互聯網時代：如何在中針會做生意

陳金燦

在 “十二五”收官在即，“十三五”規劃將啟之時，中國紡織行業發展出現了趨勢性的新常態。如何在新常態的經濟環境中生存發展？如何在互聯網時代平衡線下門店與線上業務關系？如何在群雄逐鹿的展會上增強品牌影響力、實現商貿合作最大化？于2015年3月12～14日在上海新國際博覽中心啟幕的第97屆中國針棉織品交易會（以下簡稱中針會）將為紡織企業解開困惑、帶來驚喜。

打通渠道拉動商貿合作

一直以來，幫助參展企業拓展渠道、達成商貿合作是中針會的首要任務和不變宗旨，因而在每一屆展會上，招商峰會、專業論壇等活動安排可謂亮點紛呈，且各式活動都圍繞著招商做文章，高舉創新的大旗，強化平臺的服務功能，讓參展企業與觀眾真正能夠通過展會獲得實在的成果和有益的交流。回憶去年中針會期間，中國紡織品商業協會與電商學院合作舉辦的“品牌企業線上線下全渠道招商峰會”引來的高漲人氣，便可見一斑。

中國紡織品商業協會會長李建華認為，電商與傳統企業相結合是一次契機，更是一種商道聯合。在目前傳統市場壓力越來越大的情況下，企業“觸網”是必然趨勢，如何少走彎路，以最好的平臺來擴充銷售渠道，是企業面臨的新課題，而聯手成熟的電商平臺可謂是強強聯合，對企業而言無論是拓展海外市場還是內銷市場都是一種助推器，關鍵是看誰能運作好平臺，誰就能走在市場的前列。

如今，電子商務快速崛起，天貓商城、京東商城、阿里巴巴等電子商務平臺逐漸成為企業產品競爭的主要渠道，因此與電商的聯姻既是一次傳統企業與電商智慧碰撞、尋求電商之路的最好時機，也是一次幫助企業拓寬網銷渠道、開啟財富之門的絕佳機會。然而電子商務這一新興渠道的迅猛發展態勢，也著實讓傳統銷售渠道遭受著不小的沖擊，多家參展企業負責人坦言，如何調和線上線下矛盾已成為企業急需解決的問題。

對于渠道拓展，三利毛巾總經理韓丹有著自己的部署。“目前三利在各省份都有較為穩定的代理商，而線上渠道作為還須填補的領域將是我們的重點突破口，公司將以線上旗艦店為基礎招募盟友，希望能更快地擴張線上業務。2013年，三利的線上銷售額有三四千萬元， 2014年或已翻番。公司還建立了5000平方米的庫房，為擴展線上渠道提供了強有力的物流保障。此外，我們還將在廣告等營銷方式上加大投入。同時，針對不同客戶群體區分線上線下產品分類，分類不分質。”韓丹如是說。

在上屆中針會的家紡館里，三利毛巾展廳的設計以“叢林密語”為主題，廳內綠樹林立，宛若一處誘人的室外叢林引人入勝，讓客戶如同直接在大自然中采擷所需，如此清新又親民的設計頗得客戶好評，也為展館引來源源不斷的客流。韓丹說：“三利的設計師們每年都會根據市場需求和國內外流行趨勢，找尋設計靈感，推出不同的系列產品，設置參展主題。近年，消費者對生態環境的關注度日漸提升，毛巾、浴巾等親膚性產品自然更應注重天然、環保，為此三利開發出以‘美肌密語為主打的一系列新式巾類產品，在面料上做到不含甲醛、不加染色劑，且價位也能讓百姓接受，旨在引導毛巾健康消費。”

網羅人氣提升品牌影響

身處互聯網時代，如何快速貼近目標客戶，并在其群體中擴大品牌影響力，提升品牌美譽度，是家紡企業頗為關心且不斷努力的方向。家紡企業應雙管齊下，既用心打造品牌，還順應潮流，積極開展020，才能實現利益最大化。其中微信平臺的運用，就帶給家紡企業不少驚喜，而且，這股微信風也早已吹到了中針會的現場。

據悉，在往屆中針會的現場，已看到微信經營的力量，微信互動成為參展企業網羅人氣的新利器。在企業展位上掃品牌官方微信二維碼，關注后加以回復，便可現場贏得小禮品。這一“實惠”的營銷手法，不僅觀眾買賬，商家也能獲得潛在客戶。在諸多品牌企業的展位前，也總能看到人們排隊掃二維碼的景象。

談及新的營銷方式，許多企業的招商負責人表示，當前，企業開始傾向于“重實際、輕秀場”的參展模式。在觀眾掃描二維碼并關注該品牌后，就與公司建立了一種聯系，可以通過這種渠道獲悉產品、招商等多種信息，或許其中的一部分人就會由潛在客戶轉為品牌的合作伙伴。

即便通過網絡銷售，最終還是看重品牌的力量。已參展5屆中針會的福建龍巖喜鵲紡織有限公司，是一家以制造中高檔毛巾產品為主的國內知名企業。公司生產的“喜鵲”品牌毛巾系列產品以品種齊全，款式新穎、品質優異等優勢而享譽市場，先后獲評中國家紡首批名牌產品、福建省著名商標、全國毛巾企業首批星級掛標產品。

談及參展中針會的感受，喜鵲紡織品牌運營部負責人表示，參加中針會給企業最大的收獲就是提升了產品競爭力，積累了新的經銷商，增加了品牌知名度。從歷屆展會情況來看，新入駐品牌、特裝展館的不斷增多體現出中針會與日俱增的魅力和人氣。為此，在籌備第97屆中針會展位時，公司特別對展柜形象進行了改進、升級，并對產品進行了更為細致的劃分，對喜鵲品牌國內市場布局進行了重新定位，更精準地尋求商貿合作伙伴。

當下，找準消費人群，量體裁衣，誠信經營，做大品牌影響力是企業發展必然趨勢。同時，電子商務也已然成為越來越多人的選擇，家紡企業也把更多的精力放到020上。相信這一趨勢也將在新一屆中針會上得到展現和詮釋。