出口歐美，家居供應(yīng)商可把握4點(diǎn)

李前

每一個市場對產(chǎn)品都有特定的需求。家居產(chǎn)品未來幾年主要方向之一是加速差異化營銷

據(jù)德科創(chuàng)藝資料顯示，美國是全球最大的家居裝飾消費(fèi)品市場，年銷售額達(dá)到300多億美元；歐盟家居裝飾消費(fèi)品市場的年銷售額也超過240億美元。歐美是我國家居產(chǎn)品出口的主要市場。

事實(shí)上，2014年美國經(jīng)濟(jì)在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中表現(xiàn)突出，增長達(dá)到2.4%。IMF預(yù)計2015年美國經(jīng)濟(jì)增長2.5%。而歐洲經(jīng)濟(jì)繼續(xù)疲軟，特別是近期希臘危機(jī)發(fā)酵，或?qū)ξ覈隹诋a(chǎn)生影響。未來幾年，家居產(chǎn)品主要方向之一是加速差異化營銷，每一個市場對產(chǎn)品都有特定的需求。德科創(chuàng)藝建議我國家居出口供應(yīng)商開拓歐美市場把握4個原則。

1—堅持明確的消費(fèi)者選擇

據(jù)了解，歐美消費(fèi)受教育程度較高，也更為富裕，他們越來越少關(guān)注基本需求。這將帶來購買動機(jī)的變化：家居產(chǎn)品需要傳達(dá)個人的身份或給消費(fèi)者良好的體驗。為了滿足歐美市場特定目標(biāo)消費(fèi)群體（如年輕人、嬰兒潮時期出生的人或城市居民），家居產(chǎn)品的概念不得不轉(zhuǎn)變?yōu)槲齻€人感官，并具備功能性的特點(diǎn)。

※應(yīng)對：

情感訴求重點(diǎn)：為家居產(chǎn)品創(chuàng)建一種理念，比如講述一個故事，或使消費(fèi)者成為產(chǎn)品體驗的一部分，強(qiáng)調(diào)手工或傳統(tǒng)文化內(nèi)涵。

功能訴求重點(diǎn)：使家居產(chǎn)品成為目標(biāo)群體生活的必需品。讓產(chǎn)品的功能和消費(fèi)者的良好感覺融合在一起，比如綁定一個明確的元素（一種技術(shù)、風(fēng)格或主題），并在此基礎(chǔ)上開發(fā)完善的產(chǎn)品系列。

2—專注產(chǎn)品的便利性

未來的家居產(chǎn)品消費(fèi)者可能更加苛刻。隨著信息獲取渠道的增多，消費(fèi)者購買家居產(chǎn)品時，將變得不再忠實(shí)既定的品牌。這就意味著家居產(chǎn)品賣家需要不斷推出新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者多變的需求和期望。在這種情況下，那些能夠提供方便及創(chuàng)新家居產(chǎn)品的供應(yīng)商，將受到青睞。

※應(yīng)對：

緊密跟隨歐美市場，向消費(fèi)者傳遞家居產(chǎn)品創(chuàng)新理念。

專注于使用方便、物有所值和易于分配的家居產(chǎn)品，比如具有防污功能的床上用品，或可用洗碗機(jī)洗滌并符合人體工程學(xué)的餐具等家居產(chǎn)品。

3—將嬰兒潮一代作為新的群體目標(biāo)

歐美正步入老齡化階段。第二次世界大戰(zhàn)之后不久出生的一代人，被稱為“嬰兒潮一代”。那時候人口出生率很高，導(dǎo)致現(xiàn)在人口老齡化嚴(yán)重。現(xiàn)在這一代正在退休，為家居市場提供了商機(jī)。

一般來說，這些年長的消費(fèi)者有較多的可支配收入，并有更多的時間可花費(fèi)在家園和愛好上。除此之外，他們對體育、娛樂和時尚等也比較感興趣。這使得他們成為家居產(chǎn)品的一個有趣的目標(biāo)群體。他們購買家居產(chǎn)品主要是為了提升家庭內(nèi)部的功能性、舒適度以及改變風(fēng)格。老人對于小型家居產(chǎn)品有更大的需求。

※應(yīng)對：

考慮為快速增長的退休市場推出某個產(chǎn)品系列。可推出能使他們的生活變得輕松便利，并能營造家庭氛圍的高品質(zhì)產(chǎn)品。若能滿足這個市場人群對家居產(chǎn)品的質(zhì)量要求，便能獲得商機(jī)。

出口供應(yīng)商可能對B2B市場比較感興趣。不過，中小供應(yīng)商可能將在這個市場中面臨一些困難：你需要能提供大批量或一次性定制的產(chǎn)品，而且通常面臨較大的價格壓力，同時必須提供高水平的服務(wù)。

4—調(diào)整家居產(chǎn)品以適應(yīng)新的家庭類型

未來10年，預(yù)計歐美人口繼續(xù)往市區(qū)遷移。雖然歐美國家城市化速度放緩，但東歐國家正在經(jīng)歷城市人口的迅速擴(kuò)張。城市化使得傳統(tǒng)家庭結(jié)構(gòu)和關(guān)系發(fā)生改變，消費(fèi)者希望更好地共享一個家，這種情況在城市中心尤為突出。在歐洲，城市中有多種類型的家庭關(guān)系。

在城市，公寓將變得更小并主要配備必要的家居產(chǎn)品。城市消費(fèi)者將被迫打造多功能的空間。這意味著傳統(tǒng)的房間設(shè)置將消失。客廳正失去其傳統(tǒng)的功能，并被廚房吸納。歐洲消費(fèi)者越來越多地將花園當(dāng)作家的一部分進(jìn)行使用，反過來也將家當(dāng)作花園的一部分。

※應(yīng)對：

關(guān)注新興生活方式，從中獲得先入優(yōu)勢。特別關(guān)注各類新的伙伴關(guān)系和家庭形式，比如單人戶、大家庭住戶等。

清楚歐美消費(fèi)者的城市現(xiàn)狀：他們?nèi)狈臻g和大自然。可通過提供節(jié)省空間的家居產(chǎn)品，或?qū)⒆匀灰爰抑械漠a(chǎn)品獲得市場商機(jī)。

由于家被賦予了越來越多的功能用途，如果家居產(chǎn)品結(jié)合了多種功能，那么產(chǎn)品就擁有了附加價值。例如，可在室內(nèi)和室外使用的凳子和邊桌。