加強企業應收賬款管理的策略

孫東來

應收賬款是企業發生的除應收票據以外的應收營業款項，在本質上是商業信用。具體來說，應收賬款是企業因賒銷商品、產品或提供勞務等原因造成的應向購貨方或接受勞務方收取的款項，它是被無償占用又不能為企業創造效益的流動資產，是企業資產的重要組成部分，也是一項風險較大的資產。

一、企業應收賬款管理中的問題分析

公司防范風險意識淡薄，應收賬款管理不力。在公司運作過程中，領導層往往會關注主營業務的進展，而忽略其輔助項目的管理。擴大信用經濟帶來的巨額眼前利益，使得管理層和銷售人員頭腦發熱，急功近利地搞新項目開發、講規模、比特色，對項目的日常管理及輔助事項不管不問，公司管理上的漏洞越來越嚴重。有的公司注意到應收賬款的管理，但迫于壓縮成本的考慮，并未對相關管理部門足夠的人力和物力支持，部門設置不健全，責任主體不明確，管理事項流于形式，根本發揮不到實質性作用。

公司發展目標定位不準確，應收賬款急劇惡性膨脹。很多小公司把追求利潤最大化作為經營管理目標，為逃避被其他競爭對手淘汰的命運，不惜任何手段招攬顧客，盲目開發賒銷項目，脫離了公司承受賒欠款項能力的實際情況。并把業務量作為考核領導和員工績效的重要指標，這就容易造成一種誤導，銷售人員為提高業績，自作主張，放寬商業信用條件，盲目搶占市場，缺乏長遠眼光，最終導致公司應收賬款惡性膨脹，流動資金周轉不靈，現金流量困境嚴重制約公司新項目的開發。

應收賬款管理失控導致經營風險較大。對應收賬款的管理不到位，已經給很多公司帶來嚴重的經營風險：流失在外的應收費用，占用公司大量的經營資金，降低了資金的周轉速度，影響了正常的項目持續開發和特色經營；增加了公司的現金支出，這就增加了公司支付壓力，而且應收賬款的發生意味著銷售收入的成立，因應收賬款增加的企業利潤使上繳的所得稅數額變大，降低了公司的實際利潤。

二、企業應收賬款的成因分析

企業之間激烈的市場競爭。這是發生應收賬款的主要原因。我國企業市場競爭日益激烈，創造品牌形象，吸引消費群體，成為公司持續發展的關鍵。為實現上述目標，在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴大市場占有率，既保住現有消費人數，又能夠爭取潛在的顧客，于是賒銷也被開發為擴大產品銷售的重要手段之一，相應地產生了應收賬款。當然，不排除有的企業為爭取市場份額，創造團體影響力，事先未對付款人資信度作深入調查，盲目地采用賒銷或簽單定期結算的方式，壞賬超過了公司承受能力，影響到公司資金運作。

信用機制不健全。商業信用在擴大銷售、占據市場份額方面確實有無可比擬的威力，但信用經濟的良好運作必須有相應的配套管理制度，維護各方經濟主體的利益。從大環境來看，信用經濟在我國推行時間較短，社會信用機制不健全，法制建設又相對落后，無法為信用經濟提供良好的運作環境。主觀上看，許多企業和個體消費者還沒有形成誠信經營、誠信參與市場的價值理念，道德約束也難以發揮最佳的效果，在商品交易過程中存在嚴重的拖欠資金現象。

內部應收賬款管理制度不完善。第一，有的公司為調動銷售人員的積極性，將銷售人員的報酬與其銷售額掛鉤，并制定嚴格的獎懲制度。很多銷售人員為達到銷售指標，使“勞動不白費”可能私自采用賒銷方式招攬顧客，提高個人銷售業績，而公司對此不加以控制，使得實際營業情況存在很大的不確定性。第二，還有的公司缺乏商業信用意識，不按合同約定履行義務，造成極壞的社會影響，導致對方拒付貨款。另外，一些公司對加強應收賬款管理認識不足，缺少先進財務管理理念，風險意識淡薄，盲目擴大先消費后付款的名額，事后又不重視追討欠款工作，對發生的壞賬處置、監督的力度不夠，風險隱患無處不在。

三、加強企業應收賬款管理對策

建立和完善公司制度體系，減少管理漏洞。 建立和健全制度體系，可以有效防范因制度不健全引起的沖突和利益損失。完善的制度保護體系主要體現在以下幾個方面：內容完整、邏輯嚴謹的產品與服務合同。合同是明確雙方權利與義務最有證明力的文件，可以保證公司應收賬款的追索權，降低經濟糾紛的可能性。其次，是要有及時、準確的對賬手續，并保留催款憑據，制定完善的檔案保管制度，作為應收賬款安全的重要保證，避免出現個別欠款人不認賬、破壞合作關系的尷尬，為自身利益的保護做好制度上的基礎措施。

完善的內部控制制度對風險控制的效性已經被眾多企業管理層認同。比如，考察員工的能力、經驗和可靠程度，安排固定且專職的員工，授予相應的權利，監督、檢查應收賬款的回收，并明確責任，提高回收率，保證銷售效益；加強財務監督管理，要求財務部門及時進行賒銷業務的賬務處理，對每一筆應收賬款進行核算和分析，定期統計各項目上的顧客賒銷金額、賒銷時間及增減變動情況，為管理層調整信用政策提供可靠的依據，降低公司運作的經營風險和財務風險。

把握公司經營發展速度，加強風險防范意識。市場經濟的激烈競爭考查的已經不再僅僅是利潤的大小，還包括很多綜合指標。公司應改變只看到眼前利益忽略長遠利益的管理態度，注重企業價值的大小，把握公司發展脈搏，不貪求發展速度和規模，關注支撐企業長久發展的力量源泉。在銷售之前，綜合考慮應收賬款回收的前期測評，對可能的壞賬做出準確的估計，充分認識應收賬款的壞賬風險，果斷地采取停止發放信用的決定。

制定合理有效的信用政策，優化資信評定手段。應收賬款對公司發展的利弊之比，關鍵是信用政策的制定是否合理。信用政策一般包括：信用期間、信用標準、信用條件。三者的制定要有充分、科學的依據，切合公司發展項目的資金流動需求。信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響，對不同的顧客可以根據情況調整信用期，或延長或縮短。信用標準的控制是防范風險的主要手段。若銷售人員放松信用標準所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應收款的機會成本，那么公司就應該允許放松信用標準，否則，就應收緊信用標準。對于信用條件應該結合公司的發展目標來確定，使得適用賒銷的顧客范圍能夠達到公司的經營指標，實現公司的目標利益，保證公司的正常運作。

加強應收賬款事后管理，建立催收責任制。首先制定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。不同的顧客誠信度不同，在具體的催賬過程中可以適當調整。其次確定合理的討債方法，兼顧人情與法理，權衡收賬費用與回收效益，在雙方利益都得到最大保證、商業關系得到最恰當處理的前提下，選擇最適合每個顧客的處理方案。另外，應建立催收責任制，將每個項目的應收賬款落實到個人，并將應收賬款的回收與個人績效考核及獎懲掛鉤，提高銷售人員工作責任感，杜絕盲目放寬條件的現象。

（作者單位：黑龍江電力建設監理有限責任公司）