博弈論在企業市場定位中的運用分析

劉琦

[摘要]產品定位是任何一家企業在成立之初就應當給予確定的，沒有一家企業能夠滿足所有市場的整個需求，這也是沒有任何一家企業能夠長久壟斷一個市場的原因。然而，在實際定位中，要對企業自身定位準確也是相對困難的，在這個過程當中，我們可以借助如博弈論來作為指導企業市場定位的方法論；有效的定位，是建立在競爭力的詳細解讀和目標市場的細分之上的，所謂知己知彼，百戰不殆，只有了解自身實力與競爭對手的優劣后，才能在市場中生存下來，本文將經濟學中的市場分析與博弈論進行簡單結合，揭示企業在市場定位中的一些可循規律。

[關鍵詞]企業；市場定位；競爭力

[DOI]1013939/jcnkizgsc201552050

1進行企業的市場定位的方法

11企業的競爭力分析

一家企業要進行正確的市場定位離不開對于自身的競爭優勢分析，分析主要分為兩個方向，同市場的其他競爭者相比，即企業之間的生產成本與產品差異化。在處于完全信息的靜態博弈當中，只需將企業自身的生產經營情況與競爭者相比，成本優勢的區別可以很容易辨別，而通過與產業上下游的合作可以將這些優勢放大；在充分了解了自己及競爭者的優勢后，通過技術的改進與需求的細分，從而創造出與競爭者不同的差異化競爭力，后者已經成為當今商品經濟社會的主流理念，也是作為企業尋找核心競爭力的重要手段。

12企業的競爭力對比

在競爭力分析過后，將企業具備的競爭力進行對比，并具體分析哪一種競爭力更具備長遠發展潛力，哪一種競爭力優化更為可行，投入產出比更高，將這些競爭力進行博弈論分析，從而得出更為客觀的數據；例如企業與競爭對手間的質量略有差距，本企業的質量相對高一些，服務上幾乎不存在差異，但是企業如果希望繼續提高產品質量需要大量人力物力，而搶占的市場卻無法與投入成正比，如果企業從服務上進行投入，卻能較少占用企業資源而獲得比投入研發更好的市場效應，將該例列出矩陣如下：

如果小豬等待，讓大豬去行動，小豬就會獲得最大的收益：大豬行動而小豬等待，在大豬吃到食物時，小豬可以獲得4份食物，大豬扣去行動所損耗的2份食物，也是獲得4份；如果小豬與大豬都去行動，當它們重新返回進食時，小豬則只能獲得一份食物，而大豬則比小豬多4份；如果大豬等待，而小豬貿然去行動的話，大豬將坐享其成，獨自享用9份食物，小豬扣去行動所耗費的2份食物，收益將為負數，得不償失；兩豬如果都選擇等待，那么它們都將不會獲得任何一份食物，并最終餓死。

這對當前的企業非常具有借鑒意義，正如該案例所示，絕大多數的企業都屬“小豬”，在自身處于弱勢時，學會怎樣“聰明”地去利用“大豬”行動為自己所帶來的收益是至關重要的，盡管自己手中的牌很爛，但靠著“大豬”手中的好牌，依然可以獲得符合自己預期的收益；實際上，根據市場上出現的情況，出現大5小1或是大9小-1的情況屢見不鮮，正是因為企業管理者忽視自身在市場中的定位而盲目行動導致的。

22智豬博弈論中的市場定位案例

每一個產品都有其自身的價值屬性，因此，當企業從事一項產品的生產，并借此獲得相應報酬時，消費者在自我定位的過程中都能夠自覺地運用市場規律得知企業的定位。

如小米手機的異軍突起就說明了這一點，在我國的手機市場中，外來品占據中高檔市場的絕大部分時，小米利用日益縮小的技術差距，獨自扛起“國產”大旗，來與外來品牌進行競爭，定位中低端市場，在強化手機質量的同時，采取互聯網訂購的獨特營銷策略，一舉打破外來品牌在國內市場的壟斷地位，是典型的上述智豬博弈的“小豬”獲勝的代表。

首先，小米在成立之初，選擇手機行業確定產品屬性，從產品質量上將產品定位為中低端產品，在利潤空間上既不追求暴利，也不將自己置于依靠價格戰爭奪勉強的微薄利潤的情況；其次，小米看到了我國龐大的市場，將定位對準了主流的適用人群，這部分人群也正是最符合小米定位的消費者層次；最后，充分利用消費者的追逐心理，在互聯網這個新穎的營銷平臺上進行限量發售，吊足了消費者的胃口，結果不僅控制了目標群體市場份額，甚至奪取了一部分非目標市場的份額。

3市場定位策略

根據Bertrand悖論，假設市場存在且僅存在A、B兩家企業，其生產銷售的產品完全相同，企業都希望自己獲得的利潤最大化，兩者間處于完全信息靜態博弈當中，A與B在非合作的狀態下進行競爭，最終，兩者的售價只按成本價銷售，根據市場需求函數推導也能得出相同的結論，在納什均衡中存在一點（ai，bi）企業利益最大化，即ai=bi=生產成本，正因為如此，市場中存在的不確定因素正是需要充分利用的地方，如客戶對產品的偏好，生產商獨特的地理位置，人力資源優勢，所負擔的稅務，運輸成本等；差異化下的產品的替代彈性不再是無限的，也就是差異化策略是決定利益最大化的主要因素。

31鞏固策略

企業在所定位的目標市場營銷取得一定的進展時，面臨對手即將到來的競爭，最好的策略就是鞏固該市場成績，強化客戶對產品的依賴程度，提高企業在該片市場的聲望；如通過不定期的促銷活動、捆綁銷售、對社會活動進行贊助、增設銷售站點或服務站點等手段能給客戶帶來一些利益與方便的策略。

32細化市場策略

提高對市場細微需求的重視可以極大程度上從細節上逐漸占領市場，如大型商超中在消費者入場前進行免費的打折商品傳單發放，對于免費班車服務通過廣播進行報時；物流配送為客戶繳納少量的運輸保險，報社和雜志上留出版面刊登讀者的意見與建議等，都能夠彌補市場當中存在的營銷漏洞，達到拉攏中立客戶的效果。

33市場再定位策略

多數市場競爭的過程都會有不同的競爭者在不同時機參與競爭，或是當前市場定位目標群體逐漸提高對該類產品的認知程度而有了更進一步的需求，因此就需要重新審視產品的市場定位，如果是非產品上的，則需要積極拓展新的市場，繼續深挖對該產品有需求的目標客戶，若是產品上存在的問題，則需要考慮是否應及時對產品進行更新，提高產品技術含量，以及營銷上更具針對性的再定位，使目標客戶對該產品的認識逐漸清晰起來。

4結論

博弈行為本身并不屬于經濟學的內容，然而它卻在經濟學領域運用得最為廣泛和成功，博弈論作為一種方法論，可以指導并揭示一些市場規律，實際上，真實的市場遠要比博弈論復雜得多，企業的市場定位不僅與自身的管理營銷策略相關，同樣與消費者的消費行為和消費心理、競爭者參與競爭的不同情況緊密聯系，對于本文，主要通過運用博弈論來對市場定位方法進行總結，試圖用博弈論來作為豐富市場營銷的手段。

參考文獻：

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