能把數據放在公有云上。但這些傳統企業確實想往云端走。這讓李越有了一個想法：為什么不利用公有云技術幫企業級客戶去構建私有云平臺？

公有云和私有云在技術原理上是一樣的，都涉及計算、網絡和存儲虛擬化。但公有云的復雜度很高，它要面對各種黑客，防范各種攻擊，應對各種應用不穩定的場景，這對技術是個很好的磨練。如果在公有云上把這些關鍵技術問題都解決了，再應用到私有云上，客戶可以更放心。

開源技術對私有云來說也是新生事物。過去，私有云都基于封閉技術，客戶很容易被綁定，但把公有云中的開源架構和平臺引入私有云，就能解決綁定問題。“隨著英特爾、紅帽等巨頭加盟OpenStack，客戶已經認可了OpenStack開源技術，知道這符合大勢。”李越說，“因此，我們在提供私有云服務時，會毫不猶豫地告訴客戶，我們基于OpenStack開源技術，我們做了大量工作解決了安全、穩定問題，客戶還不被鎖定。”

李越還意識到，用戶建設私有云時，起步需要更輕盈一點。現在市面上一些公有云，是為應對龐大業務而開發的，相對來說，它們比較重，這樣的系統放在單獨一家企業中是不合適的。于是，在寶德開發的私有云平臺方案中，用戶最初只要用4臺普通服務器，就可組建一朵小云。之后，可根據需求方便地堆疊擴展。

除了技術上的考慮，在運營模式上，李越他們發現，很多互聯網基因的云公司“輕線下、重線上”，這讓很多企業級客戶很不適應。如今，雖然人們已經適應從網上搜索和購買各種產品，但企業級業務還需要一個過程，很多客戶仍青睞“面對面溝通”和“一對一”甚至駐場服務。

不久之前，在一家國際IT企業的客戶調查中，調查結果意外地顯示，“面對面溝通”居然是企業級客戶獲得信息的第一來源;而客戶最為關注的是售后服務，這是客戶產品選型中考慮的最重要因素之一。

在這樣的行業背景之下，寶德云也正摸索一條云服務的差異化道路。它要借力打力——在IT業務發展歷程中，寶德本身積累了一支幾百人的銷售和技術服務團隊，遍布全國幾十個辦事處，它們與當地企業客戶離得最近，已建立了密切聯系。這是互聯網云公司所不具備的。通過新的招募和培訓，這些渠道可以從事云服務。現在，寶德云嘗試與渠道一起向客戶提供私有云服務。

“BAT互聯網公司強調可以復制的線上服務，我們強調線下和人的服務。”李越說，“客戶一有問題，工程師就響應解決，客戶會感到踏實。”

OpenStack混合云

在構建私有云平臺的過程中，寶德云也在同步開發公有云的差異化特性，它更側重于企業級特性的公有云。

一些互聯網云服務是早幾年定架構、做開發的，面對近兩年的應用發展，遇到了幾個普遍性問題。例如，企業級高負載應用對存儲硬盤的讀寫速度要求非常高;此外，一些早先的云服務沒有采用SDN（軟件定義網絡），客戶在內網是沒有隔離的，它們可以相互攻擊。這些客戶的痛點，是寶德云2014年重點解決的問題。它們采用分布式存儲架構，提升存儲速度，根據客戶的實測，達到某互聯網云服務的三四倍;他們基于OpenStack 最新的SDN技術，對用戶進行隔離。

一些客戶也向寶德云提出，公有云服務的計費要更精細化。現在，寶德云的計費已從業界以小時計費精確到分鐘。

創業做云計算以來，李越面臨的最大挑戰，是在一家硬件基因的公司中，怎么做互聯網和云計算的轉型，這涉及到人才結構、激勵機制等等。“你看準了發展大勢，結合你特點，然后要做的就是堅持。大勢一定會讓傳統公司走到這條路上來。”李越說。不過，他也發現了硬幣的“另一面”。數據中心、硬件設備是軟件公司不具備的。“寶德集團為我們這家輕公司提供了很好的資源支撐”。最近，李越在教育行業遇到了桌面云的需求。在寶德集團，也有部門自主研發桌面云，大家可以資源互補，共同服務客戶。

在李越看來，公有云和私有云業務可以相互借力。賣云服務，用戶需要直觀地看到，直接試用體驗，這是公有云能做到的。當用戶體驗、認可了公有云服務后，你還能為它們提供定制化的私有云建設。“我們既要做公有云，也要做私有云。”李越說，“因為這兩套云服務都基于同一個OpenStack平臺，將來，用戶也能自然而然地獲得混合云服務。”