瑞蚨祥：生財有道

北京瑞蚨祥，于1893年創設后，逐步發展成以綢緞布匹為主，兼有皮貨、茶葉、洋貨等多種經營的中華老字號。民國初期，瑞蚨祥已發展成為北京最大的綢布店，位居京城“八大祥”之首。早年廣為流傳的口頭禪“頭頂馬聚源、身穿瑞蚨祥、腳踩內聯升、腰纏四大恒”，反映了身穿瑞蚨祥的綢緞在當時就是體面的象征。在百余年的經營中，瑞蚨祥奉行以信取譽、以禮治店、以誠待人，堅持貨真價實的理念和方法，是值得今人借鑒的。

立字號??創品牌

瑞蚨祥創始人是孟子后裔孟鴻升，山東濟南府章丘縣舊軍鎮人。他以經營一種叫大捻布的土布開始，于1870年在山東濟南開設了瑞蚨號布店。1880年左右，其子孟洛川接管瑞蚨號的事務。他將店名改為“瑞蚨祥”。

1890年，孟洛川的遠房族侄孟覲侯來到北京前門外鮮魚口內抄手胡同租房設莊，?批發大捻布。由于北京人口眾多，大捻布又適合當時社會的需要，所以生意很好。1893年，孟覲侯正式向叔叔建議，在北京開設門市。孟洛川欣然同意。他先后投資8萬兩白銀，在大柵欄東口內路北買下了一家鋪底，取名“瑞蚨祥綢店莊”。開張不久，孟洛川就回到濟南，把瑞蚨祥交給孟覲侯管理經營。

1900年，一場大火將大柵欄數千家店鋪化為灰燼，瑞蚨祥除門樓外也變成一堆瓦礫。為了挽救瑞蚨祥的命運，孟覲侯找回失散的老店員，在大柵欄的廢墟上擺起了地攤。由于當時各店受到摧殘，已無力經營，因此布攤子的生意特別好。孟覲侯看到大有可為，便返回山東，與孟洛川商議重建事宜。孟洛川主張將瑞蚨祥關閉，孟覲侯則認為，瑞蚨祥在京創業不易，況且已有一定的聲譽，不能輕易舍棄。最后他們終于又籌集白銀5萬兩，僅用一年多的時間，就在原址蓋起了中西合璧的新店堂，建起了當時北京規模最大的零售商店，雇傭的職工達六、七十人之多，經營的商品有呢絨、綢緞、成衣，兼營皮貨、鐘表等各種日用品。從此，瑞蚨祥進入了迅速發展的黃金時代，一躍成為京城“八大祥”之首。

瑞蚨祥的生意越來越興隆，發展也極為迅速。1903年、1906年、1911年和1918年，瑞蚨祥在大柵欄先后又開辦了西鴻記綢布店、鴻記皮貨店及東、西鴻記茶莊四處新店，幾乎占據了大柵欄半條街。這樣，瑞蚨祥在短短的十幾年間，由一個布攤子變為一個擁有五大字號，壟斷一方的綢布皮茶洋貨店，并由八大祥之一躍居為綢布業的魁首。據西鴻記綢布店殘存賬冊（其它各號賬已不存）記載，在民國初年其營業額不足20萬兩，1913年起超過30萬兩，1916年起超過40萬兩，1919年起超過50萬兩，1925年起超過60萬兩，達于頂峰。1926年降為44萬兩，1927年再降為37萬兩，1928年跌至39萬兩，1929年再跌至27萬兩。這主要是因為第—次國內革命戰爭后，北方政局有了很大的變化，特別是國都南遷，北京不再是人“財”薈萃之地了。1934年，孟覲侯先于孟洛川而死。為了挽救北京瑞蚨祥的頹勢，孟洛川派人重新整頓，但未見奇效。

1937年七七事變以后，北京瑞蚨祥淪于日偽統治之下。1939年，89歲高齡的孟洛川病故于天津，這預示著瑞蚨祥的發展已走到了盡頭。孟洛川的后代在其死后不久，就發生了分裂。他們紛紛以資東的身份從共有的瑞蚨祥中取走資金。瑞蚨祥的經理及賬房負責人無權制止主人取款，不甘坐視，也從后賬取款。不幾年，瑞蚨祥被吸得外強中干。至1948年國民黨實行幣值改革，市面出現搶購風潮，瑞蚨祥存貨由原來庫存兩萬匹，到解放前夕，只剩下四、五千匹了。

講信譽??得人心

北京瑞蚨祥從一個很小的綢布店逐步發展成為名貫京城的大商號，首先在于它的講信譽、得人心。一代儒商孟洛川有自己的一套經營準則。他常說的一句話是：“《洪范》五福先言富，《大學》十章半理財。”他告誡大家，“生財有大道，生之者眾，食之者寡，為之者急，用之者舒，則財恒足矣。”在經營中主張以信取譽、以禮治店、以誠待人。

1900年，八國聯軍攻占北京，一把大火燒得大柵欄滿目瘡夷，瑞蚨祥也未能幸免。在巨大的災難面前，瑞蚨祥掌門人毅然向其顧客承諾：凡瑞蚨祥所欠客戶的款項一律奉還;凡客戶所欠瑞蚨祥的錢物一筆勾銷。這在商界一時傳為佳話。

瑞蚨祥與英、荷、日等洋行均有業務往來，并包銷外商的一些產品。雙方合作極為愉快，各家洋行以瑞蚨祥一向恪守合同，都樂意與之往來。

瑞蚨祥一向以貨真價實著稱，一般不采取大減價、大甩賣、大贈送等宣傳方式。其做法是注重對顧客的熱誠接待和賣貨放尺方面，使顧客進店處處感到方便，并得到實惠。

做生意的人都會說，顧客是財神，但有幾人能夠身體力行，長時間地加以實踐呢？瑞蚨祥之所以能夠成為著名品牌，不僅因為它能將這句商業箴言落實到具體工作中去，還在于它能長期一絲不茍地善待顧客。

瑞蚨祥十分強調“來者即是客”這一點，對那些到店里來，但還沒有下決心買貨的顧客，只要是來店里看了一看，售貨員都熱情接待，不會怠慢，要給他們留下好印象。對那些貨比三家的顧客，也百問不厭，細致耐心，引導他們促成交易。顧客選好商品，售貨員先檢查下貨物有無殘損，如有，則立刻剔出。按數計好后，向顧客說明無誤。收款時，將收找數目，一一說清。凡找回的錢都要整理齊整，放在柜臺上，讓顧客自取，以示禮貌。對那些享受了周到服務之后仍然一點東西也沒買的顧客，也不會表現出不滿和冷淡。臨別時，仍熱情地說：“歡迎下次再來。”無論如何，都會使每一位顧客滿意而去。

在價格不穩定的年景，如果當天有顧客以每尺八分的價格買回了綢布，第二天又回來買同樣的布，但這時的價格已經漲到了八分五，那么瑞蚨祥寧肯賠本，仍會以每尺八分的價格賣給這位顧客，讓老主顧滿意。

瑞蚨祥把顧客這類“活財神”分為高、中、低三等：?權貴名流等上層社會人物為上等，?普通有產者為中等，?一般消費者為低等。瑞蚨祥以高、中二等財神為主要財源，?同時不放棄低等財神。瑞蚨祥制定了嚴格的鋪規，?要求店員全程熱情周到地為活財神服務。店員不但要善于察言觀色、揣度心理，?掌握營銷的主動權，?而且要噓寒問暖、投其所好，?燃起財神的購買欲，?使出渾身解數，使買賣成交，?從而使財神真正為瑞蚨祥帶來財運。

瑞蚨祥為了多賣貨，想辦法迎合顧客心理，獨出心裁，印制精美的“禮券”出售。當時社會風行探親訪友要饋贈禮品的習俗，瑞蚨祥的“禮券”既方便了送禮者，也方便了受禮者，?因此，大受社會各界人士的歡迎。

瑞蚨祥從未利用過報刊或其他方式作宣傳，而是以貨真價實、服務周到獲得社會信譽的。瑞蚨祥創業初期，物美價廉的平紋色布深受顧客喜愛。這種色布選用上好的白坯布（包括洋布）染制而成。瑞蚨祥漂染工藝嚴格，剛出染房的布匹嚴禁立即上市，需包捆好在布窖里存放半年以上，待染料慢慢滲透每根紗線，方可出售。雖影響資金周轉，仍堅持一絲不茍。這種類似陳年老酒、老醋的工藝，叫“悶色”;經過悶色的布，縮水率小，布面平整，色澤勻艷，且不易褪色。

瑞蚨祥的皮貨以質地優良、品種齊全而聞名。1930?年前，瑞蚨祥一直堅持派出得力人員赴河北張家口和山西交城采購。因瑞蚨祥是大戶，每年交易季節，交易站必須等待瑞蚨祥采購人員到后，才能議價定價。瑞蚨祥與各地皮貨商還預先簽訂第二年進貨的合同。這樣既可以給各地皮貨商充分的時間籌備貨物，又可以控制高檔和稀有的皮貨，如貂皮、海龍、水獺等，盡先滿足瑞蚨祥，因而使別的客商不易買到。所以同行業的門市部，在品種數量上，是無法與瑞蚨祥相匹敵的。

瑞蚨祥的茶葉門市部，是由天津和濟南的泉祥茶店（泉祥的股東也是孟洛川）調來專業人員開辦的，它的貨源，是由蘇杭等產茶地區直接采購的，屬于香茶一類。即由產地運往福州，由常駐那里的人員用茉莉熏制成熟后，再運到北京銷售，質量較高，香味較濃。特別是小包茶葉，比整斤的茶葉質量要高一些，因為小包茶葉銷售面廣，影響大，而且買小包茶葉的人，勞動群眾占多數，可以廣做宣傳。

童叟無欺是瑞蚨祥的服務格言。曾有位不滿十歲的孩子，進瑞蚨祥店后就把錢往柜臺上一放，說買兩尺花布。售貨員立即向上級主管匯報說明情況，主管拿起小孩放的錢，俯身挽起小孩的胳膊送他回家。孩子不知就里地前面帶路。到家后，售貨員對他家長說：“您孩子年紀小，買布說不明白，為了路上安全，我特送他回家，順便問一下您所買的布樣。您可能家務忙，抽不開身，這事情交給我辦就是了，誤不了您用。”家長聽后，不勝感激。

瑞蚨祥還采取“買布放尺”的策略來吸引顧客。所謂“買布放尺”，就是顧客到瑞蚨祥買布，買一尺給一尺一寸，買一丈給一丈一尺，這種做法，為瑞蚨祥招徠了大批購買力不高的普通顧客。

瑞蚨祥店里的職工待遇也很高，除了比其他同業綢布店更多的固定貨幣工資收入外，還享受許多“饋送”和福利。逢年過節以及月初、月中，?掌柜的都會吩咐廚房，?做魚肉犒勞大家。在這個字號內只要勤勞肯干，循規蹈矩，即是一輩子的鐵飯碗，不會有失業之虞。經理多是學徒出身逐步提升的，?具有高度事業心，有威信，上下齊心協力，?搞好業務。

嚴鋪規??重用人

俗話說：“家有家法，鋪有鋪規”、“沒有規矩，不成方圓”。瑞蚨祥十分重視鋪規。強調店中人員必須嚴格遵守。鋪規開宗明義：“蓋聞生意之道，鋪規為先。章程不定，無所遵循。今奉東諭，議定章程列后，望各遵議奉行，以圖長久。如有違犯，被辭出號，貽誤終身，悔之無及矣！”?其主要內容是：職工不準攜帶親屬來京安家落戶;同事之間不得吵架，如違犯，即被解雇;對顧客態度要謙和忍耐;注意儀表，無論冬夏，一律穿長衫;不得吃蔥蒜，以免口帶異味，引起顧客不快;不得挪用銀款、貨物;上班時不吸煙;搖鈴開飯，不得搶先;不得無故請假外出，更不準夜不歸宿，違者警告，屢教不改者即行辭退，卻有悔改表現者，可允許復工察看等。鋪規是店員的行為規范，?是他們在瑞蚨祥的安身立命之本，?商號所有人員必須對其爛熟于心，?嚴格遵守。

一個好的企業或店鋪，需要有得力精干的工作人員。瑞蚨祥有一套嚴格的選人規則。凡是說書唱戲、理發等所謂的“下九流”者，概不錄用。除孟洛川的親屬外，一般的人出身必須是士農工商的子弟。而且要五官端正，眉清目秀，舉止文雅，應對有禮，口齒清楚。錄用人的第一步是推薦。保薦者必須是經理或者掌柜，其他下層人無權推薦。推薦人將推薦條寫好后，交本店經理，由其轉到地區經理、全局經理手中，再交于孟洛川。孟洛川若有意向，緊著就是第二步面試。被推薦者親自到孟洛川面前，孟洛川先看其長相，然后再提幾個問題，看其是否口齒清楚、反應靈敏。口試完畢后，能書寫的再進行筆試。最后是謝恩。應試者被相中后，由推薦人帶領其向孟洛川叩頭謝恩。接下來即是分配。由總店決定人員去向。優秀者分配到京津一帶，一般的就近安排，分配到周村、青島、煙臺等地。按錄用人員的不同特長，安排給不同的工作，能書寫計算的到賬房，能說會道的聯系進貨或銷貨。

孟洛川任命善于交際的族侄孟覲侯為北京瑞蚨祥經理。孟覲侯的叔父是濟南瑞生祥經理孟鶴泉。孟鶴泉與清王朝許多顯貴有交往。孟覲侯通過其叔父結識了一些社會名流，如法部侍郎王垿、清末狀元曹鴻勛及趙爾巽等人。又通過這些人認識了兩江總督王人文、翰林學士陳云誥等人。孟洛川之所以對其委以重任，無非是看重了孟覲侯的關系網絡。孟洛川認識到，在京都重地，商賈如云，競爭激烈;同時還受到外國人的排擠，如果沒有一些依恃，是很難長久地發展下去的。有了達官貴人的庇護，就可以在京城立住足。同時，由于這些人的光顧，也給瑞蚨祥帶來了名聲。果然為時不久，瑞蚨祥字號便婦孺皆知了。

《辛丑條約》簽定后，慈禧及光緒回鑾北京，目光所及，到處斷壁殘垣。慈禧太后命袁世凱趕緊籌款，恢復宮中原貌。宮中的衣履、屏圍、枕套、披墊等所需綢布，皆由袁世凱交瑞蚨祥等幾家大綢布店去操辦。瑞蚨祥從這次交易中獲利甚豐。

抓進貨??促銷售

商品采購是否適銷，是決定店鋪營業盛衰的重要環節，而貨源的組織，花色品種的選擇，尤為采購的關鍵。瑞蚨祥對這方面是非常重視的，在主要業務綢、洋、皮三部分的“頭”，他們主要的職責就是進貨。這些“頭”都是精明強干，有多年業務經驗的人，每年在春夏兩季備貨期間帶領得力助手，到產地采購選貨。

瑞蚨祥在過去沒有采購計劃，什么好銷、應時，就進什么。但在備貨期間大批采購時，是有一個控制數字的，一般是根據上一年進貨數量和庫存情況來決定。

瑞蚨祥的進貨是以外地采購為主，本地采購屬于補充性質。本地進的主要是新鮮貨、急需貨，或應顧客需要的臨時要貨，到北京各批發莊挑選補充。到日偽時期及國民黨統治后期，貨幣貶值，物價狂漲，外地采購不便，本地進貨數量才占主要部分。

進貨后面臨的重要任務是銷貨。瑞蚨祥的銷貨方式有門市銷售、送貨上門、外埠信購和代客加工染色四種，主要是前兩種。

門市銷售。瑞蚨祥的售貨場分前柜、二柜和樓上三部分。前柜售白布、色布;二柜售花布、百貨;樓上售綢緞、呢絨、皮貨、壽衣。瑞蚨祥銷貨的一大特點，就是店中各柜都設有“瞭高”員（即接待員），這些“瞭高”員根據顧客的不同情況分別禮讓到各柜選購商品。“瞭高”員富有業務經驗，能說會道，并善于了解顧客的心理。如一個人行色匆忙，進門直奔柜臺前，指明買什么布，這類顧客是有預定目的來買東西的，買完就走，不耽誤時間。“瞭高”員便將這類顧客讓在前柜購買;遇到人數較多，有男有女，必是購買較多商品的，“瞭高”員便將這類顧客讓到二柜選購;如果衣著闊綽，可能是買高檔商品的，“瞭高”員便將他們讓到樓上。

送貨上門。在前清，貴族很少親自到店內去買貨，一般都是由當差到柜上來要貨，說明需要的品名，然后由柜上根據以往的經驗，選好花色品種，量好尺寸，派人送到府上。送貨量尺是由二柜頭親自動手，量好后兩頭蓋章，送貨人只能在蓋章范圍內出售，超過范圍要電話請示，自己不能做主。貨送到府上后，通過門房傳進去，看好后把貨留下，以后再開單取錢。民國以后，送貨數量減少，貨款也多在留下貨后即付清。有時顧客到柜上買貨但又拿不定主意時，也將貨送到府上選擇。

送貨取得貨款之后，要給門房或傭人2%的“底子錢”。底子錢是對顧主手下人的拉攏，為送貨時可取得方便。門市上的大主顧如王爺、軍閥、官僚等偶爾來買貨，跟來轎夫、馬夫、當差、跟班等人也要底子錢。這樣做無非是為取得顧客的歡心，有些顧客還主動為下面的人要底子錢。

外埠信購。民國元年以后郵局發展匯兌、包裹業務，外埠顧客有的慕名來信買貨，匯來貨款，瑞蚨祥立即發貨。如果詢問，就依照顧客要求，將樣品價目表寄去，等款匯到后發貨。陜甘一帶顧客買瑞蚨祥雙青布最多，多數采取郵寄。到日偽統治時期，外寄停辦。

代客加工染色。顧客需要買某種色布或綢子，可以按照顧客意圖代為染色。在絲綢部門顧客要配邊，沒有恰當顏色時，店內也負責配染，一尺、八寸都可代染，且取貨迅速，今天染明天即有，給顧客很大方便。

搶先機??出招猛

清末民初，瑞蚨祥為什么在大柵欄一條街上開設五個門市部呢？?因為前門外另一街上的謙祥益綢布店實力非常雄厚。除在北京的業務落后于瑞蚨祥外，在天津、青島、濟南等地的業務皆不亞于瑞蚨祥。如果讓謙祥益擠進大柵欄，勢必要同瑞蚨祥展開激烈競爭，長久下去就要兩敗俱傷。所以大柵欄街上只要一有夠局面的鋪面房出售，不論價格高低，瑞蚨祥一定設法買到手，不讓謙祥益有可乘之機。

瑞蚨祥很重視商戰，?為了與同行競爭，時時打聽同行業商家的商品銷售價格，有時還通過顧客進行探詢，或買回商品進行比較，尋求對策。同時，為防止同行業探知自己的商品價格秘密，瑞蚨祥使用兩套價格暗碼，交替標用。以“瑞蚨交近友，祥氣招遠財”、“心田輔百世，義理助千秋”、“誠純守慎且，敏善就正習”、“恭從明聰睿，肅末哲謀圣”、“漢泗淮汝濟，恒衡岱華嵩”各代表一至十這十個數字。另以“毫、宛”代表“角、元”。這種暗碼不僅防止同行業探知價格，有時還用以賣個高價。特別是在出售高檔商品時，迎合顧客“價格越高越好”的心理，在同類商品中選擇較好的提高價格，顧客不懂暗碼，在反復挑選、眼花繚亂之際，認價不認貨，反而覺得滿意。這樣，瑞蚨祥既多做了生意，又多賣了價錢。

瑞蚨祥對于幾種大路貨薄利多銷，在與同行業競爭時，甚至不惜削價出售。因為大路貨牌子明，便于顧客比較。這樣給顧客造成一種錯覺，認為其它貨也便宜，從而導致各種商品多銷。對于高檔貨，瑞蚨祥提高了價格，顧客也以為比其它店鋪的貨物價格低而樂于購買。

瑞蚨祥作為絲綢零售行業的著名品牌，自然要引起生產商的高度重視和特殊關照，這使它在激烈的市場競爭中又多了一份競爭優勢。每次絲綢新貨一出現，各大公司和洋行都首先送往瑞蚨祥駐滬辦事處，讓瑞蚨祥先行挑選，隨后再讓其他絲綢商“入場”。瑞蚨祥緊緊抓住這一“時間差”，火速運貨到北京，這種“時鮮貨”一上柜臺，自然能賣個好價錢。京城其他絲綢店號還未見到過，等醒悟過來，才急匆匆去上海進貨。而瑞蚨祥又悄悄地開始做“新行情”，自然比人家快了一步。同時，瑞蚨祥注重市場信息調查，特別注重了解時尚的動向。逛游藝場和公園時，首先注意戲劇界女伶的衣著裝飾，及時根據“反饋”意見不斷創新。梅蘭芳、荀慧生都是瑞蚨祥的老客戶，他們走南闖北，無形中為瑞蚨祥做了“活廣告”。梅葆玖珍藏的許多戲服和道具，有些已屬于“國寶級”，其中有些就是當年瑞蚨祥的精品。

章永俊：北京市社會科學院歷史所研究員