掘金出境游

張翠翠

那些環游世界的年輕人正在改變中國在線旅游行業的格局：想要深度體驗世界，讓越來越多的出境游變成自由行。面對這一機遇，無論傳統公司還是互聯網創業公司，都希望在快速增長的出境游市場中找到自己的機會，它們需要做的是推出個性化的產品，賣給有消費能力的年輕人。

旅游版圖的改變者們

80后李靜在一家事業單位上班，幾乎每周都去國外旅游，當朋友們驚訝她的時間和消費力時，她在朋友圈分享了新近的韓國首爾自由行：從濟南到首爾的 3 晚 4 天自由行，往返機票 +酒店價格 1999 元，周四晚上出發，周日回來。到了首爾怎么玩完全自主安排，沒有強制購物、沒有組團去不想去的景點。

這引發了朋友圈熱烈討論：只花1999元，一個尋常的周末變成了異國他鄉的旅行。

據李靜分享，她所有的自由行都搶購于“來來會”。“以前人們覺得環游世界需要大把的時間和金錢，報名一個不菲的旅行團，這都OUT了?！崩铎o說，新的旅行者只需要一張廉價的機票、一間舒服的酒店和一個說走就可以走的周末。

自2014年下半年到2015年，“出境游”成為80后新生活方式，越來越多的人都在曬出新鮮搶購的“出境游”訂單，大都搶自途牛網、攜程旅行網、來來會、窮游網……這些出境游的消費者大都是80年以后出生的上班族：平時沒有特別長的假期、長假又不想去人擠人的地方、對自由行充滿向往。

“讓一個上班族請一到兩天假，完成 3 天或 5 天的出境自由行，價格也有競爭力?！蔽磥頃鳛樽杂尚械木€上提供者，于2014年 9 月 11 日正式上線。在沒有任何推廣的情況下，不到一個月已經送出去大約 450 個出國旅行的半自由行游客，在旅游行業算是很不錯的成績。

“這也預示著旅游市場正在改變”CEO王國航表示，“來來會”最大的亮點是解決了阻攔用戶出行中最大的問題：“時間 + 機票 + 酒店”的最高性價比，它通過“來來網”獲得的旅游產品資源，給用戶挑出性價比較高又適合出行的“時間 + 機票 + 酒店”組合，價格吸引人、性價比高 + 目的地都是熱門城市讓“來來會”迅速贏得消費者青睞的原因。

去年10月1日，新《旅游法》的出臺，其中禁止強制購物、擅自增加自費項目等措施，在整治旅游業亂象的同時，也使得通過這些方式賺錢的旅行社不得不改變盈利策略：紛紛調高旅游產品的價格。之后，收入縮水和貨品積壓讓傳統旅行社式微，團隊旅游又是時間倉儲產品，如果到了預定的時間，組團人數不夠，旅行社只能自行承擔損失。

而“來來會”等線上旅游平臺開始與傳統旅行社聯手，王國航說，“來來會”將旅行社手中可能會被閑置下來的旅游產品，做一個反向的打包定制，將團隊游資源做一個散客化，以城市為 Base 推出性價比較高的產品，賣給消費者。它采用預售模式，提前將旅行社可能積壓的產品打包好賣出去。

在線旅游市場細分：從旅游銷售轉向“體驗型”服務

王國航說，人民幣的堅挺，讓不少去國外玩的成本比去國內的熱門景點都低，這也是出國旅游人數不斷上升的原因之一。而一些國家對于中國公民放松了簽證條件更是催熱了出境游市場，新的出境熱不再是千篇一律的高價團，年輕人想更好的體驗世界，自由行成為在線旅游市場的一個細分枝干。

除了經濟的機票與酒店，獨特的游覽項目、當地最in的餐飲、與當地人深入交流的活動……現在旅游消費者的需求明顯朝著“深度體驗”改變，這也給自由行市場帶來挑戰。

攜程、途牛這樣的旅游網站已沒有辦法滿足他們，一些創業公司開始轉向“體驗型”服務的提供者。像窮游網、驢媽媽等新型線上旅游網站，更像是用戶交流的論壇、一手旅游產品的批發商、為用戶定制產品的私人旅行公司。

在線旅游的產業鏈也正在被新型創業公司所改變。攜程、去哪兒、藝龍之前更像是旅游產品的網絡批發商，它們從線下渠道獲取機票、酒店、跟團游等產品，然后在網站上銷售。而現在，在這個充分市場化的行業里，它們的壟斷地位被逐漸弱化了，創業公司也可以從同樣的渠道獲取產品，并且它們有更多的個性化服務，于是，原有的格局正在土崩瓦解。

大量的自由行網站正在應運而生：面包旅行、馬蜂窩、窮游等現在也已經在經營一種自由行的概念，但用戶可能看完攻略，有了出行的欲望之后，還是會去攜程或者去哪兒那里訂機票和酒店，且不說搜攻略有多煩瑣，時間 + 機票 + 酒店的價格和搭配問題，又將他們出行的想法按住了。

自由行網站的最大亮點在于精簡旅游項目，給消費者專業性的指導：在前端媒體之上，推出最終幫用戶出行的前端產品，有高的性價比，且能兼顧價錢、渠道和假期等因素，這一塊仍需要一些提供商，也是未來一個很大的機會，來來會未來也想做大的自由行線上提供商。

通過在線旅游尤其出境游領域的資本活躍度可窺斑見豹。

出境自由行特賣網站“來來會”獲得鼎暉創投百萬美元融資；國際機票多段線路搜索服務提供商“微驢兒”獲得戈壁創投天使投資；游記App“面包旅行”獲得數百萬美元投資；出境購物攻略App“小紅書”獲得真格基金數百萬元天使投資；提供全球范圍內自由行的旅游服務商“千夜旅游網”獲得中關村興業1000萬元投資；臺灣自由行服務平臺“大魚旅行網”獲得經緯中國天使投資……出境游創業企業的融資消息源源不斷。

互聯網巨頭和在線旅行社巨頭們也在出境游領域摩拳擦掌。阿里巴巴一連串投資了O2O出境旅行服務公司“佰程旅行網”、出境游攻略提供商“窮游網”和旅行記錄App“在路上”。攜程網則一口氣戰略投資了游記App“蟬游記”、主打美洲旅游市場的“途風網”和臺灣最大的在線旅游網站“易游網”。

來自中國旅游研究院的數據顯示，2014年中國出境旅游約1.14億人次，消費1400億美元。移動互聯成為出境游爆發的催化劑。同程網CEO吳志祥稱，移動互聯網拓寬了在線旅游的服務范圍，除了“旅行前”，還能服務“旅行中”的吃、住、行、游、娛、購等需求。

從閉塞走向開放，個性化產品的未來

“與攜程網和途牛網相比，我們的競爭優勢在于我們算是澳洲旅游市場的‘地頭蛇?！卑臉肪W創始人何劍宇稱，出境游創業的另外一個走向——目的地越來越細分，提供的產品要個性化。

在避免與攜程等巨頭短兵相接的同時，小而美的新旅游創業平臺利用對目的地的深耕細作成為“地頭蛇”：途風網，專注于美國和加拿大的旅游市場；米胖網，從最早的旅游社區轉型到交易類旅游電商，而如今只做海島游；大魚旅行網則自稱是臺灣自由行專業服務平臺；佰程旅行網就是從業界最容易忽略的簽證服務入手，在經營了多年后才涉足出境游的其他服務……

“如果創業者選擇了一個細分領域，就意味著必須把這個領域做得非常深厚，確保所提供的服務獨一無二，否則很容易被一站式旅游應用取代。”2012年春節，澳樂網正式上線，通過微博營銷和SEO推廣之后，澳樂網平均月收入2萬多澳元，2013年同期躥升至8萬多澳元。

“關鍵是找到自己的優勢。”何劍宇說，“專注于此并不斷地放大它，服務好客戶，解決客戶的問題。然后堅持，不斷堅持?！卑臉肪W目前的運作模式是直接和澳洲當地的景點進行合作，用戶在其網站上預訂成功后將獲得消費接口，澳樂網賺取中間差價，最為困難的是產品制作，不僅需要整理產品價格，還要整理圖文信息，并且把這些信息翻譯成中文。

當然，在與創業公司的競爭中漸顯頹勢的傳統旅行社并沒有束手待斃，它們找到了新的產品比如郵輪。歌詩達、皇家加勒比等郵輪的廣告越來越多地出現在中國的媒體上。它們希望強調的是郵輪不是交通工具，而是目的地。不必趕飛機，不會遭遇晚點，也不用提著沉重的行李換乘其他陸地交通工具，在到往不同的目的地時甚至不需要更換酒店，這些優勢的確也能吸引到一部分中國旅行者。

2014年，超過600個航次的國際郵輪經停上海港口，106萬名中國游客在此登船，前往加勒比海、威尼斯、日韓、新馬泰、南北極等全球各個目的地旅行。而8年前，乘坐郵輪出行的游客大約只有7500人。

而與創業公司一樣，郵輪也需要用更豐富、多樣化的產品來吸引消費者。

出境游無疑是一個正在快速增長的市場，創新的產品、渠道、營銷、服務都層出不窮，并且能夠得到消費者的認可。這也是一個從閉塞走向開放的過程。

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